Εάν έχετε αγοράσει κάτι από ένα κατάστημα, έχετε αντιμετωπίσει το μάρκετινγκ λιανικής πώλησης. Τι ακριβώς είναι το λιανικό εμπόριο; Μια λιανική πώληση συμβαίνει όταν μια εταιρεία πωλεί το προϊόν ή την υπηρεσία του σε έναν πελάτη. Η πώληση μπορεί να πραγματοποιηθεί σε ένα κατάστημα τούβλων και σε κονίαμα μέσω ηλεκτρονικού εμπορίου. Επιπλέον, οι λιανικές πωλήσεις μπορούν επίσης να πραγματοποιηθούν μέσω διαφημιστικού ταχυδρομείου, όπως όταν παραγγείλετε κάτι από έναν κατάλογο και απευθείας κανάλια πωλήσεων, όπως μέσω ενός αντιπροσώπου της Avon.
Συμβουλές
-
Το μάρκετινγκ λιανικής περιλαμβάνει την ευαισθητοποίηση των προϊόντων και των υπηρεσιών μιας επιχείρησης με σκοπό την πώληση.
Τι είναι το μάρκετινγκ λιανικής;
Ο στόχος του μάρκετινγκ στο λιανικό εμπόριο είναι να προσελκύσει τους πελάτες αρκετά από τα αγαθά και τις υπηρεσίες του λιανοπωλητή που αποφασίζουν να κάνουν μια αγορά. Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι λιανοπωλητές στις εκστρατείες μάρκετινγκ για να εξασφαλίσουν μια επιτυχημένη απόδοση επένδυσης.
Τα τέσσερα βασικά στοιχεία της λιανικής εμπορίας περιλαμβάνουν το προϊόν, την τιμή, τον τόπο και την προώθηση. Αυτά είναι επίσης γνωστά ως "τα τέσσερα Ps του μάρκετινγκ." Μελετώντας προσεκτικά κάθε ένα από τα τέσσερα στοιχεία, οι λιανοπωλητές μπορούν να εξασφαλίσουν ότι στοχεύουν σωστά τους πελάτες τους, ώστε να μπορούν να αυξήσουν τα έσοδά τους.
Ποια είναι τα διαφορετικά είδη καταστημάτων λιανικής πώλησης;
Τα είδη των καταστημάτων λιανικής ποικίλλουν σημαντικά και εξαρτώνται από το είδος των αγαθών και υπηρεσιών που πωλούν. Τα εμπορεύματα μπορούν να κυμαίνονται από μακράς διαρκείας υλικά σκληρής γραμμής, όπως τα αυτοκίνητα και τα έπιπλα σε ευπαθή, όπως παντοπωλεία, ποτά και αρτοσκευάσματα. Τα αναλώσιμα προϊόντα περιλαμβάνουν προϊόντα περιποίησης, ρούχα και παπούτσια. Μια άλλη κατηγορία ειδών λιανικής πώλησης είναι η τέχνη, η οποία περιλαμβάνει βιβλία, μουσικά όργανα και έργα τέχνης.
Τα πολυκαταστήματα είναι ένα από τα πιο κοινά καταστήματα λιανικής πώλησης στις Ηνωμένες Πολιτείες. Παραδείγματα περιλαμβάνουν οι Target και Macy's, όπου οι πελάτες μπορούν να αγοράσουν μια μεγάλη ποικιλία αγαθών όλα σε ένα μέρος. Τα μεγάλα καταστήματα κουτιών είναι ένα είδος λιανικής πώλησης που ειδικεύεται σε ένα είδος προϊόντος, όπως έπιπλα, ηλεκτρονικά είδη και οικιακά είδη. Παραδείγματα μεγάλων καταστημάτων κουτιών περιλαμβάνουν Best Buy και Ikea.
Μερικοί λιανοπωλητές επικεντρώνονται στην τιμή, όπως τα καταστήματα έκπτωσης. Αυτοί οι έμποροι λιανικής πώλησης πωλούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους με χαμηλότερο κόστος για να αυξήσουν τον αριθμό των πωλήσεων που πραγματοποιούν. Ορισμένα από αυτά τα καταστήματα προσφέρουν τις δικές τους μάρκες, εκτός από άλλες μάρκες. Η Walmart είναι ένα παράδειγμα ενός καταστήματος έκπτωσης. Τα καταστήματα αποθηκών εστιάζουν επίσης στην παροχή στους πελάτες τους χαμηλών τιμών. Για πολλές εταιρείες αποθήκευσης, όπως η Costco, οι πελάτες πρέπει να αγοράσουν ετήσια συνδρομή για να επωφεληθούν από τις χαμηλές τιμές τους.
