Ένα κανάλι διανομής είναι η ροή ενός προϊόντος από τον αρχικό κατασκευαστή μέχρι τον τελικό πελάτη. Παραδοσιακά, οι παραγωγοί παράγουν αγαθά και στη συνέχεια τα πωλούν στους χονδρεμπόρους, οι οποίοι στη συνέχεια τα πωλούν στους λιανοπωλητές. Οι λιανοπωλητές διατηρούν απογραφή για τους καταναλωτές. Οι κατασκευαστές μπορούν να αναζητήσουν εναλλακτικές λύσεις για το παραδοσιακό κανάλι διανομής για τη βελτιστοποίηση των κερδών.
Πωλήσεις σε χονδρέμπορους
Η προϋπόθεση ενός καναλιού διανομής είναι ότι διαφορετικοί τύποι εταιρειών ειδικεύονται σε διαφορετικά στοιχεία της διαδικασίας. Οι κατασκευαστές διαθέτουν τεχνογνωσία στην ανάπτυξη και την παραγωγή προϊόντων. Ορισμένοι τονίζουν λύσεις υψηλής ποιότητας, ενώ άλλες επικεντρώνονται στη μαζική παραγωγή με χαμηλό κόστος. Οι κατασκευαστές διατηρούν κατά κανόνα το τελικό απόθεμα σε αποθήκη μέχρι την πώληση σε χονδρέμπορο. Οι χονδρέμποροι, επίσης γνωστοί ως διανομείς, κατέχουν αποθέματα σε αποθήκες για διανομή σε λιανοπωλητές ή καταναλωτές.
Ρόλος του διανομέα
Η τεχνογνωσία που εμπλέκεται στην χονδρική πώληση είναι η αγορά τελικών προϊόντων με λογικούς συντελεστές και η διάθεσή τους στην αγορά. Οι κορυφαίοι χονδρέμποροι προσδιορίζουν ποιοτικά ή προσανατολισμένα στην αξία προϊόντα που περιμένουν από τους πελάτες να πραγματοποιήσουν μεγάλη ζήτηση. Μετά τη σύναψη συμφωνιών με τους λιανοπωλητές, οι χονδρέμποροι συχνά τραβούν και αποστέλλουν προϊόντα για την ανανέωση των παραγγελιών στα καταστήματα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι χονδρέμποροι μεταφέρουν αγαθά απευθείας στους καταναλωτές.
Λιανική προς τον Πελάτη
Η τεχνογνωσία των εμπόρων λιανικής περιλαμβάνει την κατοχή αποθέματος στο χέρι, τη διάσπαση των αντικειμένων χύδην και την παροχή εξυπηρέτησης πελατών. Οι λιανοπωλητές προσδιορίζουν τις ανάγκες και προτιμήσεις συγκεκριμένων αγορών-στόχων και προσφέρουν αγαθά και υπηρεσίες που ταιριάζουν. Οι παραδοσιακοί λιανοπωλητές αποκτούν αγαθά από χονδρεμπόρους και υποβάλλουν παραγγελίες ανανέωσης για αναπλήρωση. Μερικοί λιανοπωλητές συνδέονται με τους διανομείς μέσω της ηλεκτρονικής ενσωμάτωσης δεδομένων και συμμετέχουν σε ένα πιο αποτελεσματικό σύστημα γνωστό ως κατάστημα που διαχειρίζεται ο πωλητής. Οι διαδικτυακοί λιανοπωλητές μπορούν να κατέχουν αγαθά στα δικά τους κέντρα διανομής ή να βασίζονται σε διανομείς για την εκτέλεση των παραγγελιών μέσω διαδικτύου.
Εναλλακτικές στρατηγικές κατασκευαστών
Οι κατασκευαστές προϊόντων δεν περιορίζονται στην παραδοσιακή πορεία. Ορισμένες εταιρείες βρίσκουν πιο αποδοτικούς τρόπους διανομής των τελικών προϊόντων. Με τις δυνατότητες του Διαδικτύου, οι κατασκευαστές μπορούν να πουλήσουν ηλεκτρονικά και να μεταφέρουν ολοκληρωμένα προϊόντα απευθείας από τα δικά τους κέντρα διανομής. Αυτή η στρατηγική είναι γνωστή ως εμπρός κάθετη ολοκλήρωση. Η εξάλειψη των παραδοσιακών βημάτων διανομής μειώνει επίσης τα πρόσθετα έξοδα. Η σημαντικότερη πρόκληση είναι ότι οι κατασκευαστές πρέπει να αναπτύξουν το μάρκετινγκ, τη μεταφορά και την εφοδιαστική, καθώς και τις ικανότητες εξυπηρέτησης των καταναλωτών που δεν αποτελούν βασικά πλεονεκτήματα για αυτούς. Οι κατασκευαστές μπορούν επίσης να αναπτύξουν αποκλειστικές συμφωνίες με τους χονδρεμπόρους ή τους λιανοπωλητές, επιτρέποντάς τους αποκλειστικά δικαιώματα στην εμπορία των προϊόντων στους καταναλωτές. Αυτή η στρατηγική είναι αποτελεσματική όταν ένας λιανοπωλητής μεγάλου όγκου ή με μεγάλη επωνυμία μπορεί να παράγει περισσότερα έσοδα με αποκλειστικά δικαιώματα από ό, τι θα μπορούσαν να δημιουργήσουν με ανοικτή πρόσβαση πολλοί μεταπωλητές.
