Ένας διανομέας βιομηχανίας διαδραματίζει βασικό ρόλο στον κόσμο του μάρκετινγκ. Κάποιος θα μπορούσε να τα συγκρίνει με έναν χονδρέμπορο στο λιανικό εμπόριο. Αλλά με το βιομηχανικό μάρκετινγκ, δεν μιλάμε για την πώληση χονδρικών αγαθών στα καταστήματα, τα οποία στη συνέχεια εμπορεύονται τα προϊόντα αυτά στο κοινό. Αντίθετα, η βιομηχανική διανομή ασχολείται με την παροχή αγαθών ή υπηρεσιών που οι επιχειρήσεις στη συνέχεια χρησιμοποιούν στη δική τους παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών.
Τι κάνουν?
Οι βιομηχανικοί διανομείς, οι οποίοι είναι ανεξάρτητες εταιρείες, ενεργούν ως μεσάζοντες. Αγοράζουν χύμα βιομηχανικά προϊόντα από έναν κατασκευαστή και τα προμηθεύουν σε επιχειρήσεις που στη συνέχεια τα χρησιμοποιούν για παραγωγή ή κατασκευή.Ο διανομέας ασχολείται με μια παραγωγική ή επιχειρηματική αγορά αντί μιας αγοράς καταναλωτών.
Οι διανομείς συνεργάζονται με τους αγοραστές ή τους αγοραστές για την ανταλλαγή. Ένας βιομηχανικός πωλητής αντιπροσωπεύει τον διανομέα σε εταιρείες και είναι υπεύθυνος για τη δημιουργία πωλήσεων στους αγοραστές.
Ποια είναι η αγορά τους;
Οι εταιρείες που αποτελούν την πελατειακή βάση του βιομηχανικού διανομέα ενδιαφέρονται για το τι πωλεί ο διανομέας αποκλειστικά για χρήση στη δική του επιχείρηση, σε αντίθεση με τις εταιρείες που αγοράζουν προϊόντα από διανομείς για μεταπώληση. Αυτές οι εταιρείες, σε μια σειρά βιομηχανιών, μερικές φορές αναφέρονται ως η αγορά παραγωγών ή η επιχειρηματική αγορά.
Τι πωλούν;
Οι μεμονωμένες εταιρείες διανομής προσφέρουν ποικίλες σειρές προϊόντων και υπηρεσίες. Κάποιοι επιλέγουν μια μικρή σειρά προϊόντων, ενώ άλλες είναι ευρύτερες σε αυτό που προσφέρουν. Τα αγαθά ή οι υπηρεσίες τους θα μπορούσαν να ταξινομηθούν ως αξεσουάρ, προμήθειες, εγκατάσταση ή κάτι άλλο.
Είτε πρόκειται για πρώτη ύλη, λογισμικό, υπηρεσία συντήρησης ή κάποια άλλη προσφορά, το καθοριστικό χαρακτηριστικό ενός βιομηχανικού προϊόντος είναι το πώς θα χρησιμοποιηθεί το αγαθό ή η υπηρεσία. Ένα προϊόν θα μπορούσε να θεωρηθεί καταναλωτικό αγαθό σε μια περίπτωση και ένα βιομηχανικό αγαθό σε ένα άλλο με βάση απλώς ποιος το αγοράζει και γιατί.
Τάσεις στην Βιομηχανική Διανομή
Ο ανταγωνισμός μπορεί να είναι έντονος στους βιομηχανικούς διανομείς, ειδικά όταν οι σειρές προϊόντων τους είναι παρόμοιες αλλά στενές και συγκεκριμένες. Αυτό έχει προκαλέσει βιομηχανικές εταιρείες διανομής να βελτιώσουν την εξυπηρέτηση των πελατών τους και να προσφέρουν κίνητρα όπως μειώσεις τιμών και δωρεάν ναυτιλία για να ενθαρρύνουν τους πελάτες-στόχους τους να αγοράσουν από αυτούς. Οι βιομηχανικοί διανομείς έχουν επίσης επικεντρωθεί στην αποδοτικότητα καθώς οι επιχειρήσεις έχουν μειωθεί τα τελευταία χρόνια.
