Εάν θέλετε να κάνετε τις τιμές της εταιρείας σας πιο ελκυστικές για τους καταναλωτές, δεν χρειάζεται απαραίτητα να τις μειώσετε. Αντ 'αυτού, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές ψυχολογικής τιμολόγησης για να διατηρήσετε την τιμή κάνοντας την πιο ελκυστική. Μια ψυχολογική στρατηγική τιμολόγησης βασίζεται στη φύση της ανθρώπινης ψυχολογίας για να καταστήσει τις τιμές πιο ελκυστικές για τους καταναλωτές. Επωφελείται από τις ιδέες ότι οι άνθρωποι δεν ενεργούν πάντα ορθολογικά και ότι ορισμένες τιμές μπορεί να φανούν πιο ελκυστικές για λόγους που δεν είναι μόνο χαμηλότεροι. Όταν επιλέγετε μια ψυχολογική στρατηγική τιμολόγησης, εξετάστε την εικόνα του συγκεκριμένου προϊόντος σας και θυμηθείτε ότι η αποτελεσματικότητα μπορεί να διαφέρει ανάλογα με την αγορά.
Πώς λειτουργεί η ψυχολογική τιμολόγηση
Μια στρατηγική ψυχολογικής τιμολόγησης λειτουργεί επιλέγοντας τιμές στις οποίες οι καταναλωτές θα έχουν μια συναισθηματική αντίδραση. Για παράδειγμα, ένα αυτοκίνητο μπορεί να τιμολογηθεί σε $ 15,999 παρά σε $ 16,000. Ένας απόλυτα ορθολογικός καταναλωτής θα αναγνώριζε ότι μια διαφορά τιμής ύψους $ 5 είναι αμελητέα σε ένα μεγάλο στοιχείο εισιτηρίου, όπως ένα αυτοκίνητο. Στην πραγματικότητα, ωστόσο, οι καταναλωτές δεν τείνουν να συμπεριφέρονται με έναν τόσο λογικό τρόπο, αλλά θα τείνουν να ενεργούν συναισθηματικά και να στρογγυλοποιούν τις τιμές. Αν και η τιμή του αυτοκινήτου είναι πιο κοντά στα 16.000 δολάρια, πολλοί καταναλωτές θα τείνουν να το σκέφτονται στο εύρος $ 15.000.
Είδη στρατηγικών ψυχολογικής τιμολόγησης
Υπάρχουν πέντε βασικοί τύποι στρατηγικών ψυχολογικής τιμολόγησης: οι παράμετροι των τιμών (που ονομάζεται επίσης τιμολόγηση γοητείας), η τιμολόγηση του κύρους, η πολλαπλή τιμολόγηση, οι προωθητικές τιμές και η επένδυση των τιμών. Η μονόπλευρη τιμολόγηση είναι μια στρατηγική για τον καθορισμό τιμών σε περίεργους αριθμούς λίγο κάτω από μια ισοτιμία, για παράδειγμα, τιμολόγηση ενός στοιχείου στα περίεργα 19,99 δολάρια αντί για την ισοτιμία των 20,00 δολαρίων. Μερικές φορές ονομάζεται.99 θεωρία της τιμολόγησης, η πρόθεση της περίεργης τιμολόγησης είναι να κάνει την τιμή να φαίνεται πολύ χαμηλότερη από ότι είναι, ακόμα κι αν είναι μόνο ένα λεπτό μικρότερο από έναν ζυγό αριθμό. Η τιμολόγηση του Prestige λειτουργεί στην αντίθετη προϋπόθεση. αντί να κάνουν τις τιμές να φαίνονται χαμηλές, οι τιμές φουσκώνουν για να δημιουργήσουν μια αίσθηση μεγαλύτερης αξίας. Για παράδειγμα, ένα κρασί μπορεί να τιμολογείται στα 20 δολάρια ανά φιάλη και όχι σε 12 δολάρια μόνο για να δώσει την εντύπωση ότι είναι ένα καλύτερο προϊόν.
Η πολλαπλή τιμολόγηση είναι μια στρατηγική ψυχολογικής τιμολόγησης, στην οποία τα στοιχεία συνδυάζονται μαζί, όπως δύο για $ 5 αντί για $ 2,50 ανά στοιχείο. Αυτή η στρατηγική δημιουργεί μια αίσθηση αξίας και μπορεί να συμβάλει στην αύξηση του όγκου των πωλήσεων, ενθαρρύνοντας την αγορά πολλαπλών αντικειμένων. Αντίθετα, η προωθητική τιμολόγηση είναι η στρατηγική ψυχολογικής τιμολόγησης, στην οποία μια τιμή μειώνεται προσωρινά για να προσελκύσει πελάτες. Τέλος, η επένδυση των τιμών αποτελεί μια αποτελεσματική μορφή ψυχολογικής τιμολόγησης για εταιρείες με εκτεταμένη γραμμή προϊόντων. περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός εύρους τιμών για μια συγκεκριμένη γραμμή, για παράδειγμα μια γραμμή ειδών ένδυσης προϋπολογισμού με όλα τα αντικείμενα αξίας κάτω των $ 10.
Επιλογή μιας αποτελεσματικής στρατηγικής
Κατά τη λήψη απόφασης σχετικά με τον τύπο της ψυχολογικής στρατηγικής τιμολόγησης που πρέπει να χρησιμοποιήσετε, είναι σημαντικό να επιλέξετε τη στρατηγική που είναι καλύτερα ευθυγραμμισμένη με το προϊόν. Για παράδειγμα, ένα στοιχείο πολυτελείας δεν θα επωφεληθεί πιθανώς από την παράθεση τιμών. Στην πραγματικότητα μπορεί να βλάψει το προϊόν κάνοντας το να φανεί φθηνό. Σε μια τέτοια περίπτωση, θα ήταν πιο λογικό να χρησιμοποιείται τιμολόγηση του κύρους, γεγονός που θα ενισχύσει την εικόνα του προϊόντος ως στοιχείο πολυτελείας.
Ψυχολογική τιμολόγηση: Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα
Το βασικό πλεονέκτημα της ψυχολογικής τιμολόγησης είναι ότι επιτρέπει στους εμπόρους να επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές βλέπουν ένα προϊόν χωρίς να χρειάζεται να αλλάξει πραγματικά το προϊόν. Αυτό μπορεί να κάνει έναν πολύ αποτελεσματικό τρόπο να επηρεάσει τους καταναλωτές σε σύγκριση με άλλες στρατηγικές μάρκετινγκ που απαιτούν τη χρήση πόρων. Ωστόσο, η ψυχολογική τιμολόγηση δεν θα είναι αποτελεσματική για όλες τις αγορές. Τα προϊόντα, δηλαδή προϊόντα με μικρή ή καθόλου διαφοροποίηση (όπως ορυκτά, πετρέλαιο ή ηλεκτρική ενέργεια), είναι λιγότερο πιθανό να επηρεαστούν από την ψυχολογική τιμολόγηση. Σε αυτή την περίπτωση, οι καταναλωτές είναι πολύ πιο ικανό να συμπεριφέρονται ορθολογικά στην αγοραστική τους συμπεριφορά και μια στρατηγική μη-ψυχολογικής τιμολόγησης είναι πιο κατάλληλη για να είναι αποτελεσματική.
