Όσοι εργάζονται σε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών συχνά αντιμετωπίζουν μεγαλύτερες προκλήσεις μάρκετινγκ από εκείνους που προσφέρουν απτά προϊόντα. Ο έμπορος υπηρεσιών συνήθως δεν έχει το πλεονέκτημα να επιδεικνύει τα φυσικά χαρακτηριστικά ενός προϊόντος, οπότε μπορεί να είναι δύσκολο για την προοπτική να κατανοήσει τα οφέλη της υπηρεσίας. Απαιτείται συχνά επιπλέον δημιουργικότητα για την επιτυχή διάθεση υπηρεσιών.
Μάρκετινγκ άυλα στοιχεία
Σε αντίθεση με την εμπορία προϊόντων, η οποία επιτρέπει στην προοπτική να χρησιμοποιεί πέντε αισθήσεις στο πλαίσιο της διαδικασίας αξιολόγησης, οι υπηρεσίες πώλησης απαιτούν εξήγηση για ένα άυλο προϊόν. Ως αποτέλεσμα, μπορεί να είναι πιο δύσκολο να οραματιστείτε πώς η υπηρεσία μπορεί να ωφελήσει τον δυνητικό πελάτη σας. Η προοπτική μπορεί επίσης να δυσκολεύεται να προσδιορίσει εάν η αξία της υπηρεσίας αξίζει την απαιτούμενη τιμή.
Ανάπτυξη της εμπιστοσύνης
Οι έμποροι υπηρεσιών ενδέχεται να έχουν πιο δύσκολο χρόνο για να αναπτύξουν την εμπιστοσύνη της προοπτικής. Για παράδειγμα, ένας ασφαλιστικός πράκτορας ουσιαστικά εμπορεύεται μια υπόσχεση ότι η εταιρεία του θα παραδώσει όταν έρθει η ώρα να πληρώσει μια απαίτηση. Αν ο πράκτορας δεν φαίνεται αξιόπιστος ή αν η εταιρεία του έχει κακή φήμη, θα δυσκολευτεί να πείσει την προοπτική να αγοράσει μια πολιτική.
Έξτρα ανταγωνισμό
Οι εταιρείες παροχής υπηρεσιών ανταγωνίζονται όχι μόνο άλλες εταιρείες στην ίδια αγορά, αλλά μερικές φορές και έναντι των προοπτικών τους. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που εμπορεύεται μια υπηρεσία λογιστικής για τις μικρές επιχειρήσεις μπορεί να βρεθεί σε μια κατάσταση όπου η προοπτική αποφασίζει να κάνει τη λογιστική ως τρόπο ελαχιστοποίησης των εξόδων.
Υπογραμμίζοντας την υπηρεσία αντί των χαρακτηριστικών
Οι έμποροι υπηρεσιών πρέπει να επικεντρωθούν στην πτυχή της εξυπηρέτησης πελατών για το τι πωλούν, σε αντίθεση με τα χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, αντί να υπογραμμίζεται η έκπτωση πολλαπλών αυτοκινήτων ή η συγχώρεση πρώτου ατυχήματος, τα οποία προσφέρονται από πολλές ασφαλιστικές εταιρείες, ο πράκτορας θα πρέπει να κάνει την προοπτική να αισθάνεται ότι θα δοθεί προσωπική προσοχή κατά το χρόνο που χρειάζεται να εξασφαλιστεί η εκτέλεση των πολιτικών διατάξεων καταλλήλως.
Δημιουργία μιας ανάγκης
Οι έμποροι υπηρεσιών μπορεί να έχουν μεγαλύτερη πρόκληση για τη δημιουργία μιας ανάγκης για αυτό που πωλούν. Ενώ ένα άτομο μπορεί να καταλάβει την ανάγκη να αγοράσει ένα καινούργιο αυτοκίνητο, όπως όταν ένα τρέχον όχημα καταρρεύσει, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης μπορεί να μην καταλάβει γιατί η αγορά της διαφήμισης είναι απαραίτητη. Ο πωλητής πρέπει να δημιουργήσει μια ανάγκη για την υπηρεσία, δείχνοντας παραδείγματα για το πώς άλλες επιχειρήσεις αύξησαν τα έσοδα με μια διαφημιστική καμπάνια.
