Η είσοδος σε μια ξένη αγορά είναι σαν να ανακαλύπτουμε νέα επικράτεια για ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Οι ξένες χώρες έχουν διαφορετικούς νόμους, οικονομίες, επιχειρηματικές στρατηγικές και νόμισμα. Οι πολιτισμικές διαφορές μπορούν επίσης να παρεμποδίσουν την επιτυχία μιας χώρας. Ο Ιουστίνος Παύλος, συγγραφέας της «Διεθνούς Επιχειρηματικότητας», περιγράφει τον αγώνα της Wal-Mart με την επέκτασή του στο Μεξικό, αναφέροντας τις δυσκολίες με τις παραδόσεις και τις κακές υποδομές. Αν και κάθε επιχείρηση πρέπει να προβλέψει μια τεράστια καμπύλη μάθησης, η είσοδος σε μια ξένη αγορά μπορεί να είναι ευκολότερη με την υιοθέτηση μερικών στρατηγικών.
Αγορές αντιστάθμισης κινδύνου
Η αγορά αγαθών και υπηρεσιών σε μια διαφορετική χώρα απαιτεί μετατροπή νομισμάτων. Επειδή οι αγορές συναλλάγματος αλλάζουν κατά το λεπτό, η τιμή αυτών των αγαθών και υπηρεσιών μπορεί να αλλάξει και κατά το λεπτό. Ωστόσο, μπορείτε να διατηρήσετε σταθερή τη συναλλαγματική ισοτιμία με αντιστάθμιση. Ο Jeff Madura εξηγεί στο βιβλίο του, "International Finance Management", ότι οι εταιρείες μπορούν να συνάψουν μια μακροπρόθεσμη προθεσμιακή σύμβαση ή ένα παράλληλο δάνειο με ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα. Διατηρώντας τη συναλλαγματική ισοτιμία συνεπή, οι εταιρείες μπορούν να διαφυλάξουν τα χρήματά τους και να αποφύγουν να υποτιμηθούν γρήγορα λόγω οποιασδήποτε φούσκας. Αυτά τα μακροπρόθεσμα προθεσμιακά συμβόλαια μπορούν να διαρκέσουν έως και 10 χρόνια για τους πελάτες που είναι αξιοπρεπείς.
Ή αποφύγετε την πληρωμή των τελών που εκδίδονται από τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα με τη σύναψη μακροπρόθεσμης σύμβασης απευθείας με τον πωλητή. Ζητήστε από τους πωλητές να διατηρήσουν την τιμή της σύμβασης στο νόμισμα της χώρας σας. Σε αυτή την περίπτωση, αναλαμβάνουν τον κίνδυνο για οποιαδήποτε διακύμανση των συναλλαγματικών ισοτιμιών.
Αναθέτουν το μάρκετινγκ
Η είσοδος σε μια ξένη αγορά απαιτεί την αλλαγή του προϊόντος σας ώστε να ταιριάζει στη γεύση και τις προτιμήσεις της συγκεκριμένης αγοράς. Αν και ίσως γνωρίζετε πώς να εκδίδετε έρευνες και να προσφέρετε δείγματα στη χώρα βάσης σας, η ξένη αγορά μπορεί να έχει διαφορετικό πρωτόκολλο. Μίσθωση μιας εταιρείας εμπορίας που βρίσκεται στην ξένη χώρα να διεξάγει όλες τις δοκιμές της έρευνας. Θα γνωρίζουν ποια καταστήματα ταιριάζουν καλύτερα στο προϊόν σας, ποια χαρακτηριστικά έχουν οι τιμές του κοινού και σε ποια τιμή. Τέτοιες εταιρείες μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν να αποφύγετε να προσβάλλετε μια χώρα με το προϊόν σας. Οι Sak Onkvisit και John J. Shaw αναφέρουν στο βιβλίο τους «Διεθνές μάρκετινγκ: Ανάλυση και στρατηγική», πως ο McDonald's έπρεπε να αλλάξει τις προσφορές του μενού για να φιλοξενήσει διαφορετικούς πολιτισμούς. Στην Ινδία, για παράδειγμα, το βόειο κρέας απομακρύνεται από τα πιάτα λόγω των θρησκευτικών πεποιθήσεων της χώρας.
Πρωτόκολλο επιχείρησης
Η λειτουργία στο εξωτερικό απαιτεί συνάντηση με άλλα στελέχη που εδρεύουν στην αλλοδαπή. Βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει μια θετική εντύπωση γνωρίζοντας πώς να διεξάγετε επιχειρηματικές δραστηριότητες σύμφωνα με την ιδιαίτερη κουλτούρα.Οι εκτιμήσεις περιλαμβάνουν το μέγεθος του χώρου που παρέχεται μεταξύ εσάς και του άλλου ατόμου όταν μιλάτε, της ακρίβειας, της έκδοσης επαγγελματικών καρτών και του βαθμού της μικρής ομιλίας. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να προλάβουμε αυτές τις διαφορές είναι να ελέγξουμε τις πολιτιστικές διαστάσεις του έθνους που περιγράφονται στο έργο του καθηγητή Geert Hofstede. Συνοψίζει τα δεδομένα σε ευανάγνωστα γραφήματα για τους ιδιοκτήτες διεθνών επιχειρήσεων που θα χρησιμοποιήσουν κατά την προσπάθειά τους σε άλλες χώρες. Για παράδειγμα, ο Hofstede εξηγεί ότι στη Μέση Ανατολή μια χειραψία στο τέλος μιας συζήτησης δείχνει ότι οι διαπραγματεύσεις μόλις ξεκινούν, ενώ στις δυτικές χώρες χρησιμοποιεί χειραψία για να σημάνει την ολοκλήρωση μιας συμφωνίας.
