Πολλοί άνθρωποι σκέφτονται ότι το μάρκετινγκ περιλαμβάνει τη μετάβαση με το συναίσθημα του εντέρου σας και στηριζόμενοι αποκλειστικά στη διαίσθηση. Στην πραγματικότητα, το μάρκετινγκ είναι τόσο μια επιστήμη όσο μια τέχνη. Οι αποτελεσματικοί έμποροι αναπτύσσουν λεπτομερείς στρατηγικές βασισμένες στα τέσσερα P's marketing, επιλέγοντας προσεκτικά τα σωστά στοιχεία που θα συμπεριλάβουν στις καμπάνιες τους.
Συμβουλές
-
Τα τέσσερα P του μάρκετινγκ είναι προϊόν, τιμή, τόπος και προώθηση. Αυτό είναι επίσης γνωστό ως μίγμα μάρκετινγκ.
Τα τέσσερα P του μάρκετινγκ
Ο καθηγητής διαφήμισης Neil Borden ανέπτυξε τον όρο "μίγμα μάρκετινγκ" το 1964 και χρησιμοποιείται σήμερα ευρέως για να συμπεριλάβει τα στοιχεία στα οποία βασίζονται οι έμποροι. Ο καθηγητής μάρκετινγκ E. Jerome McCarthy ταξινόμησε τα πολλά στοιχεία που περιέχονται στο μίγμα του Borden σε τέσσερις βασικές ομάδες υψηλού επιπέδου, οι οποίες σήμερα είναι γνωστές ως οι τέσσερις P του μάρκετινγκ: προϊόν, τιμή, τόπος και προώθηση.
Από τότε, πολλοί έμποροι συμφωνούν ότι δύο πρόσθετες κατηγορίες είναι πλέον μέρος του μίγματος μάρκετινγκ: η διαδικασία και οι άνθρωποι. Επειδή το σημερινό μάρκετινγκ έχει αλλάξει σημαντικά από την εποχή που ο όρος δημιουργήθηκε, είναι φυσικό να προσθέσετε τα βασικά θεμελιώδη στοιχεία. Τα στοιχεία της διαδικασίας και οι άνθρωποι βοηθούν τις επιχειρήσεις να προσεγγίσουν περαιτέρω τους πελάτες τους.
Ξεκινώντας με το Προϊόν
Το πρώτο στοιχείο των τεσσάρων P του μάρκετινγκ, προϊόντος, μπορεί να είναι ένα απτό αγαθό ή μια άυλη προσφορά υπηρεσιών. Ό, τι και αν είναι μια επιχείρηση που πουλάει, πρέπει να εξασφαλίσει ότι σαφώς περιγράφουν πώς το προϊόν τους ικανοποιεί μια συγκεκριμένη ανάγκη ή απαίτηση του πελάτη. Κατά την ανάπτυξη του προϊόντος, η επιχείρηση πρέπει να κατανοήσει ποια είναι τα οφέλη του προϊόντος για τους καταναλωτές και πώς αυτό το προϊόν είναι διαφορετικό από παρόμοια προϊόντα εκεί έξω. Η επιχείρηση πρέπει να καθορίσει ποιο πρόβλημα μπορεί να λύσει αυτό το προϊόν για το κοινό-στόχο του και τι ψάχνει αυτό το κοινό στο ιδανικό προϊόν του.
Η απόφαση για ένα προϊόν για την επιχείρησή σας περιλαμβάνει τη διεξαγωγή λεπτομερούς έρευνας σχετικά με το ποιος είναι ο καταναλωτής σας και τι χρειάζονται που δεν μπορούν να βρουν ήδη. Εάν ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης που πωλεί είδη διακόσμησης στο σπίτι προσπαθεί να επεκτείνει την προσφορά προϊόντων της, για παράδειγμα, θα πρέπει να ξεκινήσει διεξάγοντας περισσότερες έρευνες στο κοινό-στόχο της. Θα ήθελε να μάθει αν είναι κυρίως ιδιοκτήτες σπιτιού ή ενοικιαστές, ποιο είναι το εισόδημά τους, τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει και πού τους αρέσει να ψωνίζουν. Αυτό θα της βοηθήσει να καταλάβει τι είδους προϊόν θέλει.