Τα τοπικά καταστήματα της γειτονιάς ή τα καταστήματα μαμά-ποπ είναι μικρότερες τοποθεσίες λιανικής που διαχειρίζονται επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Συνήθως έχουν μόνο μία θέση και προσφέρουν ένα εξειδικευμένο προϊόν ή υπηρεσία. Ορισμένα μαγαζάκια mom-and-pop, όπως καταστήματα ευκολίας ή καταστήματα γωνιών, προσφέρουν μια ποικιλία προϊόντων στην ίδια κατηγορία, όπως τα είδη παντοπωλείου.
Πολλοί λιανοπωλητές δεν έχουν φυσική θέση και λειτουργούν μόνο στο διαδίκτυο. Αυτά μπορεί να κυμαίνονται από μεγάλες, πολυεθνικές εταιρείες όπως το Amazon σε μικρές επιχειρήσεις ενός προσώπου. Οι έμποροι λιανικής πώλησης σε απευθείας σύνδεση πραγματοποιούν συναλλαγές αγοράς μέσω μιας πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου και μεταφέρουν τα προϊόντα των πελατών τους στα σπίτια τους.
Επιλέγοντας το σωστό προϊόν
Πριν μπορέσετε να καταλάβετε το σχέδιο μάρκετινγκ λιανικής πώλησης, πρέπει να διασφαλίσετε ότι έχετε το σωστό προϊόν. Πολλές μικρές επιχειρήσεις επικεντρώνονται σε ένα εξειδικευμένο στοιχείο της αγοράς, όπως χειροποίητα έπιπλα, ενώ άλλα πωλούν μια σειρά προϊόντων, όπως ένα τοπικό κατάστημα υλικού. Εκτός από το προϊόν, οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά τη συσκευασία στην οποία το προϊόν έρχεται.
Για πολλά εμπορικά σήματα, η συσκευασία αποτελεί μέρος της εμπειρίας του προϊόντος, όχι μόνο ενός οχήματος για να το μεταφέρει. Εξετάστε τα εικονικά εμπορικά σήματα λιανικής πώλησης όπως η Apple ή η Tiffany και η Co. Κάθε σήμα είναι ξεχωριστή, αλλά αυτό που έχουν κοινό είναι η αξιοσημείωτη και μοναδική συσκευασία τους. Τα προϊόντα δεν είναι τα μόνα προϊόντα λιανικής που πρέπει να συσκευάζονται. Οι υπηρεσίες, αν και όχι πάντα απτές, μπορούν επίσης να συσκευαστούν με ελκυστικό τρόπο. Ενώ οι υπηρεσίες δεν απαιτούν ένα σύνθετο πακέτο, κάτι τόσο απλό όσο ένας φάκελος με ένα λογότυπο σε αυτό μπορεί να κάνει το τέχνασμα. Στη συνέχεια, μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη διατήρηση εκτύπωσης της παρεχόμενης υπηρεσίας.
Ενώ οι μικρές επιχειρήσεις δεν χρειάζεται να ξοδεύουν μια περιουσία στη συσκευασία, είναι κάτι που πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά. Σκεφτείτε μια μικρή επιχείρηση που πωλεί κομψά, φιλικά προς το περιβάλλον ρούχα για τις γυναίκες. Αντί να βάζετε τα ρούχα που αγοράσατε σε τακτική πλαστική σακούλα, η μικρή επιχείρηση μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να αναπτύξει μοναδική συσκευασία που να μιλάει στην αγορά στόχων της. Αντί για πλαστικό, θα μπορούσαν να επιλέξουν ανακυκλωμένες χάρτινες σακούλες με ένα καλαίσθητο λογότυπο σε αυτό και να περιλαμβάνουν πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο επαναχρησιμοποίησης και ανακύκλωσης της σακούλας μετά τη χρήση.
Δημιουργία μιας ελκυστικής τιμής
Η τιμή είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία μιας στρατηγικής λιανικής μάρκετινγκ. Υπάρχουν δύο διαφορετικοί τρόποι για να καθορίσετε μια τιμή για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η τιμολόγηση κόστους-συν περιλαμβάνει την καταμέτρηση του συνολικού κόστους κατασκευής του προϊόντος, συμπεριλαμβανομένων των υλικών, της εργασίας και των γενικών εξόδων. Στη συνέχεια, οι έμποροι λιανικής προσθέτουν ένα επιθυμητό περιθώριο κέρδους στο κόστος για να φτάσουν στην τιμή που θέλουν οι πελάτες τους να πληρώσουν.
