Η σημασία της προώθησης των πωλήσεων είναι ο μοναδικός ρόλος που παίζει στο μάρκετινγκ. Ειδικότερα, δίνει τη δυνατότητα στον έμπορο να προσθέσει επείγουσα ανάγκη χρόνου και άλλες συμπεριφορικές επιδράσεις στην εκστρατεία προώθησης. Μαζί με τη διαφήμιση, τις δημόσιες σχέσεις και την προσωπική πώληση, η προώθηση των πωλήσεων είναι ένα από τα τέσσερα βασικά εργαλεία επικοινωνίας μάρκετινγκ.
Κίνητρα
Ενώ η διαφήμιση χρησιμοποιείται κυρίως για την οικοδόμηση της ορατότητας και της ευνοϊκότητας του προϊόντος με την πάροδο του χρόνου, η προώθηση των πωλήσεων αποτελεί μέσο παροχής κινήτρων στους αγοραστές να πραγματοποιήσουν άμεση αγορά ή να αλλάξουν από ανταγωνιστική μάρκα. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής μπορεί να έχει μια θετική εικόνα ενός εμπορικού σήματος που βασίζεται σε ένα ευχάριστο τηλεοπτικό διαφημιστικό, αλλά δεν αισθάνεται επείγον να τον δοκιμάσει μέχρι να λάβει ένα κουπόνι έκπτωσης ή μια ευκαιρία σαλέ.
Στόχευση συμπεριφοράς
Η προώθηση των πωλήσεων είναι πιο αποτελεσματική όταν προσαρμόζεται στην αγοραστική συμπεριφορά ενός συγκεκριμένου στόχου. Μεταξύ των πιο σχετικών διαστάσεων συμπεριφοράς είναι η συχνότητα αγοράς και η εμπιστοσύνη στο σήμα. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι που αγοράζουν μπαχαρικά σπάνια, ή σε μικρές ποσότητες, αποφασίζουν να αγοράζουν πιο συχνά ή σε μεγαλύτερο όγκο εάν λαμβάνουν δωρεάν συνταγές σε αντάλλαγμα. Εκείνοι που επιλέγουν συνήθως μια μάρκα μπαχαρικών ενός ανταγωνιστή θα μπορούσαν να αναγκαστούν να αλλάξουν με ένα κουπόνι έκπτωσης.
Προώθηση των καταναλωτών
Πολλές δημοφιλείς προωθήσεις πωλήσεων απευθύνονται κυρίως ή αποκλειστικά στους οικιακούς καταναλωτές. Εκείνοι που επικεντρώνονται στην τιμή περιλαμβάνουν τόσο τα εκπτωτικά κουπόνια όσο και τα σημαντικά αλλά χρονικά διαλείμματα τιμών γνωστά ως συμφωνίες, όπως οι προσφορές buy-one-get-one-free. Οι διαγωνισμοί και οι κληρώσεις είναι μια άλλη προσέγγιση που αποσκοπεί στη δημιουργία ενδιαφέροντος και ενθουσιασμού που συνδέεται με ένα εμπορικό σήμα. Τα προγράμματα αφοσίωσης, που χρησιμοποιούνται σε μεγάλο βαθμό από τις αεροπορικές εταιρείες και τα ξενοδοχεία, επιβραβεύουν τους προστάτες με κάποιο ασφάλιστρο ή δώρο που γίνεται πιο πολύτιμο καθώς οι αγορές τους αυξάνονται σε συχνότητα ή όγκο.
Προώθηση του εμπορίου
Η προώθηση των εμπορικών πωλήσεων στοχεύει σε αγορά που αγοράζει για μεταπώληση και όχι για προσωπική κατανάλωση. Κατά κύριο λόγο, αυτή η ομάδα περιλαμβάνει λιανικούς και χονδρεμπόρους που ελέγχουν τη διανομή στους οικιακούς καταναλωτές. Ορισμένοι τύποι προώθησης των καταναλωτών μπορούν να επηρεάσουν το εμπόριο, αλλά οι έμποροι χρησιμοποιούν επίσης συσκευές ειδικά σχεδιασμένες για αυτό το κοινό. Ορισμένες κοινές εμπορικές προσφορές περιλαμβάνουν εκπτώσεις ή εκπτώσεις που προσφέρονται σε αντάλλαγμα μεγάλων παραγγελιών, ανταμοιβές μετρητών ή εμπορευμάτων σε πωλητές υψηλής απόδοσης και εκθέματα σε εμπορικές εκθέσεις.
