Οι προωθήσεις πωλήσεων αποτελούν βραχυπρόθεσμα κίνητρα για την αγορά προϊόντων. Οι διαχειριστές μάρκετινγκ χρησιμοποιούν τις προωθήσεις πωλήσεων για να τονώσουν την αγορά και να αυξήσουν το ενδιαφέρον των καταναλωτών για ένα προϊόν. Οι προσφορές διαφέρουν από τη διαφήμιση στο ότι οι διαφημίσεις προσφέρουν λόγους αγοράς, ενώ οι προωθητικές ενέργειες προσφέρουν κίνητρα για αγορά. Παραδείγματα διαφημίσεων περιλαμβάνουν πωλήσεις με έκπτωση, δωρεάν δείγματα, κουπόνια, επιστροφές, βραβεία, οθόνες, διαδηλώσεις, διαγωνισμούς και ασφάλιστρα.
Στόχοι προώθησης πωλήσεων
Κάθε διαφημιστική καμπάνια έχει έναν μοναδικό ρόλο μάρκετινγκ, αλλά οι προσφορές χρησιμοποιούνται συχνά για να μετατρέψουν το βραχυπρόθεσμο ενδιαφέρον σε μακροπρόθεσμη αφοσίωση στο προϊόν. Οι προσφορές πωλήσεων προσελκύουν νέους πελάτες, ανταμείβουν αφοσιωμένους πελάτες και πείθουν περιστασιακούς πελάτες να αγοράσουν. Οι διαχειριστές μάρκετινγκ ενός προϊόντος με μειωμένο ενδιαφέρον θα προβούν σε προώθηση πωλήσεων για να διατηρήσουν το προϊόν σε κυκλοφορία. Εν τω μεταξύ, οι προωθήσεις για προϊόντα υψηλότερων και ακριβότερων προϊόντων χρησιμοποιούν προωθήσεις πωλήσεων για να μετατρέψουν τους καταναλωτές που συνήθως πραγματοποιούν οικονομικές αγορές.
Τύποι προωθήσεων πωλήσεων
Τα δείγματα είναι μια ελεύθερη ποσότητα ενός προϊόντος, συνήθως λιγότερο από ό, τι είναι διαθέσιμο για αγορά. Τα δείγματα ενδέχεται να έρθουν στο ταχυδρομείο ή να επισυναφθούν σε άλλα προϊόντα. Τα κουπόνια παρέχουν στον κάτοχο δικαίωμα αποταμίευσης. Παραδοσιακά, τα κουπόνια ήρθαν ως διαφημιστικό ταχυδρομείο ή σε εφημερίδες, αλλά τα κουπόνια που εκτυπώνονται από ηλεκτρονικές πηγές αυξάνονται σε δημοτικότητα. Τα ασφάλιστρα είναι δώρα που έρχονται με αγορές. Τα κοινά ασφάλιστρα είναι οι πωλήσεις buy-one-get-one και τα δώρα που προέρχονται από την αποστολή κωδικών UPC και αποδείξεων στους κατασκευαστές. Τα βραβεία μπορούν να κερδηθούν από διαγωνισμούς, παιχνίδια και κληρώσεις που χρηματοδοτούνται από την εταιρεία. Οι επιστροφές ή οι εκπτώσεις παρέχουν μετρητά σε κάποια στιγμή μετά την αγορά. Τέλος, οι αγορές προβολής αγορών και διαδηλώσεων απευθύνονται σε πιθανούς πελάτες, παρουσιάζοντας τη διαφήμιση όπου πωλείται το προϊόν.
Ανάπτυξη διαφημιστικών καμπανιών
Οι διαχειριστές μάρκετινγκ έχουν πολλές επιλογές κατά τη δημιουργία μιας διαφημιστικής καμπάνιας και μπορούν να συνδυαστούν διάφοροι τύποι προωθήσεων πωλήσεων για τη μεγιστοποίηση της επίδρασης των προσφορών. Για παράδειγμα, ένα κουπόνι και ένας διαγωνισμός ενδέχεται να ενθαρρύνουν διαφορετικούς τύπους καταναλωτών να αγοράσουν το ίδιο προϊόν. Πρέπει να ληφθούν αποφάσεις σχετικά με το γεωγραφικό πεδίο και τη διάρκεια της προαγωγής. Οι διαγωνισμοί και οι εκπτώσεις πρέπει να έχουν καθοριστεί. Πολλά κράτη έχουν νόμους που διέπουν προωθήσεις, ιδίως διαγωνισμούς. Οι διαχειριστές μάρκετινγκ πρέπει επίσης να δημιουργούν και να συμμορφώνονται με έναν συνολικό προϋπολογισμό προώθησης πωλήσεων.
Προώθηση πωλήσεων
Οι εκστρατείες πρέπει να διαφημίζονται χρησιμοποιώντας μια ποικιλία μέσων, συμπεριλαμβανομένων εφημερίδων, τηλεοπτικών και ραδιοφωνικών κηλίδων. Οι περισσότερες σύγχρονες διαφημιστικές εκστρατείες περιλαμβάνουν στοιχεία της τεχνολογίας της πληροφορίας, όπως ανακοινώσεις ιστοτόπων ή υπενθυμίσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που συζητούν την προώθηση. Επειδή οι διαφημιστικές καμπάνιες εκτελούνται για περιορισμένο χρονικό διάστημα, οι διαχειριστές μάρκετινγκ πρέπει να εργαστούν για να εξαπλωθεί η λέξη της προώθησης και να πείσουν πολλούς πελάτες να χρησιμοποιήσουν την προσφορά για να αγοράσουν το προϊόν της εταιρείας.
