Οι προβολές πωλήσεων υπόκεινται σε ανακρίβειες όταν καθορίζετε είτε την πιθανότητα πραγματοποίησης μιας πώλησης είτε το αναμενόμενο μέγεθος της πώλησης. Η ακρίβεια προβολής των πωλήσεων μπορεί να αυξηθεί με την ενσωμάτωση εκτιμήσεων πιθανότητας στις επερχόμενες προβολές, αλλά στη συνέχεια πρέπει να αναθεωρήσετε τις πιθανότητες που χρησιμοποιούνται με τη μέτρηση των πωλήσεων του παρελθόντος για να βελτιώσετε τους μελλοντικούς υπολογισμούς.
Προσδιορίστε την πιθανότητα μια προοπτική να προχωρήσει σε μια αγορά. Χρησιμοποιήστε προηγούμενα δεδομένα όταν είναι διαθέσιμα. Για παράδειγμα, υποθέστε ότι μια δύναμη πωλήσεων έχει βρει 20 εξειδικευμένους αγοραστές και έχει ξεκινήσει τη διαδικασία πωλήσεων, θέτοντας αυτές τις προοπτικές στην αρχή του αγωγού. Ο διαχειριστής πωλήσεων εκτιμά ότι μία στις 10 προοπτικές προχωρεί τελικά να πραγματοποιήσει μια αγορά. Αυτή είναι μια πιθανότητα 10 τοις εκατό, ή 0,1.
Υπολογίστε το μέγεθος μιας πιθανής πώλησης για κάθε προοπτική που κάνει μια αγορά. Για παράδειγμα, υποθέστε ότι μια επαγγελματική εταιρεία προσφέρει τρεις υπηρεσίες, που κοστίζουν $ 1.000, $ 5.000 και $ 20.000, αντίστοιχα. Με βάση τα προηγούμενα αποτελέσματα ή τις εκτιμήσεις του διαχειριστή πωλήσεων, προβάλλετε ότι το 70% των αγοραστών για πρώτη φορά θα επιλέξει τη φθηνότερη επιλογή, το 20% θα επιλέξει τη μεσαία επιλογή και το 10% θα επιλέξει την πιο ακριβή επιλογή. Αυτό οδηγεί σε έναν πιθανοτικό υπολογισμό (0,7 φορές $ 1,000) συν (0,2 φορές $ 5,000) συν (0,1 φορές $ 20,000), ή $ 700 συν $ 1,000 συν $ 2,000 - πράγμα που σημαίνει ότι η πιθανή πώληση θα είναι $ 3.700.
Υπολογίστε την αξία κάθε προοπτικής στην αξία των πωλήσεων και τον αριθμό των προοπτικών που απαιτούνται για έναν συγκεκριμένο στόχο πωλήσεων. Στο παράδειγμα, η πώληση εκτιμάται ότι ανέρχεται σε 3.700 δολάρια. υποθέστε ότι η πιθανότητα κάθε προοπτικής να κάνει μια αγορά είναι 10 τοις εκατό. Κάθε προοπτική αξίζει (0,1 φορές $ 3.700), ή $ 370 στις πωλήσεις. Σε αυτό το σενάριο, εάν μια εταιρεία επιθυμεί να κάνει πωλήσεις 50.000 δολαρίων σε μια δεδομένη περίοδο, ο αριθμός των απαιτούμενων προοπτικών είναι 50.000 δολάρια διαιρούμενος με 370 δολάρια ή περίπου 136 προοπτικές. Είναι πιθανό ότι κάθε μία από τις τρεις πρώτες προοπτικές θα μπορούσε να αγοράσει ένα πακέτο αξίας 20.000 δολαρίων, επιτρέποντας στην ομάδα πωλήσεών σας να κάνει την ποσόστωση, αλλά οι εκτιμήσεις πιθανοτήτων δείχνουν την αναγκαιότητα 136 προοπτικών για την επίτευξη του στόχου.
Αναθεωρήστε τις εκτιμήσεις πιθανότητας με την πάροδο του χρόνου με πραγματικά δεδομένα από προηγούμενες πωλήσεις. Η αύξηση του αριθμού των πωλήσεων σε προοπτικές ή η αξία της πώλησης σε κάθε αγοραστή αυξάνει την αξία κάθε προοπτικής. Για παράδειγμα, υποθέστε ότι, μετά από έξι μήνες, μια έμπειρη ομάδα πωλήσεων αυξάνει την προοπτική της ανάκαμψης στο 18% και μεταφέρει 10% περισσότερους αγοραστές από τη φθηνότερη επιλογή στο πακέτο με μεσαίες τιμές. Σε αυτό το σενάριο, οι υπολογισμοί για την εκτίμηση των πωλήσεων αλλάζουν. Η αναθεωρημένη πιθανή αξία της πώλησης γίνεται (0,6 φορές $ 1,000) συν (0,3 φορές $ 5,000) συν (0,1 φορές $ 20,000), ή $ 600 συν $ 1,500 συν $ 2,000 - $ 4,100. Η αναθεωρημένη πιθανότητα αγοράς, 0,18, φορές 4,100 δολάρια, ισούται με 738 δολάρια στις πωλήσεις. Σε αυτό το παράδειγμα με αναθεωρημένες πιθανότητες, η αξία κάθε προοπτικής έχει σχεδόν διπλασιαστεί, οπότε η εταιρεία μπορεί να μειώσει τον αριθμό των απαιτούμενων προοπτικών. εναλλακτικά, ενδέχεται να διπλασιάσει τις προβλέψεις πωλήσεων.
