Εκτός αν πουλάτε ένα εξειδικευμένο προϊόν, όπως μια ιατρική συσκευή που αντιμετωπίζει μια συγκεκριμένη σπάνια ασθένεια, η αγορά-στόχος σας θα είναι συνήθως μια συλλογή μικρότερων αγορών. Οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας δεν θα ενδιαφέρονται όλοι για τους ίδιους λόγους. Η κατάτμηση της αγοράς είναι η πρακτική της διαίρεσης του κοινού της εταιρείας σας σε διαφορετικές ομάδες με διαφορετικές ανάγκες και ενδιαφέροντα. Η κατάτμηση της αγοράς είναι σημαντική επειδή σας βοηθά να κατανοήσετε τις υποομάδες που αποτελούν το κοινό σας, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε τα προϊόντα και το μάρκετινγκ σας.
Σημασία της κατάτμησης της αγοράς για την ανάπτυξη προϊόντων
Η διαδικασία χρήσης της κατάτμησης μάρκετινγκ ξεκινάει πριν τα προϊόντα σας εισέλθουν στην αγορά καθώς αναπτύσσετε τις ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά τους για να ικανοποιήσετε τις ανάγκες των πελατών. Οι προσφορές σας μπορούν να ξεκινήσουν με μια δική σας επιδεξιότητα ή ενδιαφέρον, όπως η δημιουργία ενδυμάτων για γυναίκες μεγαλύτερης ηλικίας. Αλλά αφού ορίσετε αυτή την ευρεία εστίαση, οι ανάγκες της αγοράς-στόχου σας, με τη σειρά τους, θα καθορίσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που αναπτύσσετε. Μπορείτε να ταξινομήσετε την πρωτογενή αγορά σας σε υποομάδες, όπως γυναίκες μεγαλύτερης ηλικίας και νεότερης ηλικίας καθώς και γυναίκες εργαζόμενες σε μέγεθος και γυναίκες μεγαλύτερης ηλικίας και αθλητικές γυναίκες. Όσο καλύτερα καταλαβαίνετε τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα καθεμιάς από αυτές τις ομάδες, τόσο καλύτερα θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε τα προϊόντα που θα θέλουν να αγοράσουν ειδικά.
Σημασία της κατάτμησης της αγοράς για το μάρκετινγκ και τη διαφήμιση
Καθώς αναπτύσσετε μια σαφή κατανόηση του ποιοι είναι οι πελάτες σας και τι θέλουν συγκεκριμένα, θα είστε σε θέση να στοχεύσετε συγκεκριμένα το μάρκετινγκ και τη διαφήμιση προς αυτούς. Για παράδειγμα, εάν παράγετε συμπληρώματα διατροφής, μπορείτε να κάνετε προϊόντα που απευθύνονται σε άνδρες, παιδιά, έγκυες γυναίκες και γυναίκες μεγαλύτερης ηλικίας. Θα χρειαστεί μια διαφορετική στρατηγική για να φτάσετε σε καθεμία από αυτές τις διαφορετικές ομάδες. Για παράδειγμα, για να διαφημίσετε τις βιταμίνες των παιδιών, μπορείτε να εκτελέσετε διαφημίσεις σε τηλεοπτικές εκπομπές παιδιών ή σε περιοδικά γονικού ελέγχου. Για να προσεγγίσετε έγκυες γυναίκες που βρίσκονται στην αγορά βιταμινών, στοχεύετε το μάρκετινγκ και τη διαφήμισή σας σε χώρους και μέσα ενημέρωσης που φτάνουν σε νεότερες γυναίκες που έχουν συνείδηση της υγείας. Η κατανόηση καθενός από τα τμήματα της αγοράς είναι ένα σημαντικό εργαλείο για τη αποτελεσματική χρήση των διαφημιστικών κονδυλίων και για τη δημιουργία ενός μικρότερου αλλά πιο επιτυχημένου δικτύου.
Psychographics Vs. δημογραφικά στοιχεία
Τα τμήματα που αποτελούν τις αγορές-στόχους σας μπορούν να ταξινομηθούν τόσο ψυχογραφικά όσο και δημογραφικά. Τα ψυχογραφικά χαρακτηριστικά είναι χαρακτηριστικά γνωρίσματα και ταξινομήσεις που βασίζονται στη γεύση, όπως άτομα που απολαμβάνουν τυχερά παιχνίδια ή κοινωνικά μέσα. Τα δημογραφικά χαρακτηριστικά καθορίζουν τα μέλη των τμημάτων της αγοράς σας με χαρακτηριστικά που δεν επιλέγουν απαραιτήτως, όπως ηλικία, φύλο ή επίπεδο εισοδήματος. Η κατανόηση καθεμιάς από αυτές τις αγορές-στόχους αποτελεί σημαντική πτυχή της αποτελεσματικής χρήσης στρατηγικών κατακερματισμού της αγοράς.
Χρησιμοποιώντας τις αγορές δεδομένων προς τμήματα
Μόλις καταλάβετε γιατί πρέπει να τμηματοποιήσετε την αγορά σας, το επόμενο βήμα είναι να υπολογίσετε πώς θα το κάνετε. Γενικά, οι επιχειρήσεις τείνουν να κατατάσσουν τους δυνητικούς τους καταναλωτές με βάση μία ή περισσότερες από τις ακόλουθες μεταβλητές:
- Δημογραφικοί παράγοντες: ηλικία, φύλο, γεωγραφική θέση, θρησκεία, φυλή, εισόδημα και πολιτική συνύπαρξη
- Ψυχογραφικοί παράγοντες: τρόπος ζωής, κοινωνική κατάσταση και τύπος προσωπικότητας
- Συμπεριφορικοί παράγοντες: πώς ο καταναλωτής χρησιμοποιεί ένα προϊόν, για παράδειγμα, ένα ελαφρύ ή βαρύ χρήστη, και το βαθμό εμπιστοσύνης του εμπορικού σήματος
- Παράγοντες αγοράς: Είτε προτιμούν να ψωνίζουν στο κατάστημα, είτε online είτε μέσω καταλόγου
Μπορείτε να βρείτε πολλές από αυτές τις πληροφορίες, πραγματοποιώντας ανάλυση των δεδομένων που έχουν ήδη αποθηκευτεί στη βάση δεδομένων σας ή πραγματοποιώντας διαλόγους με τους πελάτες σας με τη μορφή έρευνας αγοράς, έρευνες και ομάδες εστίασης.
Όταν γνωρίζετε τον τύπο του πελάτη που ψάχνετε και γιατί ψάχνετε για αυτόν τον τύπο καταναλωτή, μπορείτε να αρχίσετε να εστιάζετε τις προσπάθειές σας μάρκετινγκ, ώστε να μιλάτε απευθείας σε αυτή την ομάδα ανθρώπων. Το αποτέλεσμα θα πρέπει να είναι μια καλύτερη ανάληψη για τα μηνύματά σας είστε αναμετάδοση και περισσότερο κτύπημα για μάρκετινγκ σας buck.
