Η επιτυχής απόδοση των πωλήσεων είναι σημαντική για κάθε οργανισμό εσόδων. Μια οργάνωση που παραλείπει σταθερά τους στόχους πωλήσεων μπορεί να αναγκαστεί να μειώσει τις δραστηριότητές της ή ακόμα και να βγει από την επιχείρηση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι κρίσιμο για οποιονδήποτε οργανισμό πωλήσεων που αγωνίζεται να εντοπίσει γρήγορα παράγοντες που επηρεάζουν τις κακές επιδόσεις των πωλήσεων και να τις διορθώσουν.
Οικονομική κρίση
Μια κακή οικονομία, όπως μια ύφεση, μπορεί να προκαλέσει δραματική μείωση των πωλήσεων.Είναι πιθανό ότι σε μια σοβαρή κάμψη ότι καμία προσπάθεια δεν θα αντισταθμίσει το γεγονός ότι πολλοί πελάτες απλά δεν έχουν τα χρήματα για να αγοράσουν. Οι οργανώσεις που αλιεύονται σε αυτή την κατάσταση μπορεί να έχουν άλλη επιλογή από το να περιορίσουν τις πράξεις τους ή να αλλάξουν μοντέλα τιμολόγησης και σειρές προϊόντων έως ότου η οικονομία ανακάμψει.
Κακή πρόβλεψη πωλήσεων
Η πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να συνδέεται με μια κακή εκστρατεία μάρκετινγκ που απέτυχε ή οι καταναλωτές απλώς δεν πήραν σε ένα νέο προϊόν που προσφέρει τον τρόπο που αναμένεται η διαχείριση. Ή η ανώτατη διοίκηση, σε μια απεγνωσμένη προσπάθεια αύξησης των εσόδων, μπορεί απλώς να έχει τοποθετήσει μη ρεαλιστικές προσδοκίες στην ομάδα πωλήσεων σε σύγκριση με προηγούμενες επιδόσεις.
Κακή επιμέρους απόδοση
Η κακή ατομική απόδοση μπορεί επίσης να επηρεάσει τις πωλήσεις. Οι πωλητές - και η διαχείριση των πωλήσεων - πρέπει να λογοδοτούν για την επίτευξη επιθετικών αλλά εύλογων στόχων. Η εταιρεία θα πρέπει να προχωρήσει σε μεγάλο χρονικό διάστημα για να παρακινήσει και να διατηρήσει τους παραγωγούς, τοποθετώντας τους άλλους σε σχέδια βελτίωσης της απόδοσης με τακτικές αναθεωρήσεις και καθοδήγηση.
Μη αποτελεσματικός αγωγός πωλήσεων
Ένας φτωχός αγωγός πωλήσεων μπορεί επίσης να επηρεάσει αρνητικά την απόδοση των πωλήσεων. Οι οργανώσεις πωλήσεων πιέζονται να επιδείξουν άμεσες πωλήσεις συχνά επικεντρώνονται στο πίσω άκρο του αγωγού πωλήσεων - όπου οι συμφωνίες είναι κλειστές. Ωστόσο, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε πολύ λίγες έρευνες για νέους πελάτες. Τον Ιούλιο του 2010, η Microsoft ανέφερε μια έρευνα των διαχειριστών πωλήσεων, η οποία ανέφερε ότι μόνο ένας στους τρεις διευθυντές θεώρησε ότι οι ομάδες πωλήσεών τους πραγματοποιούσαν αρκετές πωλήσεις για να καλύψουν τους στόχους των εσόδων.