Μια άλλη στρατηγική τιμολόγησης είναι η τιμολόγηση βάσει αξίας. Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει τον προσδιορισμό του πόσο το προϊόν ή η υπηρεσία αξίζει τον καταναλωτή. Για παράδειγμα, εάν μια επιχείρηση πωλεί τσάι με χαλαρά φύλλα, χρησιμοποιώντας το μοντέλο κόστους-συν μπορεί να καθορίσει μια τιμή που είναι χαμηλή. Η χρήση ενός μοντέλου τιμολόγησης με βάση την αξία μπορεί να βοηθήσει τον λιανοπωλητή να καθορίσει μια τιμή που να λαμβάνει υπόψη του τι πιστεύει ο πελάτης ότι το προϊόν του αξίζει, κάτι που μπορεί να είναι κάτι περισσότερο από το μοντέλο κόστους-συν.
Για παράδειγμα, εάν η μικρή επιχείρηση που κατασκευάζει ρούχα φιλικά προς το περιβάλλον για τις γυναίκες πληρώνει 7 δολάρια σε υλικά και εργασία για κάθε πουκάμισο, μπορεί να επιλέξει να χρησιμοποιήσει την τιμολόγηση βάσει αξίας για να επιτύχει υψηλότερα έσοδα. Εάν η στοχευόμενη αγορά τους δίνει έμφαση στα ρούχα τους που γίνονται με περιβαλλοντικά συνειδητό τρόπο, μπορεί να βγουν από το δρόμο τους για να βρουν έναν λιανοπωλητή που να εξυπηρετεί αυτή τη νοοτροπία. Αντί να πληρώσουν 30 δολάρια για ένα πουκάμισο, μπορεί να πληρώσουν έως και 50 δολάρια εάν μπορούν να βεβαιωθούν ότι τα ρούχα πληρούν τα περιβαλλοντικά τους πρότυπα. Ο λιανοπωλητής πρέπει να μεταφέρει την αξία των προϊόντων και της στρατηγικής τιμολόγησης τους μέσω των προσπαθειών μάρκετινγκ, ώστε ο πελάτης να κατανοεί τι αξίζει το προϊόν γι 'αυτήν.
Βρίσκοντας τη σωστή θέση
Τοποθεσία, τοποθεσία, τοποθεσία. Ενώ αυτή είναι η μάντρα στην ακίνητη περιουσία, ισχύει και για το λιανικό εμπόριο. Είναι σημαντικό να επιλέξετε το σωστό μέρος για να πραγματοποιήσετε τις επιχειρήσεις με την αγορά-στόχο σας. Οι έμποροι λιανικής πώλησης επιλέγουν γενικά τη θέση τους ανάλογα με το πού προορίζονται τα καταστήματα της αγοράς. Για πολλούς λιανοπωλητές, αυτό σημαίνει να δημιουργήσετε μια παρουσία σε ένα εμπορικό κέντρο ή σε μια βαριά περιοχή λιανικής πώλησης. Μερικοί λιανοπωλητές επιλέγουν να προσφέρουν μόνο ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Αυτό μπορεί να βασιστεί σε διάφορους παράγοντες, όπως η εξοικονόμηση ενοικίου και άλλα γενικά έξοδα. Ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλούν, ενδέχεται να μην είναι απαραίτητη η τοποθέτηση τούβλων και κονιάματος, εάν η αγορά-στόχος κατά κύριο λόγο προβαίνει σε ηλεκτρονικές αγορές.
Ορισμένες μικρές επιχειρήσεις πωλούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους μέσω πολλών λιανοπωλητών. Για παράδειγμα, μια μικρή επιχείρηση που παρασκευάζει σπιτικά κονσέρβες μπορεί να πουλά τα προϊόντα τους εβδομαδιαίως σε μια τοπική αγορά αγροτών. Μπορούν επίσης να δημιουργήσουν συνεργασίες με τοπικούς λιανοπωλητές για να πουλήσουν τα προϊόντα τους μέσω αυτών των καταστημάτων. Επιπρόσθετα, μπορούν να διατηρήσουν τις κονσέρβες τους σε μη παραδοσιακές τοποθεσίες, όπως καφετέριες.
