Η τιμή που έχετε ορίσει για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία έχει πολύ σημαντικό αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο συμπεριφέρεται ο καταναλωτής. Εάν οι καταναλωτές πιστεύουν ότι η τιμή που χρεώνετε είναι χαμηλότερη από τους ανταγωνιστές, θα μπορούσε να προκαλέσει μεγάλη άνοδο στις πωλήσεις. Αν όμως η τιμή που έχετε ορίσει είναι σημαντικά υψηλότερη από την αναμενόμενη, η απάντηση μπορεί να είναι απογοητευτική. Και στις δύο περιπτώσεις μια αλλαγή στην τιμή θα μπορούσε να παράγει απροσδόκητα αποτελέσματα όταν πρόκειται για καταναλωτική συμπεριφορά αγοράς.
Αύξηση των τιμών
Πριν αποφασίσετε να αυξήσετε την τιμή του υπάρχοντος προϊόντος ή υπηρεσίας σας, θα πρέπει να καταλάβετε πώς αυτό θα μπορούσε να επηρεάσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Για ένα, όταν αυξάνετε την τιμή, κινδυνεύετε να σβήσετε τον πελάτη. Εάν ο πελάτης έχει την επιλογή να πάρει το ίδιο προϊόν από έναν ανταγωνιστή σε χαμηλότερη τιμή, θα μπορούσατε να χάσετε τον πελάτη μόνιμα. Από την άλλη πλευρά, η αύξηση της τιμής δεν θα μπορούσε να έχει καθόλου αποτέλεσμα, ειδικά εάν είναι ένα προϊόν που είναι σε υψηλή ζήτηση και δεν είναι διαθέσιμο σε ανταγωνιστές. Στην πραγματικότητα, η χρέωση υψηλότερης τιμής σε σύγκριση με άλλα παρόμοια προϊόντα και υπηρεσίες ενίοτε ωθεί τους καταναλωτές να αγοράσουν, επειδή ορισμένοι αγοραστές εξισώνουν μια υψηλή τιμή με ένα προϊόν ανώτερης ποιότητας.
Επιδράσεις χαμηλής τιμής
Η μείωση ή η αρχική ρύθμιση χαμηλότερης τιμής από την αναμενόμενη μπορεί να έχει διαφορετικό σύνολο επιπτώσεων για τον καταναλωτή. Σε μια περίπτωση, ένας καταναλωτής με γνώμονα τις τιμές είναι ευγνώμων για ένα διάλειμμα τιμών και πιθανώς θα αποτιμήσει το στοιχείο στη χαμηλή τιμή. Σε άλλες περιπτώσεις, ο καταναλωτής μπορεί να γίνει ύποπτος για τη χαμηλή τιμή και να υποθέσει ότι αυτό σημαίνει ότι το προϊόν είναι χαμηλότερης ποιότητας.
Σκέψεις
Λόγω των πιθανών απροσδόκητων επιπτώσεων της τιμής στους καταναλωτές, είναι σημαντικό να καθοριστεί η σωστή τιμή από την αρχή. Η πραγματοποίηση αλλαγής στην τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι πολύ επικίνδυνη, οπότε το πράττει με προσοχή και με μεγάλη προσοχή. Κάνετε έρευνα σχετικά με τις τιμές πριν από την αποδέσμευση της προσφοράς για να βεβαιωθείτε ότι έχετε θέσει μια τιμή που οι καταναλωτές είναι άνετοι, παρέχοντας σας παράλληλα ένα κέρδος που ικανοποιεί ή υπερβαίνει τους στόχους σας. Μπορείτε να ξεκινήσετε ελέγχοντας τις τιμές που θέτουν οι ανταγωνιστές και εξετάζοντας τις επιχειρηματικές περιπτωσιολογικές μελέτες. Καθορίστε το κόστος σας και το μέσο ποσοστό κέρδους της βιομηχανίας (το ποσό πάνω από το κόστος που χρεώνεστε για να κάνετε κέρδος).
Παρακολούθηση αγοραστικής συμπεριφοράς
Είναι χρήσιμο να δημιουργήσετε κάποιο είδος συστήματος για την παρακολούθηση της συμπεριφοράς αγοραστών στα σημεία τιμών που ορίσατε. Εάν έχετε μια μικρή λειτουργία, μπορείτε απλά να καταγράφετε ημερήσιες πωλήσεις στο σημείο τιμής σε ένα πρόγραμμα υπολογιστικών φύλλων, αλλά εάν έχετε μεγαλύτερη λειτουργία, μπορεί να χρειαστείτε ειδικό λογισμικό. Για παράδειγμα, για μια επιχείρηση χονδρικής ή λιανικής πώλησης προϊόντων μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα σύστημα παρακολούθησης γραμμωτού κώδικα για την παρακολούθηση και τη σύγκριση των πωλήσεων προϊόντων σε διαφορετικά σημεία τιμών. Επομένως, αν αλλάξετε την τιμή, εκτελείτε τακτικά εκθέσεις για να ελέγχετε την πρόοδο.