Μόλις ο ιδιοκτήτης της μικρής επιχείρησης πραγματοποιήσει την έρευνά της και αποφάσισε ότι ο καταναλωτής θέλει χειροποίητα ξύλινα πινακίδες για το σπίτι, για παράδειγμα, θα πρέπει να διαπιστώσει πώς το προϊόν της είναι μοναδικό από τους ανταγωνιστές της. Ο ιδιοκτήτης της μικρής επιχείρησης θα πρέπει να καταλάβει τι κάνει την ίδια, το προϊόν της και την επιχείρησή της διαφορετική και αναφέρεται σε αυτά τα σημεία όταν εργάζεται στα υπόλοιπα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ.
Εκτός από το ίδιο το ίδιο το αγαθό, το προϊόν περιλαμβάνει επίσης το σχεδιασμό και τη συσκευασία, καθώς και τα περιφερειακά στοιχεία όπως οι εγγυήσεις και οι πολιτικές επιστροφής. Για να κυκλοφορήσει με επιτυχία το προϊόν, ο έμπορος πρέπει να καθορίσει την πλήρη αξία του, κάτι που είναι κάτι περισσότερο από το ίδιο το προϊόν. Ο τρόπος συσκευασίας του προϊόντος παίζει στο εμπορικό σήμα. Για παράδειγμα, εάν μια επιχείρηση πωλεί φιλικά προς το περιβάλλον τρόφιμα, η συσκευασία της σε πλαστικές σακούλες αντίκειται στην αποστολή της εταιρείας. Ο καταναλωτής, ο οποίος ενδιαφέρεται πιθανώς για την αειφορία, μπορεί να μην είναι στην ευχάριστη θέση να βρει το φιλικό προς το περιβάλλον τρόφιμο τυλιγμένο σε ένα υλικό που είναι ευρέως γνωστό ότι δεν είναι φιλικό προς το περιβάλλον. Αντ 'αυτού, η επιχείρηση θα μπορούσε να επιλέξει να συσκευάσει το φαγητό σε σακούλες από ανακυκλωμένο χαρτί ή απλώς να παραιτηθεί από τις τσάντες και να αφήσει τους πελάτες να χρησιμοποιήσουν τις δικές τους επαναχρησιμοποιήσιμες σακούλες.
Αποφασίζοντας για την τιμή
Μόλις η επιχείρηση διαπιστώσει τι είναι το προϊόν, ήρθε η ώρα να λάβουμε κάποιες αποφάσεις σχετικά με την τιμή. Η τιμή είναι εκείνη που αναμένεται να πληρώσει ο τελικός χρήστης σε αντάλλαγμα για το προϊόν. Η τιμολόγηση ενός προϊόντος δεν είναι εύκολο, επειδή ο τρόπος με τον οποίο ένα προϊόν διατιμάται επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο πωλεί.
Κατά τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος, οι επιχειρήσεις πρέπει να καθορίσουν περισσότερο από το κόστος των υλικών για το προϊόν. Αντ 'αυτού, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ποια είναι η αξία του προϊόντος για τον καταναλωτή. Για την επιχείρηση, η τιμή του προϊόντος επηρεάζει τα περιθώρια κέρδους, την προσφορά, τη ζήτηση και τον προϋπολογισμό. Η τιμή ενός προϊόντος επηρεάζει επίσης τα σχέδια διανομής, τις προσφορές και την τιμή ανταγωνιστικών προϊόντων.
Ορισμένες βιομηχανίες βασίζονται σε στρατηγικές εκπτώσεων για την τιμολόγηση των προϊόντων τους. Αρκετοί μεγάλοι διαδικτυακοί λιανοπωλητές συχνά εκπτώνουν όλα όσα προσφέρουν με ένα ορισμένο ποσοστό, καθιστώντας τους καταναλωτές συνηθισμένους να λαμβάνουν κάποια έκπτωση και αρνούνται να πληρώσουν τις πλήρεις λιανικές τιμές.
Όταν αποφασίζει για τον τρόπο τιμολόγησης των χειροποίητων ξύλινων πινακίδων, για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης θα πρέπει πρώτα να εξετάσει το κόστος των υλικών. Στη συνέχεια, θα πρέπει να δει πώς τα καταστήματα ανταγωνιστών έχουν τιμολογήσει παρόμοια προϊόντα τους. Αυτό θα δώσει στην επιχείρηση μια ιδέα για το τι είναι πρόθυμο να πληρώσει ο καταναλωτής για αυτό το είδος προϊόντος. Αν ο ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης μπορεί να προσφέρει κάτι για να διαφοροποιήσει πραγματικά τον εαυτό του από τον ανταγωνισμό της, μπορεί να χρεώσει ένα ασφάλιστρο. Για παράδειγμα, εάν είναι η μόνη στην περιοχή που πωλεί χειροποίητα ξύλινα πινακίδες από ανακυκλωμένες πόρτες αχυρώνα, μπορεί να χρεώνει σημαντικά περισσότερο από ό, τι ο ανταγωνισμός της, διότι αυτό που προσφέρει είναι μεγαλύτερη αξία για τον καταναλωτή της. Είναι πιο δύσκολο να βρεθεί σε αυτή τη συγκεκριμένη αγορά, καθιστώντας το πιο επιθυμητό.
