Η συμπεριφορά αγοράς ποικίλλει σημαντικά μεταξύ των καταναλωτών και των επιχειρήσεων. Αυτό συμβαίνει επειδή, ενώ οι καταναλωτές αγοράζουν αγαθά και υπηρεσίες για προσωπική χρήση, οι επιχειρήσεις αγοράζουν αυτά τα πράγματα είτε για να παράγουν άλλα αγαθά είτε για να τα μεταπωλούν σε άλλες επιχειρήσεις ή καταναλωτές. Οι συμμετέχοντες, τα χαρακτηριστικά, οι επιρροές και η διαδικασία αγοράς είναι διαφορετικές και για τις δύο ομάδες.
Ο αριθμός των συμμετεχόντων
Η αγορά των καταναλωτών περιορίζεται συνήθως σε έναν ή δύο συμμετέχοντες, συμπεριλαμβανομένου του τελικού χρήστη του προϊόντος. Για παράδειγμα, ένα άτομο συνήθως συμμετέχει στην αγορά ειδών παντοπωλείου και βασικών εγχώριων προμηθειών. Η αγορά των επιχειρήσεων περιλαμβάνει συνήθως πολλούς συμμετέχοντες, όπως τους τελικούς χρήστες του προϊόντος, τους επιρροούς που διαπιστώνουν την ανάγκη για ορισμένα προϊόντα, τους πύργους που ελέγχουν τους πιθανούς προμηθευτές και τους διαχειριστές αγορών και τα ανώτερα στελέχη που εγκρίνουν τα κεφάλαια για τις αγορές.
Διαφορετικά συμπεριφορικά χαρακτηριστικά
Η καταναλωτική αγορά αποτελείται από χιλιάδες πελάτες που βρίσκονται σε διαφορετικές γεωγραφικές περιοχές και με διαφορετικές αγοραστικές συνήθειες. Ωστόσο, οι ανάγκες τους είναι συνήθως οι ίδιες για ένα συγκεκριμένο προϊόν - για παράδειγμα, όλοι χρησιμοποιούν τα πλυντήρια ρούχων με τον ίδιο τρόπο. Η αγορά των επιχειρήσεων αποτελείται συνήθως από μερικούς μεγάλους αγοραστές οι οποίοι συχνά συγκεντρώνονται σε συγκεκριμένες γεωγραφικές αγορές. Οι επιχειρήσεις γενικά σχηματίζουν στενές και μακροχρόνιες σχέσεις με τους προμηθευτές τους. Οι διαφορετικές επιχειρήσεις ενδέχεται να χρησιμοποιούν το ίδιο προϊόν διαφορετικά. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση λιανικής πώλησης μπορεί να εγκαταστήσει υπολογιστές για την παρακολούθηση του αποθέματός της, ενώ μια εταιρεία τεχνολογίας μπορεί να τις χρησιμοποιήσει για έρευνα προϊόντων.
Παράγοντες και κίνητρα που επηρεάζουν
Οι επιρροές στην καταναλωτική συμπεριφορά αγορών περιλαμβάνουν βασικές ανάγκες, συμμετοχή σε ομάδες, οικογενειακές απαιτήσεις, απασχόληση, ηλικία, οικονομική κατάσταση και επιλογές τρόπου ζωής. Οι ψυχολογικές επιρροές περιλαμβάνουν την αντίληψη ορισμένων προϊόντων και εμπορικών σημάτων, πεποιθήσεων και συμπεριφορών. Οι επιπτώσεις στην συμπεριφορά των επιχειρήσεων στην αγορά περιλαμβάνουν περιβαλλοντικούς και οργανωτικούς παράγοντες. Οι ανταγωνιστικές πιέσεις, η τεχνολογική εξέλιξη και οι μεταβαλλόμενες μακροοικονομικές συνθήκες είναι μερικές από τις περιβαλλοντικές επιρροές, ενώ οι εταιρικοί στόχοι, οι πολιτικές και οι διαδικασίες είναι μερικοί από τους οργανωτικούς παράγοντες.
Η διαδικασία αγοράς
Η διαδικασία αγοράς των καταναλωτών αποτελείται από πέντε στάδια: αναγνώριση ανάγκης, αναζήτηση πληροφοριών, αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων, απόφαση αγοράς και αποτελέσματα μετά την αγορά. Τα ερεθίσματα μάρκετινγκ μπορούν να δημιουργήσουν ανάγκη, η οποία οδηγεί σε αναζήτηση πληροφοριών από διαφορετικές πηγές. Οι καταναλωτές αξιολογούν εναλλακτικά προϊόντα με βάση το εμπορικό σήμα, τα χαρακτηριστικά, την ποιότητα και την τιμή. Πιθανά αποτελέσματα μετά την αγορά περιλαμβάνουν απόλαυση, ικανοποίηση και δυσαρέσκεια. Οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας στην καταναλωτική αγορά περιλαμβάνουν την ποιότητα, την αξία και την εξυπηρέτηση των πελατών.
Η διαδικασία αγοράς επιχειρήσεων αρχίζει επίσης με την αναγνώριση της ανάγκης, ακολουθούμενη από την ανάπτυξη προδιαγραφών προϊόντος. Η εταιρεία προετοιμάζει μια αίτηση υποβολής προτάσεων για την πρόκληση εκδήλωσης ενδιαφέροντος ή προσφορών από πιθανούς προμηθευτές. Επιλέγει έναν ή περισσότερους προμηθευτές, εκδίδει εντολές αγοράς και παρακολουθεί την ποιότητα των παρεχόμενων προϊόντων. Οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας στην επιχειρηματική αγορά περιλαμβάνουν δυνατότητες προσαρμογής, ποιότητα, απόδοση, ευκολία χρήσης και προσωπικές σχέσεις.
