Χωρίς πωλήσεις, οι επιχειρήσεις πεθαίνουν. Αυτή η αβλαβής αλήθεια οδηγεί τις επιχειρήσεις και τους πωλητές να εργαστούν σκληρά για την εξασφάλιση των πωλήσεων. Δυστυχώς, η προσπάθεια πώλησης ή η πίεση από τη διοίκηση για αύξηση του όγκου των πωλήσεων συχνά οδηγεί τους πωλητές να χρησιμοποιούν μεθόδους πωλήσεων για την ενίσχυση των τεχνικών πωλήσεων για την ενίσχυση των βραχυπρόθεσμων αριθμών. Οι δεοντολογικές τεχνικές πωλήσεων παράγουν σταθερές και κερδοφόρες σχέσεις με τους πελάτες, ενώ οι ανήθικες τεχνικές πωλήσεων βλάπτουν αυτές τις σχέσεις και τα μακροπρόθεσμα κέρδη.
Ανήθικη τεχνική - Υπερβολική λεπτή εκτύπωση
Ορισμένες επιχειρήσεις κατακλύζουν τους περιορισμούς εγγύησης, τις εγγυήσεις απόδοσης και άλλες πληροφορίες που ενδέχεται να υπονομεύσουν την εμπιστοσύνη των πελατών στη λεπτή εκτύπωση. Οι πελάτες ανακαλύπτουν αυτές τις πληροφορίες μόνο όταν κάτι πάει στραβά και θέλουν επιστροφή, επισκευή ή τροποποίηση του προϊόντος. Η εταιρεία ενημερώνει τους πελάτες ότι τα αιτήματά τους δεν καλύπτονται, δεν είναι δυνατά ή ότι απαιτούν υπερβολική αμοιβή για την υποδοχή τους. Αυτή η εσκεμμένη θωράκιση μπορεί να οδηγήσει σε βραχυπρόθεσμες πωλήσεις που θα χάσει μια πιο ειλικρινή προσέγγιση, αλλά σε σημαντική απώλεια της φήμης της εταιρείας με την πάροδο του χρόνου.
Ανήθικη Τεχνική - Δολοφόνος και Διακόπτης
Μια κλασική ανήθικη τεχνική, το δόλωμα και ο διακόπτης υπόσχεται στους πελάτες ένα πράγμα και τους προσφέρει κάτι διαφορετικό στο κατάστημα ή κατά την παράδοση. Για παράδειγμα, ένα παντοπωλείο υπόσχεται να πουλήσει μπριζόλες στη μισή κανονική τιμή. Οι πελάτες φθάνουν μόνο για να ανακαλύψουν ότι το κατάστημα έχει «εξαντληθεί», εκτός από το κατάστημα που δεν έχει αποθηκευτεί ποτέ στο κατάστημα από το διαφημιζόμενο εμπορικό σήμα, ή έχει μόνο λίγα διαθέσιμα που έχουν φύγει γρήγορα. Αντ 'αυτού, φέρει ένα πιο ακριβό εμπορικό σήμα που ελπίζει ότι ο πελάτης θα αγοράσει αντ' αυτού.
Ανήθικη Τεχνική - Παραπλανητική παρουσίαση
Οι ψευδείς δηλώσεις παίρνουν πολλές μορφές. Οι πωλητές μπορεί να παραπλανήσουν τις δυνατότητες ενός προϊόντος για να εξασφαλίσουν την πώληση. Ο πωλητής μπορεί να παραπλανήσει το πραγματικό κόστος ενός προϊόντος ή να προσφέρει μια προωθητική τιμή σαν να ήταν το επαναλαμβανόμενο κόστος. Η ψευδής παρουσίαση λαμβάνει επίσης τη μορφή της προσποίησης ότι ο πελάτης μπορεί να αναμένει αναβαθμίσεις προϊόντος νωρίτερα από ό, τι η εταιρεία μπορεί ενδεχομένως να πραγματοποιήσει τις αναβαθμίσεις.
Ηθική τεχνική - Διαφανής τιμολόγηση
Ένας ηθικός πωλητής δεν προσπαθεί να κρύψει το πραγματικό κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αν προσφέρει μια προωθητική τιμή, ο πελάτης πρέπει να γνωρίζει ότι η τιμή ανεβαίνει αργότερα και πόσο. Εάν το προϊόν εκτελεί καθώς και οι επιχειρηματικές απαιτήσεις, η διαφανής τιμολόγηση δεν θα πρέπει να βλάψει τις πωλήσεις.
Ηθική Τεχνική - Πραγματικές Συγκρίσεις
Όταν του ζητηθεί, ο πωλητής θα πρέπει να δώσει πραγματική σύγκριση του προϊόντος της εταιρείας του και του προϊόντος ενός ανταγωνιστή. Η εξασφάλιση νέου πελάτη απαιτεί συχνά να τους πείσει ότι το νέο προϊόν μπορεί να ξεπεράσει το παλιό προϊόν. Οι πωλήσεις δεοντολογίας δεν απαιτούν αιφνιδιαστικές ή υπερβολικά επικριθείσες επικρίσεις ανταγωνιστικών προϊόντων.
Ηθική Τεχνική - Ειλικρίνεια
Όλες οι δεοντολογικές τεχνικές πωλήσεων προέρχονται από τη βασική ειλικρίνεια, είτε αφορά τις δυνατότητες του προϊόντος είτε το χρονοδιάγραμμα αναβάθμισης ή τις παραμέτρους της εξυπηρέτησης πελατών. Υποθέτοντας την ευθύνη για λάθη ή προβλήματα, αντί να περάσετε την ευθύνη σε τρίτο, μπορεί να συμβάλει στην τσιμεντοποίηση της πεποίθησης του πελάτη στον πωλητή και στην εταιρεία. Οι ειλικρινείς πωλητές αποφεύγουν τις τεχνικές υψηλής πίεσης, καθώς οι τεχνικές υψηλής πίεσης συχνά δημιουργούν βραχυπρόθεσμες πωλήσεις με κόστος καλών σχέσεων με τους πελάτες.
