Αν και οι ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων είναι απαραίτητες για την επίτευξη μακροπρόθεσμων στόχων ανάπτυξης και κερδοφορίας, πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αγωνίζονται με τα καθήκοντα πρόβλεψης. Η πρόβλεψη των πωλήσεων συνεπάγεται τραγάνισμα αριθμών και πρέπει να βασίζεστε σε αξιόπιστες πληροφορίες. Περιλαμβάνει επίσης κάποιους άλλους παράγοντες, όπως το να πάρει όλοι οι αρμόδιοι υπάλληλοι να αγοράσουν τη σημασία της έκθεσης.
Προσέγγιση και στάση
Ο David Pearson, αντιπρόεδρος των πωλήσεων στην εταιρεία πωλήσεων Miller Heiman, αναφέρει πώς μια εταιρεία προβολής και προσεγγίσεων προβλέπει ότι επηρεάζει τόσο την ποιότητα όσο και την ακρίβεια των αποτελεσμάτων των πωλήσεων. Η προσέγγιση περιλαμβάνει τις προσδοκίες, τα κριτήρια, τα συστήματα και τους ανθρώπους που συμμετέχουν στη δημιουργία προβλέψεων. Επιπλέον, οι στάσεις των μεμονωμένων μελών της ομάδας, όπως το εάν υπάρχει συνολική προσφορά από όλους όσοι ασχολούνται με τη σημασία της ακριβούς πρόβλεψης και τη σύνδεσή της με τη μακροπρόθεσμη επιχειρηματική επιτυχία, επηρεάζουν επίσης τις προβλέψεις πωλήσεων.
Ευελιξία και έλεγχοι διαδικασιών
Οι απροσδόκητες διακυμάνσεις της οικονομίας, οι προτιμήσεις των πελατών και η ζήτηση των καταναλωτών μπορούν να πετάξουν ακόμη και τις πιο καλά αναπτυγμένες προβλέψεις πωλήσεων σε πλήρη αταξία. Εξαιτίας αυτού, ο αριθμός, η ποιότητα και η ευελιξία των ενσωματωμένων στοιχείων ελέγχου επηρεάζουν τόσο την προσέγγισή σας στην πρόβλεψη των πωλήσεων όσο και τα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, οι εσωτερικοί έλεγχοι όπως η πρόσβαση σε δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, η συνεχής έρευνα των καταναλωτών και η τακτική παρακολούθηση των ετήσιων προβλέψεων για τις πωλήσεις μπορούν να αποκαλύψουν τις αναπτυσσόμενες τάσεις.
Θέση της αγοράς
Η θέση της αγοράς επηρεάζει το μέγεθος και την ποιότητα της πελατειακής βάσης μιας επιχείρησης, η οποία με τη σειρά της επηρεάζει τις προβλέψεις των πωλήσεων. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι επιχειρήσεις χωρίς ισχυρή αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και μια πιστή πελατειακή βάση, όπως οι νεοσύστατες επιχειρήσεις και οι νέες επιχειρήσεις, συχνά αγωνίζονται να δημιουργήσουν ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων. Ωστόσο, επειδή η θέση της αγοράς συνδέεται στενά με την ικανότητα μιας επιχείρησης να διαφοροποιείται από τους ανταγωνιστές και να διαμορφώνει τις αντιλήψεις των πελατών, η τοποθέτηση μπορεί να επηρεάσει τις προβλέψεις πώλησης ακόμη και σε εγκατεστημένες επιχειρήσεις.
Τάσεις κύκλου ζωής προϊόντων
Οποιοδήποτε προϊόν στο τέλος του κύκλου ζωής του ή κοντά στο τέλος του, θα έχει κακές προβλέψεις πωλήσεων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η καταστροφή των προϊόντων σε μια ετήσια πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να οδηγήσει σε ανακρίβειες - εκτός εάν ο κατασκευαστής προτίθεται να αναζωογονήσει το προϊόν για να παρατείνει τον κύκλο ζωής του. Μερικοί θα αποκλείσουν το προϊόν που πεθαίνει από την πρόβλεψη. Άλλοι θα προβλέψουν τους αριθμούς πρόβλεψης πωλήσεων για ένα ανανεωμένο προϊόν από την ημερομηνία αποδέσμευσής του μέχρι το τέλος του έτους.
