Η αγορά ενός βιβλίου επιχειρηματικών δραστηριοτήτων ενός μεσίτη μπορεί να αυξήσει δραστικά τα έσοδα, αλλά μόνο εάν οι πελάτες του μεσίτη πώλησης κάνουν τη μετάβαση. Για να εξασφαλιστεί ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα, θα πρέπει να ληφθούν τα βασικά βήματα και από τους δύο μεσίτες πριν οριστικοποιηθούν οι όροι της συμφωνίας. Στο στάδιο της μετάβασης μπορούν να εφαρμοστούν ποικίλες στρατηγικές για να κάνουν οι πελάτες άνετοι να κάνουν το switch.
Δέουσα επιμέλεια
Στη φάση της δέουσας επιμέλειας, η κύρια εστίαση θα πρέπει να είναι στην ικανότητα να διατηρούνται οι πελάτες όταν ο μεσίτης πώλησης εγκαταλείψει την επιχείρηση. Για να εξασφαλιστεί υψηλό ποσοστό διακράτησης, ο μεσίτης που θα αποκτήσει θα πρέπει να μάθει όσο το δυνατόν περισσότερο για τις δραστηριότητες και τους πελάτες του μεσίτη πώλησης για να διαπιστώσει εάν υπάρχει στρατηγική προσαρμογή. Για παράδειγμα, αν το βιβλίο του πωλητή αποτελείται από ηλικιωμένους πολίτες με συντηρητικά χαρτοφυλάκια, ένας μεσίτης που διαχειρίζεται τον ίδιο τύπο επιχείρησης θα έχει πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να διατηρήσει αυτούς τους πελάτες από αυτόν που εκτελεί στρατηγικές διαπραγμάτευσης υψηλού κύκλου εργασιών για επιθετικούς εμπόρους. Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, η συνάντηση με μια χούφτα από τους μεγαλύτερους πελάτες του πωλητή μπορεί να δώσει κάποιες πολύτιμες ενδείξεις σχετικά με το εάν θα παραμείνουν ή θα αποχωρήσουν αφού ολοκληρωθεί η φάση μετάβασης.
Προσδιορισμός τιμής
Η τυπική γραμμή αναφοράς για τον καθορισμό μιας δίκαιης τιμής αγοράς είναι οι τελευταίοι 12 μήνες των εσόδων του μεσίτη πωλήσεων. Το ποσό αυτό κατανέμεται στη συνέχεια σε επαναλαμβανόμενα και μη επαναλαμβανόμενα έσοδα. Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα όπως τα μηνιαία ρυμουλκούμενα και τα τέλη διαχείρισης έχουν μεγαλύτερη αξία από, για παράδειγμα, μια μεγάλη μη επαναλαμβανόμενη προμήθεια που καταβλήθηκε για την αγορά ενός μεταβλητού συμβολαίου ασφάλισης ζωής. Πρόσθετοι παράγοντες που μπορεί να ληφθούν υπόψη είναι η μέση ηλικία των πελατών, η κατοχή των πελατών και η ετήσια αύξηση του ποσού των υπό διαχείριση κεφαλαίων. Μετά την εξέταση αυτών των παραγόντων, θα συμφωνηθεί μεταξύ των δύο μερών πολλαπλάσιο των τελευταίων δώδεκα μηνών των εσόδων του μεσίτη πωλήσεων, συνήθως μεταξύ 1 και 3 1/2 φορές. Οι πληρωμές συνήθως διαρθρώνονται με μια αρχική πληρωμή 15 έως 40 τοις εκατό, με το υπόλοιπο να καταβάλλεται σε τακτικές δόσεις τα επόμενα 3 έως 5 χρόνια.
Πρόσθετες εκτιμήσεις
Η αγορά ενός βιβλίου μεσίτη απαιτεί πολλά από τα ίδια έγγραφα και όρους όπως η αγορά μιας εγγεγραμμένης επιχείρησης. Η τελική συμφωνία θα έχει τη μορφή σύμβασης, η οποία θα απαιτεί τυποποιημένη τεκμηρίωση, συμπεριλαμβανομένων των συμφωνιών περί εμπιστευτικότητας, αγοράς και πώλησης, καθώς και λεπτομέρειες σχετικά με τις πληρωμές δόσεων.
Ο αγοραστής του βιβλίου θα πρέπει να διασφαλίσει ότι οι όροι περιλαμβάνουν μια ρήτρα μη ανταγωνισμού που ορίζει μια χρονική περίοδο κατά την οποία απαγορεύεται στον πωλητή να ανοίξει νέα εταιρεία και να ζητήσει από τους πελάτες που αποτελούν μέρος της συναλλαγής. Ο αγοραστής μπορεί επίσης να προσθέσει ορολογία που μειώνει το ποσό των δόσεων πληρωμών σε περίπτωση που οι πελάτες παρουσιάζουν ελάττωμα. Οι προσαρμογές στις πληρωμές δόσεων θα πρέπει να περιλαμβάνουν την αξία των περιουσιακών στοιχείων που χάνουν τις απώλειες. Όλη η τεκμηρίωση και η γλώσσα στη σύμβαση θα πρέπει να αναθεωρηθούν από έναν πληρεξούσιο πριν από την οριστικοποίηση της συναλλαγής.
Εργαζόμενοι μέσα από τη μετάβαση
Η μεταβατική περίοδος είναι κρίσιμη για τον αγοραστή, αλλά μπορεί επίσης να είναι σημαντική για τον πωλητή εάν το ποσό των υπόλοιπων δόσεων βασίζεται στο ποσοστό των πελατών που παραμένουν με τον αγοραστή. Για να εξασφαλιστεί η ομαλή μετάβαση καθώς και υψηλό ποσοστό διατήρησης, ο σύμβουλος πωλήσεων μπορεί να αναλάβει περιορισμένο ρόλο κατά τη μεταβατική περίοδο έως και 5 έτη. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου πραγματοποιούνται συναντήσεις πελατών με τους δύο μεσίτες που είναι παρόντες για να εξηγήσουν τη μετάβαση και να αντιμετωπίσουν τυχόν ανησυχίες τους. Μετά από αυτές τις συναντήσεις, θα πρέπει να δοθεί προτεραιότητα στην συνεπή επικοινωνία για να αυξηθεί το επίπεδο εξοικείωσης μεταξύ του μεσολαβητή-αγοραστή και των νέων πελατών, γεγονός που μπορεί να αποτελέσει βασικό παράγοντα για την παραμονή τους στο πτυχίο.
