Καμία επιχείρηση δεν λειτουργεί σε κενό. Οι επενδυτές και οι εργαζόμενοι συμμετέχουν σε αυτό που κάνει η εταιρεία σας, όπως και οι πελάτες. Οι κύριοι ενδιαφερόμενοι είναι οι άνθρωποι ή οι ομάδες που επηρεάζονται άμεσα από τις πολιτικές και τις αποφάσεις της εταιρείας. Τα δευτερεύοντα ενδιαφερόμενα μέρη είναι εκείνα που επηρεάζονται έμμεσα.
Ενδιαφερόμενα μέρη στην επιχείρηση
Ένας τυπικός ορισμός των ενδιαφερομένων είναι ότι οι ενδιαφερόμενοι είναι όποιος έχει κάτι που κινδυνεύει στη συμπεριφορά, την απόδοση και τα αποτελέσματα της επιχείρησής σας. Τα στοιχήματα δεν είναι απαραιτήτως οικονομικά. Εάν, για παράδειγμα, εκτελείτε ένα πρόγραμμα για τη μείωση της ενδοοικογενειακής βίας, οι κακοποιημένοι σύζυγοι συμμετέχουν στην επιτυχία σας. Όποιος έχει κάτι να κερδίσει ή να χάσει μπορεί να είναι ένας ενδιαφερόμενος.
Η επιχείρησή σας μπορεί να επηρεάσει θετικά ή αρνητικά τα ενδιαφερόμενα μέρη. Διαφορετικές ομάδες ενδιαφερομένων βρίσκονται συχνά τόσο στη θετική όσο και στην αρνητική πλευρά. Αν η δικηγορική σας επιχείρηση εργάζεται pro bono για μισθωτές, για παράδειγμα, αυτό είναι θετικό για τους ενοικιαστές αλλά πιθανώς αρνητικό για τους ιδιοκτήτες.
Παραδείγματα ενδιαφερόμενων φορέων
Στο πλαίσιο του συνολικού ορισμού των ενδιαφερομένων, υπάρχουν πολλοί τρόποι ταξινόμησης των ενδιαφερομένων. Εάν η εταιρεία σας εγκαινιάσει ένα νέο έργο, οι ενδιαφερόμενοι στο έργο βρίσκονται τόσο μέσα όσο και έξω από την επιχείρησή σας.
- Εσωτερικοί φορείς είναι οι άνθρωποι στο εσωτερικό της επιχείρησής σας που επηρεάζονται από το έργο, όπως οι υπάλληλοι και οι διαχειριστές. Αυτοί δεν είναι μόνο οι άνθρωποι που έχουν ανατεθεί στο έργο. Τα ανώτατα στελέχη που εξουσιοδοτούν το έργο είναι τα ενδιαφερόμενα μέρη. έτσι είναι οι εργαζόμενοι που αναλαμβάνουν περισσότερη δουλειά όταν οι συνάδελφοί τους δίνουν προτεραιότητα στη νέα αποστολή.
- Εξωτερικοί ενδιαφερόμενοι είναι άνθρωποι έξω από την εταιρεία που πρόκειται να αισθανθούν επιπτώσεις. Οι προμηθευτές, οι υπεργολάβοι, οι πελάτες και οι ανταγωνιστές μπορούν όλοι να είναι εξωτερικοί ενδιαφερόμενοι.
- ο πρωταρχικοί φορείς ενός οργανισμού τους ανθρώπους που επηρεάζονται άμεσα από ένα έργο ή μια πολιτική. Εάν το νέο σας έργο εξομαλύνει τη διαδικασία παραγωγής σας, έτσι ώστε να χρειαστείτε το ήμισυ των πρώτων υλών, οι προμηθευτές σας επηρεάζονται άμεσα. Εάν μειώσει το προσωπικό σας στο εργοστάσιο κατά ένα τρίτο, έτσι και οι υπάλληλοί σας.
- Δευτερογενείς ενδιαφερόμενοι σε επιχειρήσεις αισθανθείτε τα αποτελέσματα των ενεργειών της επιχείρησής σας, αλλά όχι άμεσα. Εάν εκτελέσετε ένα επιτυχημένο πρόγραμμα πρόληψης της εγκληματικότητας για την τοπική αυτοδιοίκηση, οι απλοί πολίτες που κινδυνεύουν να γίνουν θύματα είναι πρωταρχικοί φορείς. Τα μέλη του προσωπικού της αστυνομίας και των υπηρεσιών έκτακτης ανάγκης που δεν βλέπουν όσα θύματα βίας θα θεωρούνται δευτερεύοντες φορείς. Οι σύζυγοι και τα παιδιά των εργαζομένων που τοποθετούν επιπλέον ώρες σε ένα έργο είναι επίσης δευτερεύοντες φορείς.
