Το σημερινό επιχειρηματικό και οικονομικό περιβάλλον χαρακτηρίζεται από αβεβαιότητα σχετικά με το μέλλον. Για να επιβιώσουν, οι οργανώσεις πρέπει να προβλέψουν και να προετοιμαστούν για τις μελλοντικές αλλαγές στις μεταβλητές που έχουν σημαντικό αντίκτυπο στην κερδοφορία ή τις δραστηριότητές τους. Τέτοιες μεταβλητές περιλαμβάνουν αλλαγές στα επιτόκια, τη νομοθεσία, τη φορολογία και την πολιτική σταθερότητα. Τα ποιοτικά μοντέλα πρόβλεψης είναι ένας τρόπος προσέγγισης του μέλλοντος. Αυτά τα μοντέλα πρόβλεψης προβλέπουν το μέλλον χρησιμοποιώντας κρίση ή διαίσθηση και όχι αρχεία προηγούμενων δεδομένων.
Μέθοδος Δελφών
Στα τέλη της δεκαετίας του 1960, η RAND Corporation εφευρέθηκε η τεχνική των Δελφών, μια ποιοτική μέθοδο με την οποία μια ομάδα εμπειρογνωμόνων αναπτύσσει μια πρόβλεψη. Ο μεμονωμένος εμπειρογνώμονας θα μπορούσε να είναι υπεύθυνος λήψης αποφάσεων, εμπειρογνώμονας του κλάδου ή υπάλληλος. Κάθε μέρος αμφισβητείται ξεχωριστά για την εκτίμηση της ζήτησης. Οι εμπειρογνώμονες στη συνέχεια διαβιβάζουν τις απαντήσεις τους ανώνυμα σε ένα ανεξάρτητο κόμμα, το οποίο συνοψίζει τις προβλέψεις και τα επιχειρήματα υποστήριξης και τις στέλνει στους εμπειρογνώμονες με περαιτέρω ερωτήσεις. Η διαδικασία αυτή επαναλαμβάνεται μέχρι να επιτευχθεί συναίνεση. Είναι μια αποτελεσματική μέθοδος για την πρόβλεψη μεγάλων αποστάσεων.
Έρευνες καταναλωτών
Για την εκτίμηση της ζήτησης των προϊόντων τους ή για τον εντοπισμό των δυνατοτήτων σε μια νέα αγορά, ορισμένες εταιρείες διεξάγουν έρευνες για τους καταναλωτές. Μπορεί να περιλαμβάνουν τη χρήση τηλεφωνικών συνεντεύξεων, προσωπικών συνεντεύξεων ή ερωτηματολογίων για τη συγκέντρωση των απαιτούμενων δεδομένων από τους καταναλωτές σε συγκεκριμένες αγορές ή τοποθεσίες. Στη συνέχεια, τα αποτελέσματα της έρευνας υποβάλλονται σε σθεναρή στατιστική ανάλυση για να ληφθούν οι απαιτούμενες πληροφορίες, όπως η εκτιμώμενη ζήτηση για ένα προϊόν. Στη συνέχεια, η εταιρεία προσαρμόζει το επίπεδο παραγωγής της ώστε να ανταποκριθεί στη ζήτηση της αγοράς ή αναπτύσσει νέα προϊόντα για να ικανοποιήσει τις ανάγκες των καταναλωτών που δεν έχουν ικανοποιηθεί.
Σύνθετη δύναμη πωλήσεων
Μια άλλη τεχνική για την πρόβλεψη των μελλοντικών μετατοπίσεων των μοντέλων της αγοράς είναι η συγκέντρωση των δυνάμεων πωλήσεων ή η σύνθετη δύναμη πωλήσεων. Με αυτή τη μέθοδο, οι μεμονωμένοι πωλητές καλούνται να δώσουν τις εκτιμήσεις τους για μελλοντικές πωλήσεις. Αυτό γίνεται με την υπόθεση ότι, δεδομένου ότι οι πωλητές είναι πιο κοντά στον μέσο καταναλωτή, γνωρίζουν τις ανάγκες των καταναλωτών. Οι προβλέψεις των μεμονωμένων πωλητών συγκεντρώνονται για να ληφθούν μελλοντικές προβλέψεις. Μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν μαζί με τις ποσοτικές προβλέψεις που αναπτύσσει ο οργανισμός για την παραγωγή μιας υβριδικής πρόβλεψης που είναι πιο ακριβής.
Εκτελεστικές γνωμοδοτήσεις
Τα κορυφαία στελέχη από τη χρηματοδότηση, τις πωλήσεις, την παραγωγή, τη διοίκηση και τις προμήθειες μπορούν επίσης να καταθέσουν τις απόψεις τους, οι οποίες συνδυάζονται για να σχηματίσουν μια ενιαία πρόβλεψη για το μέλλον ή τις πωλήσεις. Τα στελέχη αυτά βασίζουν τις εκτιμήσεις τους στην εμπειρία τους και μπορούν επίσης να συγκεντρώσουν τα αποτελέσματα των στατιστικών μοντέλων όπως η παρεκβολή των τάσεων με τις ποιοτικές τους εκτιμήσεις. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα μια ακριβέστερη πρόβλεψη, υπό την προϋπόθεση ότι οι διαχειριστές έφτασαν στις εκτιμήσεις τους ανεξάρτητα.
