Οι επιχειρήσεις έχουν προχωρήσει πολύ από τότε που ένας πωλητής εστάλη με χαμόγελο και λάμψη παπουτσιών και αναμένεται να πετύχει. Πολλοί προμηθευτές προσφέρουν τώρα σε εταιρείες μια ποικιλία εμπορικών λογισμικών για την παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων του μεμονωμένου πωλητή και της ομάδας.
Ορισμένοι είναι τύποι ταμπλό, ενώ άλλοι συνδέονται με το λογισμικό διαχείρισης σχέσεων με πελάτες. Ενώ ο καθένας έχει διαφορετικό στυλ, όλα δίνουν έμφαση στο ίδιο σημείο: χωρίς την ικανότητα να αναλύει καλά δεδομένα, οι αποφάσεις διαχείρισης θα είναι πάντα πιο δύσκολο να γίνουν. Η απόκτηση του λογισμικού είναι μόνο η αρχή, όμως. Πρέπει να σχεδιαστεί ένα σχέδιο για τον καλύτερο τρόπο χρήσης του.
Αποφασίστε τους βασικούς στόχους επιδόσεων που πρέπει να μετρήσετε.
Η οικονομική παρακολούθηση είναι το μόνο πραγματικό μέτρο απόδοσης ενός πωλητή. Τέτοια μέτρα περιλαμβάνουν τη συνολική αξία μιας σύμβασης πελάτη και την τιμητική αξία ενός πελάτη. Αυτό είναι το συνολικό ποσό του δολαρίου που ο πελάτης φέρνει στην εταιρεία. Συγκρίνοντας αυτό με το κόστος της κατοχής αυτού του πωλητή επιτρέπει στην εταιρεία να αποδώσει αξία σε κάθε μεμονωμένο πωλητή.
Για παράδειγμα, ένας πωλητής που κοστίζει 100.000 δολάρια ετησίως μέσω μισθών, φόρων, εξόδων και άλλων δαπανών και του οποίου ο κατάλογος πελατών είναι κατά μέσο όρο 500.000 δολάρια σε Lifetime Value, θα έχει λόγο 5. Ο άλλος πωλητής μπορεί να κοστίσει την εταιρεία 40.000 δολάρια ετησίως. η διάρκεια ζωής των πελατών μπορεί να είναι μόνο $ 80.000. Η αναλογία τους 2 δείχνει ότι η αξία τους στην εταιρεία είναι πολύ μικρότερη.
Δώστε λεπτομερείς οδηγίες στο προσωπικό πωλήσεων και την ομάδα υποστήριξης σχετικά με το τι παρακολουθείται και γιατί. Βεβαιωθείτε ότι όλοι ασχολούνται με την παρακολούθηση και τη μέτρηση των αριθμών και γνωρίζουν τη σημασία των καλών δεδομένων. Ορίστε τόσο τους ομαδικούς όσο και τους μεμονωμένους στόχους για το προσωπικό πωλήσεων που είναι λογικοί και αποκτήσιμοι και έχουν ανταμοιβή για την επίτευξη αυτών των στόχων.
Δώστε ανατροφοδότηση σχετικά με μετρήσεις και βοήθεια, όπου χρειάζεται. Αν ένας πωλητής δεν εκπληρώνει τους στόχους του αλλά θεωρείται άξιος πρόσθετης προσπάθειας διαχείρισης, τότε αυτό επίσης λαμβάνεται υπόψη στην παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων. Με την πάροδο του χρόνου, θα πρέπει να αναπτυχθεί ένα πρότυπο μέσω της ανάλυσης δεδομένων για να καθοριστεί εάν η επιπλέον κατάρτιση έχει θετικό παράγοντα στη βελτίωση των πωλήσεων. Αυτό επιτρέπει στην εταιρεία να κάνει αλλαγές, όπως είναι απαραίτητο.
Επέκταση της παρακολούθησης ώστε να συμπεριλαμβάνονται μεταβλητές όπως οι γεωγραφικές περιοχές, οι κατηγορίες επιχειρήσεων και οι μέθοδοι απόκτησης. Μια εταιρεία μπορεί να τα χρησιμοποιήσει για να αναθέσει διάφορες αναλογίες για να καθορίσει τις καλύτερες περιοχές, τους τύπους των επιχειρήσεων που καλούν και τον καλύτερο τρόπο εμπορίας τους.
Συνεχίστε να παρακολουθείτε με συνεπή μέτρηση για χρόνια. Στη συνέχεια, αυτή η βάση δεδομένων γίνεται ένα εργαλείο που χρησιμοποιείται για την προβολή της αξίας και της απόδοσης των ατόμων και της ομάδας, της ικανότητας της ομάδας διαχείρισης και του εισοδήματος της εταιρείας.
Συμβουλές
-
Ορισμένες εταιρείες κάνουν το λάθος της σύγχυσης της δραστηριότητας με τις επιδόσεις και τη μέτρηση των λανθασμένων κριτηρίων. Ένας πολυάσχολος πωλητής δεν είναι πάντα παραγωγικός.
Προειδοποίηση
Οποιοδήποτε εργαλείο ανάλυσης είναι τόσο καλό όσο η ποιότητα των δεδομένων που έχουν τεθεί σε αυτήν και η εμπειρία των ανθρώπων που το χρησιμοποιούν
Το Analytics είναι ένας οδηγός και δεν πρέπει να είναι ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων. Για παράδειγμα, εάν μια περιοχή παρουσιάζει σοβαρή υποεκτέλεση, μπορεί να σημαίνει ότι η εταιρεία θα πρέπει να την εγκαταλείψει και να μειώσει τις απώλειές της ή ότι θα υπάρξει ανεκμετάλλευτη αγορά, αν η εταιρεία μπορεί να καταλάβει πώς να την εκμεταλλευτεί καλύτερα.
