Η τοποθέτηση των προϊόντων στα ράφια των καταστημάτων έχει σημαντική επίδραση στις πωλήσεις. Εάν ο καταναλωτής δεν μπορεί να δει εύκολα ένα συγκεκριμένο προϊόν, είναι λιγότερο πιθανό να βρει και να αγοράσει το προϊόν ενώ ψωνίζει. Αρκετοί παράγοντες επηρεάζουν τη θέση των προϊόντων στα ράφια.
Μεγιστοποίηση κέρδους
Το δυναμικό πωλήσεων ενός προϊόντος επηρεάζει τις περιπτώσεις όπου οι διαχειριστές αποφασίζουν να το τοποθετήσουν σε ράφια. Σε γενικές γραμμές, τα αντικείμενα που τοποθετούνται γύρω από τα μάτια είναι πιο πιθανό να γίνουν αντιληπτά από τους πελάτες, έτσι τα καταστήματα θα τοποθετήσουν αντικείμενα υψηλής ζήτησης με υψηλό δυναμικό πωλήσεων σε επίπεδο ματιών για να πουλήσουν όσο το δυνατόν περισσότερες μονάδες.
Στόχευση των καταναλωτών
Ένας άλλος παράγοντας που μπορεί να επηρεάσει τη θέση των προϊόντων στα ράφια λιανικής πώλησης είναι ο καταναλωτής-στόχος ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Οι καταναλωτές τείνουν να επικεντρώνονται σε προϊόντα που βρίσκονται στο επίπεδο των ματιών, αλλά δεν έχουν όλοι οι καταναλωτές το ίδιο ύψος. Τα καταστήματα τοποθετούν προϊόντα που προσελκύουν τα παιδιά στα κατώτερα ράφια και τοποθετούν προϊόντα που απευθύνονται σε ενήλικες στα ψηλότερα ράφια.
Προσφορές με κατασκευαστές και χονδρεμπόρους
Οι κατασκευαστές και οι χονδρέμποροι που παρέχουν προϊόντα λιανικής πώλησης έχουν επίσης το συμφέρον να πωλούν όσο το δυνατόν περισσότερες μονάδες. Εάν ένας έμπορος λιανικής πώλησης εξαντλήσει ένα προϊόν, μπορεί να αγοράσει περισσότερα από τους κατασκευαστές ή τους χονδρεμπόρους που παρείχαν το δημοφιλές προϊόν. Αυτό σημαίνει ότι οι κατασκευαστές και οι χονδρέμποροι επωφελούνται εάν μπορούν να πείσουν τους λιανοπωλητές να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους σε καταστήματα πρώτης εγκατάστασης σε ράφια. Οι έμποροι λιανικής πώλησης και οι προμηθευτές τους πραγματοποιούν μερικές φορές συμφωνίες όπου η τοποθέτηση των προϊόντων στα ράφια αποτελεί μέρος της διαπραγματευτικής διαδικασίας.
Αμοιβές χρέωσης
Ένα τέλη χρεοκοπίας είναι ένα ποσό το οποίο ένας κατασκευαστής ή χονδρέμπορος πληρώνει σε έναν έμπορο λιανικής πώλησης για να μεταφέρει τα προϊόντα του ή να δώσει στα προϊόντα του την τοποθέτηση σε ράφι ή τοποθέτηση σε ένα κατάστημα. Οι έμποροι λιανικής πώλησης έχουν περιορισμένο χώρο ραφιών. Η προσφορά τέλους χρεοκοπίας μπορεί να βοηθήσει τους προμηθευτές να εξασφαλίσουν ότι τα προϊόντα τους πωλούνται στα καλύτερα καταστήματα και εμφανίζονται με τρόπο που μεγιστοποιεί τις δυνατότητες πωλήσεων.
