Οι τοποθεσίες που επιλέγετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας μπορούν να σας κάνουν ή να σπάσουν, με βάση τον τρόπο με τον οποίο επηρεάζουν τα περιθώρια κέρδους και το εμπορικό σήμα σας. Η δημιουργία μιας στρατηγικής διανομής προϊόντων θα πρέπει να περιλαμβάνει μια προσεκτική ανάλυση του πού οι πελάτες-στόχοι σας αγοράζουν παρόμοια προϊόντα, ώστε να μπορείτε να τα βρείτε εύκολα και να τα αγοράσετε από εσάς.
Καταχωρίστε τις επιλογές σας
Τα κανάλια διανομής είναι τόποι και μέθοδοι πώλησης ενός προϊόντος. Γράψτε μια λίστα με τις διάφορες επιλογές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να πουλήσετε τα προϊόντα σας, συμπεριλαμβανομένων των καναλιών διανομής τρίτων. Οι επιλογές σας ενδέχεται να περιλαμβάνουν:
• Καταστήματα τσιμεντοειδούς • Η ιστοσελίδα σας • Ηλεκτρονικά καταστήματα τρίτων • Κατάλογοι • Άμεση αλληλογραφία • Χονδρέμποροι • Αντιπρόσωποι πωλήσεων εσωτερικού ή συμβασιούχου • Διαφήμιση άμεσης αντίδρασης • Τηλεμάρκετινγκ
Εξετάστε τον πελάτη-στόχο σας
Ελέγξτε το προφίλ του πελάτη-στόχου σας. Εκτός από τα δημογραφικά στοιχεία όπως η ηλικία, το φύλο και το επίπεδο εισοδήματος, αξιολογήστε την ανάγκη του πελάτη-πελάτη για το προϊόν σας. Αυτό θα σας πει σε ποια μήκη ο πελάτης σας μπορεί να είναι πρόθυμος να πάει για να πάρει αυτό που πουλάτε. Αυτό θα σας βοηθήσει επίσης να αξιολογήσετε πού είναι πιθανό οι πελάτες σας να ψωνίζουν. Για παράδειγμα, οι νεότεροι πελάτες έχουν περισσότερες πιθανότητες να χρησιμοποιούν έξυπνα τηλέφωνα για ψώνια, ενώ οι μεγαλύτεροι αγοραστές ενδέχεται να είναι πιο πρόθυμοι να αγοράσουν από διαφημιστικό ταχυδρομείο ή κατάλογο. Σκεφθείτε να κρατήσετε μια ομάδα εστίασης ή να κάνετε μια έρευνα του πελάτη-στόχο σας για να μάθετε πού προτιμά να αγοράσει τον τύπο του προϊόντος σας.
Αναλύστε τον ανταγωνισμό σας
Κοιτάξτε πού πωλεί ο ανταγωνισμός σας. Αυτό μπορεί να σας πει πού οι ανταγωνιστές παίρνουν το μεγαλύτερο μέρος των πελατών τους. Βάλτε περισσότερα αποθέματα στη στρατηγική μιας παλαιότερης εταιρείας που είχε χρόνια να αξιολογήσει την αγορά από ό, τι στη στρατηγική ενός νέου ανταγωνιστή που προσπαθεί να σπάσει στην αγορά σας.
Αξιολόγηση του συνολικού κόστους πωλήσεων
Αξιολογώ το συνολικό κόστος χρήσης κάθε καναλιού διανομής στη λίστα που δημιουργήσατε.Για παράδειγμα, η πώληση στον ιστότοπό σας απαιτεί λογισμικό καλαθιού αγορών, προσωπικό για την επεξεργασία παραγγελιών, αμοιβές επεξεργασίας πιστωτικών καρτών και έξοδα αποστολής. Χρησιμοποιώντας έναν χονδρέμπορο θα χρειαστεί να στείλετε τα αντικείμενα στον χονδρέμπορο, να πληρώσετε μια προμήθεια και ενδεχομένως να στηρίξετε τον χονδρέμπορο με έντυπα υλικά πωλήσεων και εκπαίδευση του προσωπικού. Χρησιμοποιώντας το διαφημιστικό ταχυδρομείο ή τους καταλόγους ίσως χρειαστεί να ξοδέψετε χρήματα για το γραφικό σχεδιασμό, την εκτύπωση, τις αγορές ταχυδρομικών αποστολών και τις υπηρεσίες ταχυδρομείου. Επικοινωνήστε και διαπραγματευθείτε με πιθανούς συνεργάτες σε αυτό το στάδιο.
Αξιολογήστε τον αντίκτυπο στις πωλήσεις
Ορισμένα κανάλια διανομής ενδέχεται να δημιουργούν περισσότερες πωλήσεις, αλλά να αυξάνουν το κόστος σας ανά πώληση. Άλλα σημεία που μπορείτε να πουλήσετε ενδέχεται να μειώσουν τις πωλήσεις σας, αλλά να σας προσφέρουν τόσο χαμηλό κόστος πώλησης, ώστε να έχετε υψηλότερο κέρδος. Εκτελέστε σενάρια που αξιολογούν την πιθανή επίδραση στις συνολικές πωλήσεις μονάδων και τα περιθώρια κέρδους για να καθορίσετε τον τρόπο με τον οποίο κάθε δυνητικό κανάλι διανομής μπορεί να επηρεάσει τα κέρδη σας.
Εξετάστε την επίδραση της επωνυμίας
Εξετάστε τον αντίκτυπο που θα έχει οποιοδήποτε κανάλι διανομής στη μάρκα σας ή στην εικόνα σας. Αν κάνετε ένα πολυτελές προϊόν, η πώληση του σε ένα κατάστημα μεγάλων θυρίδων μπορεί να αναγκάσει τους πελάτες σας να αναρωτηθούν αν κάνετε ένα ανώτερο προϊόν. Εάν επιτρέπετε σε κάποιον τρίτο διαδικτυακό πωλητή να πουλήσει το προϊόν σας, σας συνδέει με το σήμα και τη φήμη του e-tailer.
Βάλτε όλοι μαζί
Αφού γνωρίζετε ακριβώς ποιος είναι ο πελάτης-στόχος σας, ποια είναι η εικόνα της μάρκας σας και πού ψωνίζει, επιλέξτε τα κανάλια διανομής που το κάνουν εύκολο να πάρει το προϊόν σας, μην βλάψετε την εικόνα σας και έχετε οικονομικά αποδοτικό τρόπο στην παροχή τα περιθώρια κέρδους που χρειάζεστε. Εξετάστε το ενδεχόμενο να δοκιμάσετε νέα κανάλια διανομής προτού τα δεσμευθείτε. Για παράδειγμα, μπορείτε να δοκιμάσετε ένα κανάλι διανομής σε μια γεωγραφική περιοχή ή να το δοκιμάσετε μέσω μιας πρόσκλησης σε ένα μικρό ποσοστό των πελατών σας.