- Βασικοί ενδιαφερόμενοι επηρεάζουν σημαντικά την επιτυχία του έργου. Μπορεί να μην εμπίπτουν ούτε σε τάξεις πρωτοβάθμιας ούτε δευτεροβάθμιας εκπαίδευσης. Κυβερνητικοί υπάλληλοι που δεν επηρεάζονται από το έργο σας αλλά πρέπει να εγκρίνουν άδειες ή σχέδια κατασκευής μπορούν να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο, για παράδειγμα.
- Εθελοντές ενδιαφερόμενοι συμπεριλάβετε άτομα που συνεργάζονται με την εταιρεία ή το έργο σας κατά επιλογή, όπως οι υπάλληλοι, οι πελάτες και οι επενδυτές. Ακούσιοι ενδιαφερόμενοι δεν έχετε καμία επιλογή. Εάν ανοίξετε ένα εργοστάσιο σε μια νέα θέση, οι άνθρωποι που έχουν τα σπίτια τους εκεί έχουν ακούσια συμμετοχή σε αυτό που συμβαίνει.
- Ενεργοί ενδιαφερόμενοι προσπαθήστε να επηρεάσετε το αποτέλεσμα των έργων της εταιρείας. Οι εργαζόμενοι και οι διευθυντές ταιριάζουν σε αυτή την κατηγορία, αλλά και οι ρυθμιστικές αρχές και οι μεγάλοι επενδυτές που ζητούν τη γνώμη τους. Παθητικοί ενδιαφερόμενοι δεν συμμετέχουν κανονικά στην πολιτική. Οι περισσότεροι μέτοχοι συμμετέχουν στην επιτυχία της εταιρείας, αλλά δεν διαδραματίζουν διαχειριστικό ρόλο.
- Δικαιολογημένοι ενδιαφερόμενοι είναι αυτά που αναγνωρίζετε ότι έχουν μια θέση στο τραπέζι, όπως το προσωπικό και οι πελάτες σας. Αν κάποιος ισχυριστεί ένα μερίδιο στην επιχείρησή σας που δεν νομίζετε ότι δικαιούται, αυτό το κάνει παράνομους ενδιαφερομένους. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει κυβερνητικούς αξιωματούχους που απαιτούν δωροδοκίες ή ομάδες πίεσης που θέλουν να σας υπαγορεύσουν.
Ένα δεδομένο σχέδιο ή επιχειρηματικό εγχείρημα μπορεί να μην περιλαμβάνει όλα αυτά τα παραδείγματα ενδιαφερομένων. Μια αναδιοργάνωση που δεν επηρεάζει κανέναν εκτός της εταιρείας σας μπορεί να έχει μόνο εσωτερικούς ενδιαφερόμενους, για παράδειγμα. Μπορεί επίσης να χρειαστεί να αποφασίσετε πώς να κατηγοριοποιήσετε τα ενδιαφερόμενα μέρη. Για παράδειγμα, είναι μια ομάδα που αγωνίζεται στο σχέδιό σας να ξεκαθαρίσει ένα κομμάτι νόμιμου, παράνομου ή δευτερεύοντος φορέα που μιλά για το δάσος που επηρεάζεται;
Γιατί το ζήτημα των ενδιαφερομένων
Η ενασχόληση με τους ενδιαφερόμενους είναι πρακτική και δεοντολογική. Είναι πρακτικό επειδή οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να εκτροχιάσουν τα επιχειρηματικά σας σχέδια. Εάν οι εργαζόμενοι θεωρούν ότι ένα νέο έργο είναι χάσιμο χρόνου, μπορεί να μην δεσμευτούν σε αυτό. αν μια κοινότητα αντιταχθεί στα κατασκευαστικά σας σχέδια, μπορεί να ζητήσει από την τοπική κυβέρνηση να σας αρνηθεί τις απαραίτητες άδειες. Οι νικητές των ενδιαφερομένων σας επιτρέπουν να συνεχίσετε προς τους στόχους σας.
