Μια αντικειμενική αξιολόγηση που λαμβάνει υπόψη την ακρίβεια, τη στάση, τις ικανότητες και την ικανότητα επίτευξης αποτελεσμάτων θα βοηθήσει να εκτιμηθεί δίκαια η απόδοση των πωλήσεων. Πρέπει να χρησιμοποιηθούν διαφορετικές μέθοδοι για την αξιολόγηση της απόδοσης των ατόμων και των ομάδων πωλήσεων. Είναι επίσης σημαντικό να υπάρχουν αρκετές ευκαιρίες για την προβολή της αντοχής πωλήσεων. Είναι ευθύνη της διοίκησης να παρέχει στον διευθυντή / ομάδα πωλήσεων τα απαιτούμενα προϊόντα, εργαλεία, έδαφος και ευκαιρίες. Η αξιολόγηση των επιδόσεων των πωλήσεων θα πρέπει να γίνεται αυστηρά με βάση την αξία και με διαφάνεια.
Αποφασίστε για ένα χρονικό πλαίσιο για την αξιολόγηση της απόδοσης των πωλήσεων, δηλαδή μηνιαία, τριμηνιαία ή ετήσια. Μην κάνετε ορμητικές αποφάσεις χωρίς να δώσετε επαρκή χρόνο στον εκτελεστικό / ομάδα πωλήσεων να εκτελέσει.
Επιλέξτε τους καθοριστικούς παράγοντες για να αξιολογήσετε την απόδοση των πωλήσεων. Πρέπει να λάβετε υπόψη τις τρέχουσες τάσεις της αγοράς, τον τύπο προϊόντος και τις προτιμήσεις των πελατών, ενώ επιλέγετε καθοριστικούς παράγοντες. Ο όγκος των πωλήσεων, τα περιθώρια κέρδους, η ικανότητα επίτευξης των στόχων, ο αριθμός των νέων λογαριασμών που προστέθηκαν, η διατήρηση των υφιστάμενων λογαριασμών, η ικανοποίηση του πελάτη, η πρωτοβουλία, η προσαρμοστικότητα και η ηγεσία αποτελούν μερικούς από τους παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά την αξιολόγηση της απόδοσης των στελεχών / ομάδας.
Βεβαιωθείτε ότι ο διευθυντής / ομάδα πωλήσεων σας κάνει μια κερδοφόρα πώληση. Δώστε ίση σημασία στην ποσότητα και την ποιότητα των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, καθώς μερικές φορές η επιχείρηση μπορεί να υποστεί ζημιές ακόμη και αν τα στελέχη / ομάδες πωλήσεων υπερβαίνουν τους στόχους πωλήσεων. Αυτό θα μπορούσε να οφείλεται σε μειωμένες επισημάνσεις για να ξεπεράσει τον ανταγωνισμό. Τα υγιή περιθώρια κέρδους είναι απαραίτητα για τη διατήρηση και τη μελλοντική ανάπτυξη οποιασδήποτε επιχείρησης.
Διεξάγετε περιοδικές αναθεωρήσεις προϊόντων με την ομάδα πωλήσεων και τους πελάτες σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να μάθετε για τυχόν βελτιώσεις που πρέπει να γίνουν. Θα ήταν άδικο να κατηγορούμε την ομάδα πωλήσεων, όταν το προϊόν σας δεν είναι μέχρι το σημάδι. Θα γνωρίσετε τη γνώμη του πελάτη και την αλληλογραφία που μοιράζονται με το διευθυντή / ομάδα πωλήσεων κατά την αναθεώρηση.
Πάρτε τη γνώμη των συναδέλφων, των ανωτέρων και των πελατών, ενώ αξιολογείτε την εμφάνιση, τη στάση, τα κίνητρα, το επίπεδο συνεργασίας και το ομαδικό πνεύμα ενός στελέχους πωλήσεων. Θα ήταν ενθαρρυντικό για την ομάδα πωλήσεων, αν τις συνοδεύετε περιστασιακά στα ταξίδια τους σε έναν υπάρχοντα πελάτη ή / και προοπτική. Μπορείτε να πάρετε μια πρώτη εντύπωση από τις ικανότητες των διαφόρων ατόμων στην ομάδα πωλήσεων.
Αντιστοιχίστε βαθμούς που υποδεικνύουν το επίπεδο απόδοσης και αναφέρετε επίσης περιοχές όπου υπάρχει περιθώριο βελτίωσης. Μπορείτε να έχετε βαθμούς όπως 1, 2, 3 και 4 με κάθε ένα να δηλώνει διάφορα επίπεδα απόδοσης όπως κακό, μέσο, καλό και εξαιρετικό. Η κλίμακα βαθμολόγησης πρέπει να είναι αντικειμενική και διαφανής, επομένως δεν υπάρχουν συγχύσεις ως προς τα αποτελέσματα.
Συμβουλές
-
Δώστε οικονομικά κίνητρα, προσφέρετε προωθήσεις και επαίνους για τους κορυφαίους καλλιτέχνες.
Δεν πρέπει να επιτρέπεται η προκατάληψη και η προκατάληψη να επηρεάζουν την αξιολόγηση των επιδόσεων των πωλήσεων.
Προειδοποίηση
Η μη αξιολόγηση της απόδοσης των πωλήσεων θα εξασθενίσει την ικανότητα ενός οργανισμού να εντοπίζει τάσεις και να ανταποκρίνεται ανάλογα.
