Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, πρέπει να παρακολουθείτε την κατώτατη γραμμή. Μέρος του καθορισμού του εάν η επιχειρηματική σας δραστηριότητα δημιουργεί κέρδος, δημιουργεί έναν προϋπολογισμό στην αρχή μιας περιόδου πωλήσεων που προβλέπει τον όγκο των πωλήσεων έναντι πιθανών εξόδων. Μια διακύμανση είναι οποιαδήποτε απόκλιση στους παράγοντες που χρησιμοποιήσατε για να δημιουργήσετε τον προϋπολογισμό σας. Η διακύμανση του μεριδίου των πωλήσεων αναλύει την επίπτωση στα κέρδη, αν διαθέτετε διαφορετικό συνδυασμό προϊόντων από την προβλεπόμενη πώληση στον προϋπολογισμό σας.
Δημιουργία ενός μείγματος πωλήσεων
Οι περισσότερες επιχειρήσεις λιανικής πωλούν περισσότερα από ένα προϊόντα. Με περιορισμένο χώρο δαπέδου και ράφι, πρέπει να αποφασίσετε πόσα ακίνητα να αφιερώσετε σε ένα στοιχείο. Συνήθως, αυτή η απόφαση βασίζεται στο πόσο καλά περιμένετε τα προϊόντα να πωλούν. Ομοίως, όταν δημιουργείτε έναν ετήσιο προϋπολογισμό για να καθορίσετε πόσα χρήματα πιθανώς θα κάνει η επιχείρησή σας, αντιστοιχίζετε έναν όγκο πωλήσεων με βάση τις προσδοκίες σας. Για παράδειγμα, ένας ιδιοκτήτης ενός καταστήματος ποδηλάτων μπορεί να προβλέψει την πώληση 100 ποδηλάτων χαμηλών προδιαγραφών και 25 ποδηλάτων high-end. Το ποσοστό των αναμενόμενων πωλήσεων που κατανέμονται σε κάθε προϊόν είναι το μείγμα πωλήσεων.
Κατανόηση της απόκλισης του μεριδίου των πωλήσεων
Η διακύμανση του μεριδίου πωλήσεων λαμβάνει τα ποσοστά πωλήσεων ανά προϊόν που χρησιμοποιήσατε για τη δημιουργία του προϋπολογισμού σας και τη συγκρίνει με τις πραγματικές πωλήσεις ή με ένα διαφορετικό μείγμα πωλήσεων για να προσδιορίσετε εάν μια άλλη διαμόρφωση είναι ή θα ήταν πιο κερδοφόρα. Στο παράδειγμα του ποδηλάτου, η διακύμανση των πωλήσεων μπορεί να δείξει ότι εάν ο ιδιοκτήτης καταστήματος πώλησε πέντε λιγότερα ποδήλατα χαμηλού επιπέδου, αλλά μόνο δύο ακόμα ποδήλατα υψηλού επιπέδου, το κατάστημα θα δημιουργούσε μεγαλύτερο κέρδος, παρόλο που ο όγκος πωλήσεων ήταν χαμηλότερος. Αυτή η ανάλυση μπορεί να οδηγήσει τον ιδιοκτήτη του καταστήματος να διαθέσει μεγαλύτερο χώρο στο high-end ποδήλατο, δεδομένου ότι μια ενιαία πώληση έχει μεγαλύτερη επίδραση στην κατώτατη γραμμή.
Υπολογισμός της απόκλισης
Για να υπολογίσετε τη διακύμανση των πωλήσεων, ξεκινήστε με τον πραγματικό αριθμό μονάδων που πώλησε η επιχείρησή σας για κάθε προϊόν. Πολλαπλασιάστε τον αριθμό από το πραγματικό ποσοστό του μείγματος πωλήσεων για το προϊόν μείον το ποσοστό του μείγματος πωλήσεων που έχει εγγραφεί στον προϋπολογισμό. Θυμηθείτε ότι το ποσοστό του μείγματος πωλήσεων είναι το ποσοστό των συνολικών πωλήσεων του προϊόντος. Αυτό πολλαπλασιάζεται με το περιθώριο του προϋπολογισμού ανά μονάδα, όπου το περιθώριο συνεισφοράς είναι η τιμή πώλησης ανά μονάδα μείον το μεταβλητό κόστος της μονάδας.Αυτός ο υπολογισμός έχει ως αποτέλεσμα τη διακύμανση του συνδυασμού πωλήσεων για κάθε προϊόν του συνδυασμού σας, δίνοντάς σας τη δυνατότητα να προσδιορίσετε εάν οι πραγματικές πωλήσεις κάθε προϊόντος είχαν ως αποτέλεσμα ευνοϊκή ή δυσμενή μετατόπιση της κερδοφορίας από τον αρχικό προϋπολογισμό σας.
Χρήση Ανάλυσης Διακύμανσης
Η ανάλυση απόκλισης μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε αλλαγές στις επιχειρηματικές σας πρακτικές, για να διασφαλίσετε ότι κερδίζετε όσο το δυνατόν περισσότερα κέρδη. Ωστόσο, η ανάλυση οποιασδήποτε μεταβλητής, όπως το μείγμα πωλήσεων, μπορεί να πει μόνο μέρος της ιστορίας. Συνήθως, πολλοί παράγοντες επηρεάζουν την κερδοφορία και η ανάλυση διακύμανσης δεν σας αναφέρει κατ 'ανάγκη τη βασική αιτία μιας αλλαγής από τις προβλεπόμενες από τον προϋπολογισμό προβολές σας.