Είναι ηθικό γιατί δεν είναι μόνο για σας: Είναι δίκαιο να δώσουμε στους ανθρώπους κάποια συμβολή σε μια απόφαση που θα τους επηρεάσει. Ας υποθέσουμε ότι χτίζετε ένα νέο κατάστημα και οι γείτονες ανησυχούν για το θόρυβο της εκφόρτωσης φορτίων αργά τη νύχτα. Η τοποθέτηση θωρακισμένων τοίχων ή διαφραγμάτων μπορεί να μειώσει την αντίθεσή τους. Είναι επίσης δεοντολογικό και σκέφτεται να μην ξυπνήσει τους ανθρώπους στη νύχτα.
Η ακρόαση των ενδιαφερομένων μπορεί να βελτιώσει ακόμη και το έργο. Ίσως η επιχείρησή σας να κάνει πάντα τα πράγματα με έναν συγκεκριμένο τρόπο. η συνεργασία με εξωτερικούς ενδιαφερόμενους μπορεί να σας δείξει νεότερες, καλύτερες ιδέες. Η συζήτηση με τους δευτερεύοντες ενδιαφερόμενους μπορεί να σας κάνει να έχετε επίγνωση των ζητημάτων που δεν έχετε εξετάσει καν. Ακόμη και αν δεν μπορείτε να τα επιλύσετε, δεν θα έχετε blindsided αν οι ενδιαφερόμενοι πηγαίνουν στα μέσα ενημέρωσης ή την τοπική κυβέρνηση.
- Όσο περισσότερα ενδιαφερόμενα μέρη μπορείτε να κερδίσετε, τόσο καλύτερη είναι η θέση σας όταν πρέπει να πείτε όχι σε κάποιον.
- Εάν ικανοποιείτε τις ανησυχίες των ενδιαφερομένων, τους μετατρέπετε σε συμμάχους που θέλουν το έργο να επιτύχει.
- Βελτιώνει την επωνυμία σας. Εμφάνιση που μπορείτε να ακούσετε και συμβιβασμός με τους εξωτερικούς ενδιαφερόμενους δείχνει ότι η εταιρεία σας είναι δίκαιη, ηθική και ειλικρινής. Αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα όταν ξεκινάτε το επόμενο έργο.
- Αν χρειάζεστε κυβερνητική ή νομική έγκριση για το τι κάνετε, όσο περισσότερη υποστήριξη μπορείτε να οικοδομήσετε στην κοινότητα, τόσο καλύτερες είναι οι πιθανότητες να κερδίσετε την έγκριση.
Προσδιορίστε τους ενδιαφερόμενους
Διαφορετικά έργα έχουν διάφορους ενδιαφερόμενους. Προτού μπορέσετε να μιλήσετε με τους κύριους και τους δευτερογενείς ενδιαφερόμενους, πρέπει να τα προσδιορίσετε. Στη συνέχεια, πρέπει να αξιολογήσετε πόσο σημαντικό είναι κάθε ενδιαφερόμενος.
Εάν, ας πούμε, ξεκινάτε μια νέα σειρά προϊόντων, μπορείτε να απαριθμήσετε μερικά από τα ενδιαφερόμενα μέρη από την κορυφή του κεφαλιού σας. Οι εργαζόμενοι και οι διευθυντές που εργάζονται στη νέα γραμμή έχουν προφανώς συμμετοχή. Επίσης, οι πωλητές θα πληρώνουν για περισσότερο υλικό και οι πωλητές που πρέπει να εισαγάγουν τη γραμμή στους πελάτες τους.
Εάν τα σχέδιά σας για το προϊόν αφορούν ένα νέο εργοστάσιο, τα άτομα που ζουν στο πλησιέστερο μέρος ενδέχεται να επηρεαστούν από θόρυβο ή ρύπανση. Μερικές εκατοντάδες εργαζόμενοι που οδηγούν από και προς το εργοστάσιο στην αρχή κάθε βάρδιας επηρεάζουν την κυκλοφορία στους κοντινούς δρόμους, επομένως μπορείτε να αναφέρετε άλλους οδηγούς ως δευτερεύοντες φορείς. Όταν κυνηγούν τη χρηματοδότηση, οι επενδυτές και οι τραπεζίτες γίνονται βασικοί ενδιαφερόμενοι.
