Οι τεχνικές πρόβλεψης πωλήσεων χρησιμοποιούν στοιχεία πωλήσεων από τα προηγούμενα χρόνια για να προβλέψουν τη μελλοντική απόδοση μιας επιχείρησης. Οι προβλέψεις πωλήσεων επιτρέπουν στις εταιρείες να προβλέπουν τα έσοδά τους και να προγραμματίζουν την επικείμενη ζήτηση. Αυτές οι προβλέψεις δίνουν στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μια έντονη κατανόηση ως προς το ποια προϊόντα ή υπηρεσίες πωλούν καλά, τα οποία πωλούν άσχημα και ποιες φορές του χρόνου κάθε προϊόν ή υπηρεσία εκτελεί στην καλύτερη περίπτωση. Οι πληροφορίες που συλλέγονται από τις προβλέψεις πωλήσεων βοηθούν επίσης τις εταιρείες να διαθέσουν τους εσωτερικούς τους πόρους, όπως η διαφήμιση, οι εργαζόμενοι και ο αποθηκευτικός χώρος, για μέγιστο δυνητικό κέρδος.
Στοιχεία πωλήσεων
Ένα σημαντικό στοιχείο στην ανάπτυξη μιας πρόβλεψης πωλήσεων είναι η συσσώρευση στοιχείων πωλήσεων από προηγούμενα έτη. Τα στοιχεία των πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να εντοπίσουν τις τάσεις των εποχιακών αγορών, των προτιμήσεων των πελατών και των τάσεων της αγοράς. Για παράδειγμα, οι διαχειριστές καταστημάτων λιανικής πώλησης μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα μηνιαία στοιχεία πωλήσεων για τα τρία προηγούμενα έτη για να παρακολουθήσουν την απόδοση συγκεκριμένων προϊόντων. Αν οι πωλήσεις ενός προϊόντος κορυφώνονται κατά τη διάρκεια του χειμώνα και πέσουν κατά τους θερμότερους μήνες, ο διαχειριστής μπορεί να προβλέψει ότι οι πωλήσεις αυτού του προϊόντος θα είναι ισχυρές τον επόμενο χειμώνα.
Μοντελοποίηση προγνώσεων
Το μοντέλο που χρησιμοποιείται για τη δημιουργία της πρόβλεψης μπορεί να είναι εξίσου σημαντικό με τα δεδομένα που χρησιμοποιήθηκαν για τη δημιουργία του. Ορισμένες επιχειρήσεις λαμβάνουν απλώς τις μέσες μηνιαίες πωλήσεις ενός προϊόντος με την πάροδο του χρόνου και δημιουργούν μια απλή πρόβλεψη. Για παράδειγμα, αν οι πωλήσεις του Ιανουαρίου κατά τα τρία προηγούμενα έτη ήταν 220, 200 και 210 μονάδες, ο διαχειριστής πωλήσεων θα μπορούσε να προβλέψει ότι οι πωλήσεις τον επόμενο Ιανουάριο θα είναι ο μέσος όρος των τριών αυτών αριθμών ή 210 (220 + 200 + 210 = 630, 630/3 = 210). Ωστόσο, πιο εξελιγμένα πρότυπα πρόβλεψης αντιπροσωπεύουν διάφορους παράγοντες.
Παράγοντες αγοράς
Μια βασική πτυχή για τη δημιουργία μιας ακριβούς πρόβλεψης πωλήσεων συνεπάγεται την κατανόηση των παραγόντων αγοράς που εμπίπτουν στις αποφάσεις του πελάτη. Αυτοί οι παράγοντες μπορούν να περιλαμβάνουν οικονομικές διακυμάνσεις, τεχνολογικές τάσεις και ειδησεογραφικά δελτία. Για παράδειγμα, ένα ενημερωτικό δελτίο μπορεί να δείξει στους θεατές ότι ένα δείπνο από μπριζόλα και κόκκινο κρασί είναι πιο υγιεινό γι 'αυτούς από τα ψάρια και το λευκό κρασί. Ένα καλό εστιατόριο μπορεί να προβλέψει ότι οι πωλήσεις μεσημεριανών γεύσεων και κόκκινου κρασιού θα αυξηθούν, ενώ τα δείπνα ψαριών και οι πωλήσεις λευκού κρασιού θα μειωθούν.
Προβλέψεις και Προϋπολογισμοί Πωλήσεων
Οι ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων αποτελούν κρίσιμα στοιχεία για την ανάπτυξη ακριβών προϋπολογισμών της εταιρείας. Δεδομένου ότι οι προβλέψεις πωλήσεων μπορούν να προβλέψουν τα έσοδα μιας επιχείρησης, αυτές οι εκτιμήσεις εσόδων μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε υπολογισμούς του προϋπολογισμού. Οι προβλέψεις πωλήσεων για μεμονωμένα προϊόντα ή υπηρεσίες βοηθούν τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να αποφασίσουν πού να διαθέσουν τα κεφάλαιά τους. Στο παραπάνω παράδειγμα εστιατορίου, ο ιδιοκτήτης του εστιατορίου βλέπει τις προβλέψεις ότι οι πελάτες θα αγοράσουν περισσότερη μπριζόλα και λιγότερα ψάρια. Ο ιδιοκτήτης του εστιατορίου θα δημιουργήσει τότε έναν προϋπολογισμό που θα του επιτρέψει να ξοδέψει περισσότερα για μπριζόλα και λιγότερο για τα ψάρια.
