Μελετώντας τους καταναλωτές, οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τον ρόλο της αντίληψης στη συμπεριφορά των καταναλωτών. Οι εταιρείες μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις στρατηγικές μάρκετινγκ όταν έχουν μια σταθερή αντίληψη για την ψυχολογία του τρόπου με τον οποίο οι καταναλωτές αισθάνονται, σκέφτονται και αιτιολογούν το δρόμο τους προς μια απόφαση αγοράς. Γνωρίζοντας πώς επηρεάζονται οι καταναλωτές από το περιβάλλον τους, οι ικανότητές τους στην επεξεργασία πληροφοριών και η αντίληψή τους για ένα προϊόν μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες να προσεγγίσουν αποτελεσματικότερα τους καταναλωτές.
Αντίληψη
Η αντίληψη των ανθρώπων για κάτι μπορεί να ποικίλει σε μεγάλο βαθμό από άτομο σε άτομο, με κάθε μία να διαμορφώνει μια ατομική άποψη για τα ερεθίσματα (παράγοντες, δράση ή συνθήκες που προκαλούν μια απάντηση) που λαμβάνονται. Τα άτομα λαμβάνουν συνεχώς "μηνύματα" μέσα από τις πέντε αισθήσεις: αφής, γεύση, οσμή, θέαμα και ήχο. Οι επιτυχημένοι έμποροι χρησιμοποιούν αυτές τις αισθήσεις για να τονώσουν τους καταναλωτές για να εξετάσουν ένα προϊόν. Η αντίληψη είναι ένας από τους βασικούς ψυχολογικούς παράγοντες που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών.
Λειτουργία
Στο μάρκετινγκ, ο ρόλος της αντίληψης στη συμπεριφορά των καταναλωτών αφορά στην αναγνώριση του τρόπου με τον οποίο οι καταναλωτές βλέπουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μιας εταιρείας. Το κίνητρο ενός καταναλωτή για αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας συχνά μειώνεται στην εικόνα. Οι άνθρωποι επιθυμούν να θεωρηθούν ότι έχουν τη δυνατότητα να κάνουν τις "σωστές" επιλογές και να επιλέξουν τα "σωστά" προϊόντα. Οι έμποροι χρησιμοποιούν την αντίληψη για να στοχεύσουν την ανάγκη των ανθρώπων να ενταχθούν και να αποτελέσουν μέρος μιας μεγαλύτερης ομάδας διακεκριμένων καταναλωτών.
Σημασία
Ο σημαντικός ρόλος που διαδραματίζει η αντίληψη μπορεί να δοθεί ως παράδειγμα όταν δύο ταυτόσημα προϊόντα διατίθενται στο εμπόριο με εντελώς διαφορετικούς τρόπους, δημιουργώντας έτσι ξεχωριστές αντιλήψεις για κάθε προϊόν. Ανάλογα με την αντίληψη των καταναλωτών, κάθε προϊόν μπορεί να ληφθεί με διαφορετικό τρόπο: ευνοϊκά, λιγότερο ευνοϊκά ή καθόλου. Οι έμποροι πρέπει να διακρίνουν το μήνυμά τους από τους ανταγωνιστές τους για να προσελκύσουν την προσοχή των καταναλωτών. Οι άνθρωποι είναι συχνά πρόθυμοι να πληρώσουν για ένα ακριβότερο προϊόν σε σχέση με το λιγότερο δαπανηρό αλλά ταυτόσημο ομόλογο του, μόνο και μόνο επειδή αντιλαμβάνονται ότι είναι ένα "καλύτερο" προϊόν.
Χαρακτηριστικά
Υπάρχουν διάφοροι παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τον ρόλο της αντίληψης στη συμπεριφορά των καταναλωτών: έκθεση σε ερεθίσματα, ερμηνεία των εν λόγω ερεθισμάτων και ικανότητα εντοπισμού αλλαγών στην ένταση των ερεθισμάτων. Η έκθεση περιλαμβάνει τα επίπεδα στα οποία οι καταναλωτές αντιμετωπίζουν ερεθίσματα, όπως εμπορικά μηνύματα με τη μορφή διαφημιστικών πινακίδων, τηλεοπτικών και ραδιοφωνικών διαφημίσεων ή άλλων διαφημιστικών μέσων. Η διερμηνεία συνεπάγεται ότι οι καταναλωτές έχουν νόημα από τα ληφθέντα μηνύματα, όπως η αναγνώριση ενός εμπορικού σήματος ή ενός λογοτύπου. Σύμφωνα με το νόμο του Weber, η ικανότητα του καταναλωτή να αναγνωρίζει τις αλλαγές στην ένταση του ερεθίσματος συνδέεται στενά με την αρχική ένταση του ερεθίσματος. Με άλλα λόγια, όσο πιο δραματική είναι η αλλαγή της έντασης, τόσο πιο αισθητή θα είναι στους καταναλωτές.
Σκέψεις
Ορισμένες πτυχές θα επηρεάσουν τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η συνάφεια με τη ζωή των καταναλωτών θα επηρεάσει σίγουρα πόση προσοχή οι καταναλωτές δίνουν στην αντίληψη ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας. Ευχάριστα ή πολύ δυσάρεστα ερεθίσματα (διαφημίσεις) μπορούν να δώσουν προσοχή στην προσοχή των καταναλωτών, με τα ενοχλητικά μηνύματα να αποτελούν μερικές φορές εξαιρετικά αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ. Τα εκπληκτικά ερεθίσματα ή ερεθίσματα με αξιοσημείωτη αντίθεση (με το περιβάλλον τους) ή προβολής (μεγαλύτερη ή κεντρική τοποθέτηση) θα αποκτήσουν επίσης μεγαλύτερη προσοχή από τον καταναλωτή.
