Πολλοί πωλητές βασίζονται σε ρυθμίσεις προσωπικών ραντεβού για να κλείσουν μια συμφωνία. Συχνά ξοδεύουν μεγάλη πλειοψηφία του χρόνου εργασίας τους καλώντας τους πιθανούς πελάτες να καθορίσουν ραντεβού.Αν έχετε αγωνιστεί με αυτή την πτυχή της δουλειάς πωλήσεων σας, υπάρχουν πολλές αποτελεσματικές τεχνικές διορισμού ραντεβού για να δοκιμάσετε. Το κύριο κλειδί είναι να μάθεις πώς να ξεπεράσεις τις αντιρρήσεις κατά τη διάρκεια της τηλεφωνικής κλήσης.
Ανοίγοντας την προσοχή
Η γραμμή ανοίγματος και η εισαγωγή σας θα ρυθμίσει τον ήχο για το υπόλοιπο της τηλεφωνικής κλήσης. Σύμφωνα με τις Συμβουλές Εκπαίδευσης Πωλήσεων, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε την πιο αποτελεσματική, προσέλκυση προσοχής εισαγωγή για να έχετε τον καλύτερο αντίκτυπο. Δεν πρέπει να κάνετε τυχαίες κλήσεις. Χρησιμοποιήστε ένα φύλλο εργασίας κλήσης για να γράψετε πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη και τι είναι σε αυτό για τους πριν πάρετε το τηλέφωνο. Για παράδειγμα, εάν προσπαθείτε να ορίσετε ραντεβού για να μιλήσετε για τις πιθανές ανάγκες στελέχωσης του πελάτη, χρησιμοποιήστε πληροφορίες από την ιστοσελίδα της εταιρείας ή από πρόσφατα δελτία ειδήσεων για να δημιουργήσετε τη γραμμή εκκίνησης. Ένα αποτελεσματικό ανοιχτήρι μπορεί να είναι, "Good Morning, αυτό είναι (το όνομά σας) από την ABC Staffing και θα ήθελα να συζητήσω για τις επερχόμενες ανάγκες σας σε προσωπικό. Βλέπω από το πιο πρόσφατο δελτίο τύπου ότι η εταιρεία σας μόλις ξεκίνησε μια νέα σειρά προϊόντων που θα κυκλοφορήσει στην αγορά για την επόμενη σεζόν και θα ήθελα να σας μιλήσω για μερικούς εποχιακούς εκπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών ».
Αιτιάσεις
Ακόμα και οι πιο έμπειροι πωλητές πρέπει συνεχώς να υπερνικήσουν τις αντιρρήσεις μέσω τηλεφώνου. Οι αντιρρήσεις ποικίλλουν και συνήθως περιλαμβάνουν: "Δεν έχω τρέχουσα ανάγκη", "Το πρόγραμμά μου είναι γεμάτο" ή "Έχω ήδη έναν πωλητή με τον οποίο είμαι ευχαριστημένος". Σε αυτό το σημείο πρέπει να κρατήσετε την εστίασή σας για τον κύριο στόχο, ο οποίος θέτει το ραντεβού. Αυτό σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να τα πουλήσετε μέσω τηλεφώνου. χρειάζεται μόνο να ακούσετε προσεκτικά τις αντιρρήσεις τους και να τους ξεπεράσετε για να πάρετε αυτό το ραντεβού στο πρόσωπο. Σύμφωνα με το Performance Coaching International, θα πρέπει πρώτα να αναγνωρίσετε την αντίρρησή τους να αρχίσουν να χτίζουν την προσωπική σχέση με την επαφή. Ποτέ μην ξεκινήσετε αμέσως τα σημεία πώλησης.
Εάν ο πελάτης λέει ότι είναι πολύ απασχολημένοι για να συναντηθούν, πείτε του ότι καταλαβαίνετε πλήρως και ότι όλοι φαίνεται να έχουν κατακλυσθεί αυτή τη στιγμή του χρόνου. Ωστόσο, πρέπει να φάει το γεύμα, σωστά; Προσκαλέστε τον σε ένα ραντεβού για μεσημεριανό γεύμα ή προσφέρετε να τον φέρετε σε ένα γευστικό γεύμα. Αν λέει ότι δεν έχει τρέχουσες ανάγκες ή έχει περιορισμούς στον προϋπολογισμό, πείτε του ότι πολλοί από τους πελάτες σας βρίσκονταν στην ίδια κατάσταση όταν συναντήσατε για πρώτη φορά μαζί τους. Συνεχίστε να του λέτε ότι θα θέλατε να συναντήσετε μαζί του τώρα για να πάρετε μια αίσθηση για την επιχείρησή του και το στυλ εργασίας και την προτίμηση του. Με αυτόν τον τρόπο, όταν έχει ανάγκη, θα είστε έτοιμοι να τον βοηθήσετε.
Συγκεκριμένα
Ένα από τα βασικά λάθη που πολλοί πωλητές αρχίζουν να κάνουν είναι ότι δεν είναι δυνατοί ή αρκετά βέβαιοι στο τηλέφωνο. Μη ζητάτε απλώς να συναντήσετε μαζί τους. Ζητήστε τους να συναντηθούν σε συγκεκριμένη ημέρα και ώρα. Με αυτόν τον τρόπο, ο υποψήφιος πελάτης μπορεί πραγματικά να εξετάσει την πραγματική του διαθεσιμότητα. Αν ο πελάτης δεν είναι διαθέσιμος, τότε προτείνετε μια διαφορετική ημέρα και ώρα.