Εγκαθιστώντας τον τόπο
Οι τέσσερις P στρατηγικές μάρκετινγκ και στρατηγικές μάρκετινγκ βασίζονται στην επιχείρηση για να καθορίσει τον τόπο όπου θα πραγματοποιηθεί η πώληση του προϊόντος. Ο όρος "θέση" αφορά την πρόσβαση του προϊόντος σε πιθανούς πελάτες. Σήμερα, τα ηλεκτρονικά καταστήματα διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη διανομή. Πολλά είδη προϊόντων και υπηρεσιών είναι διαθέσιμα για online αγορές, καθώς πολλοί καταναλωτές κάνουν αγορές τους.
Ωστόσο, οι ηλεκτρονικές αγορές δεν λειτουργούν για όλα τα είδη προϊόντων ή υπηρεσιών. Ο κρίσιμος παράγοντας είναι η κατανόηση του πού βρίσκονται τα καταστήματα-στόχοι. Ενώ η τοποθέτηση ενός προϊόντος σε απευθείας σύνδεση προς πώληση μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος για να συγκεντρώσει την ευαισθητοποίηση για την επιχείρηση, μπορεί να μην είναι κατάλληλο για την πώληση αυτών που προσφέρουν. Τα προϊόντα που υπόσχονται αποκλειστικότητα, όπως οι μάρκες κοσμημάτων σχεδιαστών, μπορούν να επιλέξουν να πωλούν μόνο σε κατάστημα ή κατόπιν συνεννόησης. Άλλοι που προωθούν το τοπικό εμπόριο μπορούν να επιλέξουν να προσφέρουν τα προϊόντα τους μόνο σε περιφερειακές αγορές. Όπου το προϊόν πωλείται πρέπει να συμπληρώσει την υπόλοιπη στρατηγική μάρκετινγκ.
Στην περίπτωση του ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης που πωλεί χειροποίητα ξύλινα πινακίδες από ανακυκλωμένες πόρτες αχυρώνα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μπορεί να μην είναι η κύρια επιλογή. Ενώ ορισμένοι πελάτες μπορούν να επιλέξουν να αγοράσουν ηλεκτρονικά, η πλειοψηφία των πελατών της θα χρειαστεί να δει το προϊόν αυτοπροσώπως πριν προβεί σε απόφαση αγοράς. Επειδή αυτό που πωλεί είναι απτό και αυτό που το καθιστά μοναδικό είναι τα υλικά που χρησιμοποιήθηκαν για τη δημιουργία του, πολλοί πελάτες ίσως χρειαστεί να το κρατήσουν στα χέρια τους και να νιώσουν την υφή του ανακυκλωμένου ξύλου. Δεδομένου ότι χρεώνει μια τιμή πριμοδότησης για το προϊόν της, οι καταναλωτές της πιθανότατα θα πρέπει να αισθανθούν το διαφοροποιητικό παράγοντα προκειμένου να πιστέψουν την αξία αυτού που έχει να προσφέρει.
Εάν ο ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης έχει μια θέση λιανικής πώλησης όπου πωλεί άλλα είδη διακόσμησης στο σπίτι, που πωλούν το νέο προϊόν, υπάρχει μια προφανής επιλογή. Εκτός από το φυσικό κατάστημά της, μπορεί επίσης να επιλέξει να παρευρεθεί σε τοπικές και περιφερειακές εκθέσεις βιοτεχνίας και εμπορικές εκθέσεις διακόσμησης στο σπίτι όπου μπορεί να επιδείξει το προϊόν της στην αγορά-στόχο της. Εκτός από την άμεση επαφή με τους τελικούς καταναλωτές της, ο ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης θα μπορούσε επίσης να παρακολουθήσει εκδηλώσεις εσωτερικού και διακόσμησης για να δημιουργήσει ένα δίκτυο επαγγελματιών που μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα της στην εργασία τους. Ο τόπος όπου πραγματοποιείται η πώληση μπορεί να αναφέρεται σε πολλά σημεία. Αυτό που είναι το κλειδί είναι ο προσδιορισμός όπου τα καταστήματα κοινό-στόχο και όπου κατά πάσα πιθανότητα θα πρέπει να είναι κατά την τελική απόφαση αγοράς.
