Εάν έχετε μια επιχείρηση που πωλεί πολλά προϊόντα, ξέρετε ποια προϊόντα κάνουν το μεγαλύτερο κέρδος; Τι γίνεται με τα προϊόντα που είναι χαμένοι; Υπολογίσατε τα σημεία ανανέωσης για κάθε ένα από αυτά;
Εάν δεν έχετε γρήγορες απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, θα πρέπει να κάνετε μια ανάλυση κόστους-όγκου-τιμής (CVP) στο μίγμα προϊόντων σας.
Τι είναι η ανάλυση κόστους-όγκου-κέρδους;
Η ανάλυση CVP είναι μια μέθοδος υπολογισμού του περιθωρίου κέρδους συμβολής κάθε προϊόντος σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο πωλήσεων και με μεταβλητό κόστος. Μπορεί να καθορίσει τα σημεία ανανέωσης όσον αφορά τις παραγόμενες μονάδες και τον όγκο των πωλήσεων σε οποιοδήποτε σημείο τιμών. Ο τύπος έχει ως εξής:
Τιμή πωλήσεων - Μεταβλητό κόστος παραγωγής = Περιθώριο κέρδους εισφοράς
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα της εταιρείας Hasty Rabbit Corporation. Αυτή η εταιρεία κατασκευάζει αθλητικά παπούτσια για κουνέλια. Το μοντέλο τους με τις καλύτερες πωλήσεις είναι το Blazing Hare και πρόσφατα εισήγαγε ένα νέο στυλ που ονομάζεται Swifty Feet.
Αυτά είναι τα στοιχεία για κάθε μοντέλο:
Swifty Feet
- Τιμή πώλησης: $90
- Μεταβλητό κόστος: $ 50 / ζεύγος
- Περιθώριο συνεισφοράς: $ 40 / ζεύγος
- Μονάδες πωλήσεων: 2.500 ζεύγη / μήνα
- Εμπορικός: 225.000 δολάρια / μήνα
- Μηνιαία συνεισφορά κερδών: 100.000 δολάρια / μήνα
Φλερτ
- Τιμή πώλησης: $110
- Μεταβλητό κόστος: $ 60 / ζεύγος
- Περιθώριο συνεισφοράς: $ 50 / ζεύγος
- Μονάδες πωλήσεων: 1.000 ζεύγη / μήνα
- Εμπορικός: $ 50.000 / μήνα
- Μηνιαία συνεισφορά κερδών: $ 50.000 / μήνα
Ποια είναι τα οφέλη από τη λήψη αυτών των πληροφοριών;
Στρατηγικές πωλήσεων
Η προφανής στρατηγική είναι να μεγιστοποιηθούν οι πωλήσεις του προϊόντος που κάνει το μεγαλύτερο κέρδος. Αλλά πρώτα, πρέπει να ξέρετε ποια προϊόντα θα προωθήσετε.
Με το Hasty Rabbit, το νέο μοντέλο τους, το Blazing Hare, έχει το υψηλότερο περιθώριο συνεισφοράς των $ 50 / ζεύγος. Ως εκ τούτου, θα ήταν λογικό για την επιχείρηση να δαπανήσει χρήματα για προγράμματα μάρκετινγκ και πωλήσεων για να πουλήσει περισσότερο από αυτό το μοντέλο.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η εταιρεία θα παραμελήσει τα λιγότερο κερδοφόρα μοντέλα τους, αλλά η έμφαση θα πήγαινε προς τα υψηλότερα στυλ κέρδους.
Σχεδιασμός κερδών
Κάθε εταιρεία πρέπει να έχει ένα σχέδιο για το πώς προτίθεται να επιτύχει ένα συγκεκριμένο ποσό κέρδους. Χωρίς ένα σχέδιο, τα κέρδη αφήνονται στην τύχη αφού πληρώσουν όλα τα έξοδα. Αυτό δεν διαχειρίζεται μια επιχείρηση.
Το Hasty Rabbit διαθέτει τις πληροφορίες που χρειάζεται από την ανάλυση CVP για να ετοιμάσει ένα σχέδιο κέρδους. Η εταιρεία έχει ετήσιες πωλήσεις ύψους 3,3 εκατομμυρίων δολαρίων και συνολικό μηνιαίο περιθώριο εισφορών από τα δύο μοντέλα των $ 150,000 ή $ 1,8 εκατομμυρίων το χρόνο. Ένα περιθώριο κέρδους στόχου 6% των πωλήσεων θα ήταν $ 198.000 (6% φορές 3,3 εκατομμύρια δολάρια). Αυτός ο υπολογισμός καθορίζει τον γενικό προϋπολογισμό στα 1,602,000 δολάρια (περιθώριο εισφοράς 1,8 εκατομμυρίων δολαρίων μείον κέρδος 198,000 δολαρίων).
Ελεγχος κόστους
Τα δεδομένα από μια ανάλυση CVP προσδιορίζουν το μεταβλητό και σταθερό κόστος που πρέπει να ελέγχονται. Τα πρότυπα κόστους κατασκευής μπορούν να δημιουργηθούν ως μετρήσεις για την αξιολόγηση των επιδόσεων των εποπτών παραγωγής.
Για το Hasty Rabbit, ο γενικός προϋπολογισμός των $ 1.602.000 μπορεί να διατεθεί σε διάφορα γενικά έξοδα, όπως ενοίκια, υπηρεσίες κοινής ωφέλειας, διοικητικά μισθούς, ασφάλειες, άδειες και λογιστικά τέλη. Αυτά τα έξοδα θα παρακολουθούνται σε μηνιαία βάση για να βεβαιωθούν ότι παραμένουν εντός των προϋπολογιζόμενων ποσών.
Λήψη αποφάσης
Κάθε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης θα πρέπει να θέλει να αυξήσει την επιχείρησή του και να αυξήσει τα κέρδη. Μια ανάλυση CVP παρέχει τις πληροφορίες που απαιτούνται για την προσομοίωση διαφορετικών σχεδίων για την επίτευξη αυτών των στόχων.
Μια προσέγγιση μπορεί να είναι η βελτίωση του συνδυασμού προϊόντων, μέσω της προώθησης των πωλήσεων προϊόντων υψηλότερου περιθωρίου. Μια εναλλακτική λύση θα μπορούσε να είναι η εξεύρεση τρόπων μείωσης του μεταβλητού κόστους κατασκευής. Ένα άλλο σενάριο μπορεί να συνεπάγεται αύξηση των τιμών, εκτός εάν περιορίζεται από ανταγωνιστικές πιέσεις.
Τα σημεία ανανέωσης που υπολογίζονται από τα δεδομένα CVP παρέχουν πληροφορίες για τα αποτελέσματα αυτών των διαφορετικών σεναρίων. Μια ανάλυση CVP είναι μια σημαντική οικονομική μέτρηση που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων για τη βελτίωση της απόδοσης των εταιρειών τους.
Τα στοιχεία αποτελούν τη βάση για τον προϋπολογισμό, τον προγραμματισμό κερδών, τη δημιουργία ελέγχων κόστους και την ανάπτυξη στρατηγικών πωλήσεων. Από αυτές τις πληροφορίες, η διοίκηση μπορεί να διαμορφώσει νέες στρατηγικές πωλήσεων και τεχνικές ελέγχου του κόστους που θα θέσουν την επιχείρηση στην πορεία της προς τη βελτίωση της κερδοφορίας.
