Οι διαχειριστές πωλήσεων πραγματοποιούν ανάλυση πωλήσεων για να αποφασίσουν πώς οι εταιρείες μπορούν να αυξήσουν αποτελεσματικά τις πωλήσεις. Η ανάλυση των πωλήσεων περιλαμβάνει την ανάλυση αγορών, την εξέταση της διαδικασίας πωλήσεων, την πρόσληψη εκπροσώπων πωλήσεων, την αξιολόγηση των δεξιοτήτων πωλήσεων που απαιτούνται για να είναι αποτελεσματικές και τον προσδιορισμό του κατάλληλου μεγέθους της δύναμης πωλήσεων.
Προσλήψεις
Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει πρώτα να προσλάβουν αντιπροσώπους πωλήσεων πριν αναλύσουν τις δυνατότητές τους για επιτυχία, σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο της Δυτικής Φλόριντα. Οι πηγές πρόσληψης περιλαμβάνουν συνέδρια πωλήσεων, οργανισμούς επαγγελματικής ανάπτυξης για πωλητές και πίνακες εργασίας για αντιπροσώπους πωλήσεων.
Μέγεθος Προσωπικού
Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να καθορίζουν πόσους αντιπροσώπους πωλήσεων χρειάζονται. Οι μέθοδοι για τον προσδιορισμό αυτού του γεγονότος προϋποθέτουν την εκτίμηση του αριθμού των πελατών που η εταιρεία αναμένει να έρθει σε επαφή και του χρόνου που χρειάζεται για να προσεγγίσουν οι πελάτες οι πελάτες τους, σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο της Δυτικής Φλόριντα. Ωστόσο, μια άλλη μέθοδος είναι να υπολογίσετε τον όγκο των πωλήσεων που θα παράγει ο κάθε αντιπρόσωπος και να συγκρίνετε τον όγκο πωλήσεων με τον οποίο θα κοστίσει η εταιρεία ο αντιπρόσωπος πωλήσεων.
Περιγραφή εργασίας
Απαιτείται συνήθως περιγραφή απασχόλησης κατά την πρόσληψη ενός αντιπροσώπου πωλήσεων, ανεξάρτητα από το αν προσλαμβάνεται μέσω κοινωνικής δικτύωσης ή απόσπασης εργασίας, σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο της Δυτικής Φλόριντα. Κατά την επιλογή των υποψηφίων σε συνέντευξη, ο διαχειριστής πωλήσεων χρησιμοποιεί κριτήρια όπως η εμπειρία, η εκπαίδευση και οι δεξιότητες των ανθρώπων.
Εκτίμηση
Μπορούν να χρησιμοποιηθούν διάφορες μέθοδοι για να αναλυθεί πόσο επιτυχής είναι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων. Το ποσό των πωλήσεων που παράγει μπορεί να προσδιοριστεί από τη μέση ποσόστωση πωλήσεων για την περιοχή. Αυτή η ανάλυση δίνει στην εταιρεία ρεαλιστικές προσδοκίες για το πόσες πωλήσεις θα έχει πιθανώς ο αντιπρόσωπος, σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο της Δυτικής Φλόριντα. Επίσης, οι πωλήσεις του αντιπροσώπου μπορούν να συγκριθούν με τον μέσο όρο της βιομηχανίας, κάτι που είναι πιο εφικτό όταν η κάλυψη του αντιπροσώπου πωλήσεων εκτείνεται πέρα από τα εδάφη.
Διαδικασία πωλήσεων
Η αποτελεσματικότητα της διαδικασίας πώλησης πρέπει να αξιολογηθεί για σκοπούς κατάρτισης και καθοδήγησης. Οι επιτυχείς μέθοδοι πωλήσεων μπορούν να προσδιοριστούν συγκρίνοντας την επιτυχία των προηγούμενων τεχνικών μάρκετινγκ.
Ερευνα αγοράς
Η έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη για τη λήψη αποφάσεων σχετικά με τις πωλήσεις. Η έρευνα αγοράς μπορεί να διεξαχθεί μέσω τηλεφωνικών συνεντεύξεων και ερευνών πελατών. Η έρευνα αγοράς μπορεί επίσης να διεξαχθεί με μελέτη των στατιστικών πωλήσεων. Τα προϊόντα που συνεχίζουν να πωλούν ή να πωλούν ενδέχεται να χρειαστεί να επεκταθούν. Τα προϊόντα που εξαντλούνται στις πωλήσεις ενδέχεται να χρειαστούν μια πιο επιθετική διαφημιστική καμπάνια ή πρέπει να σταματήσουν, ώστε οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να μπορούν να επικεντρωθούν στην πώληση άλλων προϊόντων.
