Όταν οι αναλυτές επιχειρούν να υπολογίσουν τις πωλήσεις τους, βασίζονται σε πολλά διαφορετικά σύνολα δεδομένων για να καθορίσουν τον καλύτερο τρόπο διάθεσης οικονομικών πόρων. Επιπλέον, ο προϋπολογισμός πωλήσεων απαιτεί από τους αναλυτές να προβλέπουν διάφορα σενάρια. Ο Colin Drury, συγγραφέας της "Λογιστικής και Διοίκησης Κόστους", εξηγεί ότι ο προϋπολογισμός πωλήσεων είναι ο ακρογωνιαίος λίθος κάθε άλλου προϋπολογισμού. Έτσι, η ακριβής πρόβλεψη μελλοντικών πωλήσεων έχει σημαντικές επιπτώσεις στην αναμενόμενη απόδοση του οργανισμού.
Προηγούμενες πωλήσεις
Τα προηγούμενα αποτελέσματα παρέχουν μεγάλη εικόνα για τα πιθανά κέρδη. Έτσι, όταν οι αναλυτές προβλέπουν τις αναμενόμενες πωλήσεις, προσθέτουν σημαντικό βάρος στα προηγούμενα δεδομένα πωλήσεων. Ο προϋπολογισμός πωλήσεων απαιτεί επίσης την τήρηση των γενικών τάσεων από έτος σε έτος. Για παράδειγμα, εάν η επιχείρηση παρουσιάζει συνεπή ετήσια αύξηση πωλήσεων κατά 10%, η εταιρεία έχει λόγους να προβλέψει μια συνεχή άνοδο. Οι παρατηρητές τοποθετούν μεγαλύτερο βάρος σε μερικά χρόνια ή μήνες από τους άλλους: μια εταιρεία πεζοπορίας στο Κολοράντο, για παράδειγμα, δίνει μεγαλύτερη έμφαση στις πωλήσεις από την άνοιξη και το καλοκαίρι, σε αντίθεση με τη χειμερινή περίοδο. Παρομοίως, μια πολυτελής εταιρεία τσάντας στη μέση μιας μακράς ύφεσης μπορεί να βασιστεί περισσότερο στα στοιχεία του προηγούμενου έτους από τις πωλήσεις από χρόνια κατά τη διάρκεια μιας οικονομικής έκρηξης.
Ανταγωνισμός
Ο αναμενόμενος ανταγωνισμός είναι ένα άλλο στοιχείο της πρόβλεψης για τον προϋπολογισμό πωλήσεων. Οι εταιρείες με μικρό ανταγωνισμό έχουν μεγαλύτερη προβλεψιμότητα από μια επιχείρηση με δυναμικό ανταγωνισμό. Εάν η οργάνωση προκαταβάλει έναν ανταγωνιστή που παρουσιάζει ένα νέο, παρόμοιο προϊόν, η επιχείρηση μπορεί να προλαμβάνει συντηρητικά μειωμένες πωλήσεις κατά τους μήνες της εισαγωγής του ανταγωνιστικού προϊόντος στην αγορά. Οι οργανώσεις σε μια ολιγοπωλιακή δομή της αγοράς έχουν την πιο δύσκολη στιγμή να εκτιμήσουν την επιρροή του ανταγωνιστή στις πωλήσεις. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι επιχειρήσεις επανειλημμένα υποχωρούν σε άλλες εταιρείες σε μια προσπάθεια να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις σε ένα ολιγοπώλιο προβάλλουν υψηλότερες πωλήσεις από ό, τι οι ανταγωνιστές μόνο αν μπορούν να προβλέψουν ότι είναι η εταιρεία που εκδίδει το αγαθό ή την υπηρεσία με το χαμηλότερο κόστος.
Κόστος Υλικών
Ένας πρωταρχικός παράγοντας που επηρεάζει τον προϋπολογισμό πωλήσεων είναι το κόστος των υλικών. Μέρος της διαδικασίας πρόβλεψης προβλέπει την αναμενόμενη μεταβολή της τιμής των υλικών που είναι απαραίτητα για την παραγωγή. Μερικές φορές, ακριβείς προβολές μπορεί να σημαίνουν τη διαφορά μεταξύ απότομων απωλειών και υψηλών κερδών. Ένα παράδειγμα είναι οι πωλήσεις εισιτηρίων καυσίμων και αεροπορικών εισιτηρίων: Ένα άρθρο του Reuters εξηγεί ότι όταν το πετρέλαιο έπεσε κοντά στα 147 δολάρια το βαρέλι το 2008, οι αεροπορικές εταιρείες υπέστησαν σημαντικές ζημίες εξαιτίας της αποτυχίας της βιομηχανίας να προβλέψει την αύξηση αυτή. Τα υψηλότερα κόστη τείνουν να έχουν ως αποτέλεσμα τη μετακύλιση αυτών των εξόδων στον πελάτη με τη μορφή υψηλότερων τιμών: Αυτές οι υψηλότερες τιμές επηρεάζουν τις πωλήσεις, συνήθως αρνητικά, εάν άλλες επιχειρήσεις δεν αυξάνουν τις τιμές. Ως εκ τούτου, η πρόβλεψη των μεταβολών στο κόστος των υλικών είναι ένα μεγάλο στοιχείο του προϋπολογισμού πωλήσεων.
Ανάπτυξη προϊόντων
Ο προϋπολογισμός πωλήσεων περιλαμβάνει τη συνεκτίμηση των αποτελεσμάτων των νέων προϊόντων, την επέκταση των προϊόντων και την είσοδο σε νέες αγορές. Η πρόβλεψη των αναμενόμενων πωλήσεων ανάπτυξης προϊόντων απαιτεί από την επιχείρηση να διεξάγει έρευνα αγοράς. Η έρευνα αγοράς περιλαμβάνει την κυκλοφορία του προϊόντος σε περιορισμένες τοποθεσίες και την έκδοση ερευνών ανατροφοδότησης από τους καταναλωτές. Οι επιχειρήσεις στη συνέχεια προβάλλουν αυτά τα περιορισμένα αποτελέσματα σε μεγαλύτερη κλίμακα, προκειμένου να προβλέψουν μελλοντικές πωλήσεις.