Ο εντοπισμός των δευτερευόντων φορέων μπορεί να πάρει επιπλέον εργασία, καθώς δεν είναι τόσο προφανής. Μπορείτε να ξεκινήσετε συζητώντας με τους πρωταρχικούς ενδιαφερόμενους σχετικά με το ποιος μπορεί να επηρεαστεί έμμεσα. Ερωτηθείτε με την ομάδα του έργου σας σχετικά με το ποιος μπορεί να χρειαστεί να προστεθεί στη λίστα ενδιαφερομένων. Οι τοπικοί κανονισμοί ενδέχεται να σας απαιτούν να κάνετε μια επιπλέον προσπάθεια. για παράδειγμα, να διαφημίσετε το προτεινόμενο αναπτυξιακό σας έργο σε οποιονδήποτε μπορεί να επηρεαστεί.
Ανάλυση και χαρτογράφηση
Αφού έχετε τον κατάλογο των ενδιαφερομένων, αναλύστε τα κίνητρά τους και τα ενδιαφέροντά τους. Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο να τους μιλάτε για το τι θέλουν ή δεν θέλουν από το σχέδιό σας. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι ανησυχούν για το περιβάλλον, ελπίζοντας για θέσεις εργασίας στο νέο εργοστάσιο, ανυπόμονοι για την αξία της περιουσίας ή του αντικειμένου τους στο έργο σας για ηθικούς λόγους.
Το επόμενο βήμα είναι να χαρτογραφηθούν τα διάφορα μπλοκ των ενδιαφερομένων μερών. Αυτό σας δίνει την αίσθηση του ποια ενδιαφερόμενα μέρη χρειάζονται την μεγαλύτερη προσοχή. Η τυπική προσέγγιση απαιτεί τη χαρτογράφηση τους σε ένα τεταρτημοριακό πλέγμα:
- Υψηλή επιρροή, υψηλό ενδιαφέρον. Αυτοί είναι οι σημαντικότεροι ενδιαφερόμενοι, αυτοί που μπορούν να καθορίσουν κατά πόσο ένα έργο επιτυγχάνει ή αποτυγχάνει. Είναι επίσης ενδιαφέρονται να πάρουν το αποτέλεσμα που θέλουν. Αν έχετε περισσότερους από έναν συμμετέχοντες σε αυτήν την ενότητα και δεν συμφωνούν τι πρέπει να κάνετε, η ικανοποίησή τους θα είναι δύσκολη.
- Υψηλή επιρροή, χαμηλό ενδιαφέρον. Αυτοί οι ενδιαφερόμενοι έχουν εξουσία, αλλά όσο τους κρατάτε ικανοποιημένους και ενημερωμένους, δεν θα αισθανθούν την ανάγκη να ασκηθούν.
- Χαμηλή επιρροή, υψηλό ενδιαφέρον. Ένας μεμονωμένος ιδιοκτήτης σπιτιού μπορεί να ενδιαφέρεται για το τι είναι χτισμένο στη γειτονιά του, αλλά έχει πολύ λίγη δύναμη για να το επηρεάσει. Ωστόσο, με τη δικτύωση με άλλους ιδιοκτήτες σπιτιού, μπορούν να αποκτήσουν αρκετή επιρροή για να κινηθούν σε "υψηλή επιρροή, υψηλό ενδιαφέρον".
- Χαμηλή επιρροή, χαμηλό ενδιαφέρον. Ως πρακτικό ζήτημα, μπορείτε να αγνοήσετε τους ανθρώπους που δεν έχουν ούτε δύναμη ούτε ενδιαφέρον για το πώς επηρεάζει η εταιρεία σας. Εντούτοις, μπορεί να αισθάνεστε μια ηθική υποχρέωση διαβούλευσης μαζί τους.
Μην υποθέσετε ότι οι δευτερεύοντες φορείς εμπίπτουν αυτόματα στο τεταρτημόριο "χαμηλής επιρροής, χαμηλού ενδιαφέροντος". Οι οδηγοί που επηρεάζονται από την κυκλοφορία από ένα προτεινόμενο νέο κατασκευαστικό έργο μπορούν να διαμαρτυρηθούν στην τοπική αυτοδιοίκηση και να υποστηρίξουν ότι δεν θα θέσουν περισσότερα αυτοκίνητα στο δρόμο. Οι εκλεγμένοι αξιωματούχοι μπορούν να τους ακούσουν. Αυτό μπορεί να δώσει στις αντιρρήσεις αρκετό βάρος που θα πρέπει να πληρώσετε για βελτιώσεις στο δρόμο ή να κάνετε άλλους συμβιβασμούς.
