Μια παρουσίαση πωλήσεων προσπαθεί να πείσει ένα ακροατήριο να κάνει τις ενέργειες που θέλει ο παρουσιαστής, είτε πρόκειται να αγοράσει κάτι, να μισθώσει κάποιον, να εγκρίνει ένα έργο ή να υιοθετήσει μια πολιτική. Σε μια τέτοια παρουσίαση, τα τέσσερα θέματα που πρέπει να αντιμετωπίσει ένας παρουσιαστής είναι το κοινό-στόχος, η πρόταση, τα οφέλη και ο ανταγωνισμός. Μια περιγραφή του κοινού-στόχου περιλαμβάνει τα προβλήματα ή τους στόχους του. Η πρόταση αντιμετωπίζει τα προβλήματα. ο παρουσιαστής συζητά τα πλεονεκτήματα και εξηγεί γιατί οι ανταγωνιστές ή οι ανταγωνιστικές προτάσεις είναι λιγότερο πιθανό να έχουν τα ίδια ευεργετικά αποτελέσματα.
Το κοινό-στόχος
Οι παρουσιάσεις πωλήσεων έχουν ένα κοινό-στόχο που διατηρεί ο παρουσιαστής και θα επωφεληθούν από την πρόταση. Αυτό το κοινό-στόχος έχει ορισμένα προβλήματα ή στόχους που ο παρουσιαστής εντοπίζει και χαρακτηρίζει. Ο παρουσιαστής συζητά το θέμα των στόχων και των προβλημάτων του κοινού με τρόπο που θα κάνει το κοινό να δει τις προτάσεις του με συμπαθητικό τρόπο. Για παράδειγμα, εάν η πρόταση περιλαμβάνει τη δαπάνη χρημάτων, ο παρουσιαστής θα τονίσει την οικονομική δύναμη και τους πόρους του κοινού. Εάν συνεπάγεται την πρόσληψη επιπλέον προσωπικού, θα περιγράψει το υπάρχον εργατικό δυναμικό ως μικρό και υπερβολικά εργαζόμενο. Εάν πρόκειται να αγοράσει εξοπλισμό, θα εξηγήσει πώς η έλλειψη αυτού του εξοπλισμού δημιουργεί προβλήματα.
Η ερώτηση
Το πιο σημαντικό θέμα της παρουσίασης των πωλήσεων είναι το "Ask" ή η συγκεκριμένη πρόταση για το τι θέλει να κάνει ο παρουσιαστής. Μόλις δημιουργήσει ένα ευνοϊκό κλίμα για την πρότασή του, συζητώντας τους στόχους ή τα προβλήματα του κοινού, θα περιγράψει την πρότασή του όσον αφορά τις λύσεις στα προβλήματα και τους τρόπους επίτευξης των στόχων. Το "Ask" είναι το συγκεκριμένο αίτημα για απόφαση ή ενέργεια των μελών του κοινού που θα επιτρέψει στον παρουσιαστή να εκτελέσει την πρόταση που έχει κάνει.
Τα οφέλη
Μόλις έχει περιγράψει τα προβλήματα και τους στόχους και έχει κάνει το "Ask", ο παρουσιαστής μπορεί να προχωρήσει σε μια γενική συζήτηση των θεμάτων σχετικά με το τι θα συμβεί αν προχωρήσει η πρόταση. Αυτή η ομάδα θεμάτων επικεντρώνεται στα αποτελέσματα που θα έχει η πρόταση στα συγκεκριμένα προβλήματα και τους στόχους που περιγράφονται στο πρώτο θέμα. Αυτά τα θέματα μπορούν να περιλαμβάνουν βελτιωμένα κέρδη ή έσοδα, μειωμένο κόστος, καλύτερη ποιότητα, αυξημένη ικανοποίηση των πελατών, καλύτερη διατήρηση των πελατών, αυξημένο μερίδιο αγοράς και ευκολότερη κανονιστική συμμόρφωση.
Ο ανταγωνισμός
Ο παρουσιαστής πρέπει να εξετάσει το θέμα των ανταγωνιστών ή των ανταγωνιστικών προτάσεων. Αντί να περιγράφει τις ίδιες τις εναλλακτικές λύσεις, πρέπει να τις εξοικειώσει και να συζητήσει τα χαρακτηριστικά τους. Στην ιδανική περίπτωση, ο παρουσιαστής θα είναι σε θέση να αναλύσει εκείνα τα χαρακτηριστικά που δεν θα έχουν τα ίδια ευεργετικά αποτελέσματα με τη δική του πρόταση. Αυτή η συζήτηση είναι το κλείσιμο της παρουσίασης σε μια τελική προσπάθεια να επηρεάσουμε το κοινό.
