Ο στόχος των πωλήσεων είναι ένας στόχος που καθορίστηκε για την ποσοτικοποίηση της επιτυχίας των πωλήσεων μιας εταιρείας ή του προσωπικού πωλήσεών της. Οι εταιρείες θέτουν στόχους για δύο λόγους. Ένας στόχος μετρά τα αποτελέσματα μάρκετινγκ και πωλήσεων, ενώ ο άλλος εκτιμά την απόδοση της διαδικασίας ή του ατόμου. Οι εταιρείες αναλύουν τους στόχους απόδοσης πωλήσεων για να τις βελτιώσουν για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και καλύτερα αποτελέσματα εσόδων.
Ακαθάριστα έσοδα
Τα ακαθάριστα έσοδα αντιπροσωπεύουν το συνολικό ποσό των πωλήσεων που παράγεται από έναν συγκεκριμένο αντιπρόσωπο πωλήσεων ή από την εταιρεία στο σύνολό της. Ένας επαγγελματίας πωλήσεων θέλει να αυξάνει τα έσοδά της κάθε χρόνο, αλλά χρειάζεται παραμέτρους που να τον βοηθούν να καθορίσει πόσα έσοδα χρειάζεται να παράγει από έτος σε έτος. Μερικοί από τους παράγοντες που οδηγούν στη δημιουργία στόχων απόδοσης πωλήσεων περιλαμβάνουν τον αριθμό των πωλούμενων μονάδων, την αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων πωλήσεων ή μάρκετινγκ, το μερίδιο αγοράς της εταιρείας, την κερδοφορία και τη θέση της αγοράς ή της βιομηχανίας.
Μερίδιο αγοράς
Στις πωλήσεις, η πρόοδος κατά του ανταγωνισμού συχνά κρίνεται από το πόσο μέρος της αγοράς αντιπροσωπεύουν οι πωλήσεις μιας εταιρείας. Μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδά σας κατά 10% για ένα συγκεκριμένο έτος, αλλά εάν έχετε χάσει το 20% του μεριδίου αγοράς που κάποτε είχατε, τότε η άνοδος των εσόδων είναι ένας ψευδώς θετικός δείκτης. Οι επιχειρήσεις συνήθως χρησιμοποιούν αύξηση ποσοστών μεριδίου αγοράς ως στόχο πωλήσεων για κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων και για ολόκληρη την εταιρεία.
Περιθώριο κέρδους
Μια επιχείρηση εξετάζει το μικτό περιθώριο κέρδους ως το αποκορύφωμα της απόδοσης του προσωπικού πωλήσεών της καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους. Ορισμένες εταιρείες προτιμούν να χρησιμοποιούν ένα δομημένο πίνακα τιμών για να διατηρήσουν το μικτό περιθώριο κέρδους για όλους τους συνεργάτες πωλήσεων, ενώ άλλοι επιτρέπουν στους έμπειρους επαγγελματίες πωλήσεων να χρησιμοποιούν χαμηλότερα περιθώρια για ορισμένες συμφωνίες κατά την κρίση τους προκειμένου να κερδίσουν νέους πελάτες ή επιχειρήσεις. Μια εταιρεία μπορεί να υπολογίσει το περιθώριο μικτού κέρδους της ως αναλογία των μικτών κερδών στο κόστος των πωληθέντων αγαθών - ή των δαπανών που συνδέονται άμεσα με την κατασκευή του προϊόντος.
Νέοι Πελάτες και Διατήρηση Πελατών
Ένας πρωταρχικός στόχος για οποιαδήποτε εκτίμηση της απόδοσης των πωλήσεων είναι η ικανότητα του αντιπροσώπου να διατηρεί τους υφιστάμενους πελάτες και να αναπτύσσει νέες.Η προσθήκη νέων πελατών κάθε χρόνο προσφέρει στους αντιπροσώπους πωλήσεων τη δυνατότητα να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς και τα έσοδα, αλλά εάν χάσει τον πελάτη με την πάροδο του χρόνου, δηλαδή η διατήρηση του πελάτη είναι χαμηλή τότε η ικανότητά του να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων σε άλλες περιοχές μπορεί να επηρεαστεί.