Η τοποθεσία της επιχείρησης πρέπει να ταιριάζει στη γενική στρατηγική μάρκετινγκ. Στην περίπτωση της μικρής επιχείρησης που πωλεί φιλικά προς το περιβάλλον γυναικεία ρούχα, μπορεί να εξετάσει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μόνο. Επειδή η αγορά-στόχος τους φροντίζει για το ρούχο τους να γίνεται με περιβαλλοντικά συνειδητό τρόπο, μπορεί επίσης να ενδιαφέρονται για τη μείωση των εκπομπών αερίων του θερμοκηπίου και των αποβλήτων. Ως αποτέλεσμα, μπορούν να επιλέξουν να κάνουν μεγάλο μέρος των αγορών τους στο διαδίκτυο και μπορούν να εκτιμήσουν τους λιανοπωλητές που τραγουρίζουν τις περιβαλλοντικά συνειδητές πρακτικές τους. Ως αποτέλεσμα, αυτή η μικρή επιχείρηση θα μπορούσε να επωφεληθεί από το να μην διαθέτει κατάστημα λιανικής επειδή η αγορά-στόχος της δεν θα αγοράσει από αυτήν.
Αποφασίστε για τη δέσμευση προωθήσεων
Οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να εξετάσουν τον τρόπο με τον οποίο δίνουν έμφαση στα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Ενώ οι προωθήσεις χρησιμοποιούνται για την αύξηση των πωλήσεων, έχουν και άλλους στόχους, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας, της αποτελεσματικής ανταγωνισμού με παρόμοια προϊόντα και της προώθησης νέων προϊόντων και υπηρεσιών. Ο συνδυασμός μάρκετινγκ ή ο συνδυασμός προώθησης αναφέρεται στις μεθόδους που χρησιμοποιούν οι λιανοπωλητές για την προώθηση της επιχείρησής τους. Το μείγμα αποτελείται από διαφήμιση, δημοσιότητα, προώθηση πωλήσεων, άμεσο μάρκετινγκ και προσωπική πώληση. Παρόλο που δεν αποτελούν τυπικά μέρος του μείγματος, χορηγίες και εκδηλώσεις είναι άλλες τακτικές που έχουν οι λιανοπωλητές στη διάθεσή τους.
Η διαφήμιση λαμβάνει χώρα όταν μια εταιρεία πληρώνει για τη διάδοση ενός μηνύματος σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε πολλά άτομα ταυτόχρονα. Οι οργανισμοί μπορούν να διαφημίζουν στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο και σε περιοδικά και εφημερίδες, καθώς και μέσω διαφημιστικού ταχυδρομείου. Επιπλέον, το διαδίκτυο περιλαμβάνει διάφορους τρόπους για τη διαφήμιση των επιχειρήσεων, όπως μέσω γραφικών διαφημίσεων, διαφημίσεων αναζήτησης, διαφημίσεων επαναληπτικού μάρκετινγκ και διαφημίσεων κοινωνικών μέσων. Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά βρίσκουν διαδικτυακή διαφήμιση πιο αποδοτική από την παραδοσιακή διαφήμιση.
Η δημοσιότητα ή οι δημόσιες σχέσεις αναφέρονται στην επικοινωνία που συμβάλλει στη βελτίωση της εικόνας μιας οργάνωσης ή στην προώθηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Τα οχήματα δημοσιότητας περιλαμβάνουν δελτία τύπου, συνεντεύξεις Τύπου και συνεντεύξεις. Οι μεγαλύτερες εταιρείες έχουν συχνά εσωτερικά τμήματα δημοσίων σχέσεων, ενώ οι μικρές επιχειρήσεις βασίζονται στο πρόσωπο που χρησιμοποιεί το διαφημιστικό υλικό για να χρησιμοποιήσει διαφημιστικά οχήματα. Ορισμένες εταιρείες αναθέτουν τις διαφημιστικές εκστρατείες τους σε άλλους οργανισμούς που ειδικεύονται σε αυτόν τον τομέα.
Οι προωθήσεις πωλήσεων περιλαμβάνουν βραχυπρόθεσμα κίνητρα όπως κουπόνια, διαγωνισμούς, εκπτώσεις και παιχνίδια που έχουν σχεδιαστεί για να βοηθήσουν τους πελάτες να αναλάβουν δράση γρήγορα. Οι προσφορές πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την παροχή κινήτρων στους νέους πελάτες για να δοκιμάσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που δεν έχουν χρησιμοποιήσει πριν ή για να δημιουργήσουν πίστη στους υπάρχοντες πελάτες προσφέροντάς τους περισσότερη αξία για τα χρήματά τους.