Ομοίως, ένας εξέχων κοινοτικός ηγέτης, όπως ένας ιερέας, ένας πρόεδρος του κολλεγίου ή ένας τραπεζίτης, μπορεί να έχει εξωτερική επιρροή, ακόμη και αν είναι μόνο δευτερεύων φορέας. Ο μεγαλύτερος εργοδότης στην πόλη μπορεί να ασκήσει μεγάλη επιρροή στους εργαζόμενους ή στην τοπική αυτοδιοίκηση.
Διαχείριση των ενδιαφερομένων
Αφού γνωρίζετε ποιοι είναι οι ενδιαφερόμενοι, πρέπει να αποφασίσετε για μια στρατηγική διαχείρισης. Δεν μπορείτε απλά να τα διαχειριστείτε με χειραγώγηση ή αποφλοίωση εντολών. Πρέπει να οικοδομήσουμε μια θετική σχέση με τα ενδιαφερόμενα μέρη, τουλάχιστον εκείνα που έχουν αρκετή επιρροή για να επηρεάσουν το έργο σας.
Η επικοινωνία είναι απαραίτητη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτό μπορεί να είναι το μόνο που χρειάζεστε. Οι ενδιαφερόμενοι που αντιτίθενται στο σχέδιό σας ενδέχεται να έχουν ανακριβείς, ξεπερασμένες πληροφορίες. Το να τους δώσουμε τα γεγονότα μπορεί να επιλύσει τα προβλήματά τους. Σε άλλες περιπτώσεις, μπορεί να χρειαστεί να εργαστείτε για να πείσετε τους ανθρώπους.
Μπορεί να συμβάλει στη διαμόρφωση της διαδικασίας των ενδιαφερομένων. Το σχέδιο του έργου θα πρέπει να τεκμηριώνει τους ενδιαφερόμενους και να διατηρεί ένα τρέχον αρχείο των αλληλεπιδράσεών σας μαζί τους. Αφήστε τους ενδιαφερόμενους να γνωρίζουν πώς χειρίζεστε ερωτήσεις ή αιτήματα και να τους αποστείλετε εγγράφως όταν είναι δυνατόν. Μια διαφανής, ανοικτή διαδικασία λειτουργεί καλύτερα για τη νίκη των συμμάχων.
- Αντιμετωπίστε τους κύριους και τους δευτερεύοντες φορείς με σεβασμό, ακόμη και αν δεν είναι βασικοί ενδιαφερόμενοι.
- Παρέχετε τις πληροφορίες που θέλουν.
- Εάν επιθυμείτε την ενεργό συμμετοχή των ενδιαφερομένων, εντοπίστε τα καθήκοντά τους.
- Δείξτε την εκτίμηση όταν τα ενδιαφερόμενα μέρη σας βοηθούν να προχωρήσετε προς τη γραμμή τερματισμού.
- Φέρτε τους ενδιαφερόμενους όσο το δυνατόν νωρίτερα. Εάν λάβετε τα σχόλιά σας νωρίς, θα είναι ευκολότερο να κάνετε αλλαγές.
- Εάν το σχέδιό σας πρόκειται να βλάψει ορισμένους από τους ενδιαφερόμενους, λάβετε μέτρα για την ελαχιστοποίηση των ζημιών. Εάν δεν μπορείτε να ελαχιστοποιήσετε, σκεφτείτε την αποζημίωσή τους οικονομικά.
Κανένα από αυτά δεν εγγυάται ότι όλοι οι ενδιαφερόμενοι θα καταλήξουν να σας υποστηρίξουν. Ωστόσο, οι περισσότεροι βασικοί άνθρωποι και ηγέτες της κοινότητας που μπορείτε να κερδίσετε, τόσο καλύτερες οι πιθανότητες επιτυχίας σας γίνονται. Στο τέλος της διαδικασίας, κάντε μια ανασκόπηση του πόσο καλά πήγαν όλα. Αν αντιμετωπίζετε προβλήματα σχετικά με τον τρόπο που αντιμετωπίζετε τα ενδιαφερόμενα μέρη, διορθώστε τα σχετικά με το επόμενο έργο.
