Στις πωλήσεις, οι επαγγελματίες προσπαθούν να ελέγξουν τη διαδικασία των πωλήσεων και τους πελάτες ενώ παράλληλα δίνουν στον πελάτη διάφορες επιλογές. Τελικά, οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν μπορούν να εξαναγκάσουν τους πελάτες να κάνουν τίποτα, αλλά μπορούν να πείσουν τους πελάτες να πραγματοποιήσουν συγκεκριμένες ενέργειες είτε με την προσφορά που δεν μπορούν να αρνηθούν ούτε να παίξουν στα συναισθήματά τους.
Χωνί πωλήσεων
Οι διοχετεύσεις πωλήσεων δίνουν στη διαχείριση πωλήσεων και στους αντιπροσώπους έναν τρόπο να ελέγξουν τον τρόπο με τον οποίο μετακινούν τους πελάτες από το να αρχίσουν να οδηγούν σε πελάτες που αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία. Οι διοχετεύσεις πωλήσεων ονομάζονται έτσι επειδή οι εκπρόσωποι ξεκινούν με πολλούς πελάτες στην αρχή, αλλά οι πελάτες περιοδικά πέφτουν μέχρι να μείνουν μόνο μερικοί αριστερά, παρόμοιοι με το πώς μια διοχέτευση είναι ευρύτερη στην κορυφή και πιο στενή στο κάτω μέρος. Μελετώντας τον αριθμό των πελατών που φεύγουν σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων, μπορείτε να προσδιορίσετε ποιες πτυχές της διαδικασίας πώλησης χρειάζονται το μεγαλύτερο μέρος των εργασιών.
Προβλέψεις πωλήσεων
Υπάρχουν πτυχές των πωλήσεων που δεν μπορείτε να ελέγξετε, όπως ορισμένα προϊόντα που εξαντλούνται. Ωστόσο, εάν προβείτε σε προβλέψεις πωλήσεων, οι οποίες προβλέπουν πόσο θα πουλήσετε σε μια δεδομένη περίοδο, μπορείτε να κάνετε προσαρμογές σε εκείνα τα πράγματα που μπορείτε να ελέγξετε. Για παράδειγμα, αν προβλέψετε ότι οι πωλήσεις θα αυξηθούν λόγω της αυξημένης ζήτησης για ένα προϊόν, μπορείτε να προσλάβετε περισσότερους αντιπροσώπους, κατασκευαστές και άλλους εργαζομένους για να ικανοποιήσετε την αυξημένη ζήτηση. Εάν οι πωλήσεις αναμένεται να μειωθούν, μπορείτε να κλείσετε τα εργοστάσια για να μειώσετε το κόστος.
Τιμολόγηση
Η τιμολόγηση σας επιτρέπει να ελέγχετε τις καταναλωτικές συνήθειες των πελατών σας. Μειώνοντας τις τιμές, μπορείτε να ενθαρρύνετε τους πελάτες να αγοράζουν τα προϊόντα σας όταν θέλετε, όπως όταν είστε υπερφορτωμένοι ή προσπαθείτε να χρησιμοποιήσετε τους πελάτες για να δοκιμάσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Οι επιχειρήσεις μπορούν επίσης να χρησιμοποιούν προωθητικές ενέργειες, όπως η προσφορά freebies μαζί με την αγορά. Για παράδειγμα, μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει δωρεάν αλλαγές πετρελαίου για ένα χρόνο σε πελάτες που αγοράζουν ένα συγκεκριμένο αυτοκίνητο.
Προγραμματισμένη επιλεκτικότητα
Οι επιχειρήσεις μπορούν να οδηγήσουν τους πελάτες να αγοράζουν προϊόντα περισσότερες από μία φορές μέσω προγραμματισμένης απαξίωσης. Με αυτή την τεχνική, οι κατασκευαστές κάνουν τα προϊόντα με έναν τρόπο που τους αναγκάζει να αποτύχουν μετά από μια ορισμένη χρονική περίοδο. Στη συνέχεια, οι πελάτες πρέπει να αγοράζουν συνεχώς προϊόντα για να αντικαταστήσουν αυτά που έχουν καταστραφεί.
Ελλειψη
Η τεχνητή έλλειψη ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράζουν γρήγορα ένα προϊόν, μειώνοντας τις πιθανότητες ότι οι πελάτες θα αγοράσουν προϊόντα κάπου αλλού. Για παράδειγμα, μια εταιρεία καφέ μπορεί να προσφέρει γεύση μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να αγοράζουν χύμα και να συσσωρεύουν τη γεύση του καφέ. Η σπανιότητα λειτουργεί μόνο με βραχυπρόθεσμες πωλήσεις και δεν βοηθά αποτελεσματικά τις εταιρείες στην οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες (αναφορά 5).