Το άμεσο μάρκετινγκ συνίσταται στην υψηλή στόχευση της πελατειακής βάσης και στην αποστολή εξατομικευμένων μηνυμάτων για την απόκτηση πωλήσεων μέσω ταχυδρομείου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τηλεφώνου. Η επιτυχία μιας εκστρατείας άμεσου μάρκετινγκ βασίζεται στο πόσο καλά στόχευαν οι καταναλωτές, στην ποιότητα της λίστας επαφών που χρησιμοποιήθηκε και στην προσφορά που τους είχε προσαρμοστεί.
Η προσωπική πώληση περιλαμβάνει έναν πωλητή που αναπτύσσει μια σχέση με έναν αγοραστή. Αυτή η αλληλεπίδραση μπορεί να πραγματοποιηθεί αυτοπροσώπως σε κατάστημα λιανικής πώλησης, ηλεκτρονικά μέσω καταστήματος ηλεκτρονικού εμπορίου ή προσωπικά σε εμπορική έκθεση ή διάσκεψη. Το κλειδί για την πραγματοποίηση μιας συναλλαγής είναι το πόσο καλά ο πωλητής καλλιεργεί μια σχέση με τον αγοραστή.
Ενώ οι χορηγίες και οι εκδηλώσεις δεν αποτελούν επίσημα μέρος του συνδυασμού προώθησης, είναι μια τακτική που χρησιμοποιείται από πολλές μεγάλες και μικρές επιχειρήσεις. Η χορηγία περιλαμβάνει την παροχή οικονομικής υποστήριξης για εκδηλώσεις ή άλλες πρωτοβουλίες σε αντάλλαγμα για τη δημιουργία θετικής δημοσιότητας. Οι εταιρείες μπορούν να υποστηρίξουν εκδηλώσεις όπως τοπικές αγορές αγροτών, αθλητικά παιχνίδια για παιδιά ή συνέδρια βιομηχανίας. Πολλές οργανώσεις προωθούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους μέσω εκδηλώσεων. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν εμπορικές εκθέσεις ή εκδηλώσεις της βιομηχανίας, καθώς και πιο οικεία συγκεντρώσεις που φιλοξενούν από μόνοι τους.
Μια μικρή επιχείρηση μπορεί να επιλέξει πτυχές του συνδυασμού προώθησης που λειτουργούν για το εμπορικό σήμα, τους καταναλωτές και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.Για τη μικρή επιχείρηση που πωλεί φιλικά προς το περιβάλλον γυναικεία ρούχα, μπορεί να επιλέξει να διαφημίσει στο διαδίκτυο, στοχεύοντας τους πελάτες μέσω ειδικών όρων αναζήτησης που σχετίζονται με την επιχείρησή τους. Επιπλέον, μπορούν να παρακολουθήσουν εκθέσεις σχετικές με προϊόντα φιλικά προς το περιβάλλον, καθώς αυτά είναι πιθανό να γεμίσουν με καταναλωτές που ενδιαφέρονται για αυτήν την αγορά. Επιπλέον, η επιχείρηση αυτή θα μπορούσε να ξεκινήσει μια διαφημιστική εκστρατεία που μιλά για τη νέα περιβαλλοντικά συνειδητή συσκευασία της, καθώς και να ξεκινήσει μια προώθηση πωλήσεων που προσφέρει 25% από τις παραγγελίες άνω των $ 100.
Στρατηγικές μάρκετινγκ λιανικής για μικρές επιχειρήσεις
Υπάρχουν πολλές στρατηγικές λιανικής μάρκετινγκ που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων για να αυξήσουν τα έσοδά τους και να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες. Μια δημοφιλής τακτική διαδικτυακής διαφήμισης είναι η χρήση διαφημίσεων επαναληπτικού μάρκετινγκ. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να υπενθυμίζετε στους πελάτες που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για την επιχείρηση, επισκεπτόμενοι τον ιστότοπο ότι πρέπει να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία. Μια άλλη μεγάλη στρατηγική που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι μικρές επιχειρήσεις είναι να γιορτάσουν όλες τις διακοπές προσφέροντας σχετικές προσφορές πωλήσεων. Οι διακοπές μπορούν να περιλαμβάνουν σημαντικές, όπως την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου και την ημέρα των ευχαριστιών, εκτός από τις μικρότερες, όπως η Ημέρα των Εθνών των Αδελφών και η Ημέρα του Καλαμποκιού.