Δημιουργία των Προσφορών
Το τελευταίο από τα τέσσερα P της μάρκετινγκ είναι προώθηση, η οποία περιλαμβάνει διάφορους τρόπους για να γνωστοποιήσει την αξία του προϊόντος στον καταναλωτή. Η προώθηση περιλαμβάνει τη διαφήμιση, τις δημόσιες σχέσεις, την προσωπική πώληση, το διαφημιστικό ταχυδρομείο, την προώθηση πωλήσεων και τη χορηγία. Τα είδη διαφημιστικών καναλιών που χρησιμοποιούν οι έμποροι για να διανέμουν πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα τους εξαρτώνται από τα άλλα P's: το είδος του προϊόντος, την τιμή και τον τόπο πώλησής του.
Η πιο ορατή πτυχή της προώθησης είναι η διαφήμιση. Τα παραδοσιακά μέσα διαφήμισης περιλαμβάνουν εφημερίδες και περιοδικά, διαφημιστικές πινακίδες, τηλεόραση και ραδιόφωνο. Η διαφήμιση στο διαδίκτυο είναι επίσης εμφανής, η οποία περιλαμβάνει διαφημίσεις με κείμενο, διαφημίσεις αναζήτησης, διαφημίσεις επαναληπτικού μάρκετινγκ και διαφημίσεις κοινωνικών μέσων. Ενώ τα παραδοσιακά διαφημιστικά οχήματα είναι συχνά πολύ δαπανηρά, η διαφήμιση μέσω διαδικτύου είναι συνήθως πολύ πιο προσιτή και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αποτελεσματική προσέγγιση των καταναλωτών. Για τον ιδιοκτήτη μικρών επιχειρήσεων που πωλούν ξύλινα πινακίδες, η διαδικτυακή διαφήμιση στις ιστοσελίδες διακόσμησης στο σπίτι μπορεί να είναι ένας τρόπος να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο χωρίς να χρησιμοποιήσετε ολόκληρο τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ.
Οι δημόσιες σχέσεις αναφέρονται στη συνεργασία με τα μέσα ενημέρωσης για την οικοδόμηση μιας συμπληρωματικής εικόνας μάρκας για την επιχείρηση. Τα οχήματα δημοσίων σχέσεων περιλαμβάνουν συνεντεύξεις τύπου, δελτία τύπου και συνεντεύξεις μέσων. Στην περίπτωση του ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης, οι δημόσιες σχέσεις μπορεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για την προώθηση της επιχείρησής της και του νέου της προϊόντος. Επειδή αυτό που προσφέρει είναι μοναδικό, καθώς τα σημάδια της είναι κατασκευασμένα από ανακυκλωμένες πόρτες αχυρώνα, μπορεί να μιλήσει με δημοσιογράφους που καλύπτουν την περιοχή της περιοχής για να συζητήσουν τα περιβαλλοντικά οφέλη του προϊόντος και της επιχείρησής της.
Η προσωπική πώληση συνίσταται στη συνάντηση με τους πελάτες μία προς μία ή σε μικρές ομάδες και στην οικοδόμηση σχέσεων για την πώληση του προϊόντος. Παρόλο που μπορεί να είναι δαπανηρή για μικρές επιχειρήσεις, χρησιμοποιείται ευρέως από μεγαλύτερους οργανισμούς που διαθέτουν προσωπικό πωλήσεων.
Οι προωθητικές ενέργειες άμεσου ταχυδρομείου μπορούν να γίνουν μέσω ταχυδρομείου ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Για να είναι αποτελεσματική η προώθηση αυτού του είδους, οι επιχειρήσεις πρέπει να βεβαιωθούν ότι έχουν έναν κατάλογο διευρυμένων διευθύνσεων. Το μήνυμα που στέλνουν πρέπει να κατευθύνεται ειδικά προς αυτό το τμήμα του κοινού. Κατά την προώθηση των χειροποίητων πινακίδων, ο ιδιοκτήτης της μικρής επιχείρησης θα μπορούσε να στοχεύσει την πελατειακή της βάση, η οποία έχει εκφράσει ενδιαφέρον για την επαναχρησιμοποίηση των υλικών ή την φιλική προς το περιβάλλον διακόσμηση.
Οι προσφορές πωλήσεων είναι ειδικές προσφορές που έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύουν πελάτες για να αγοράσουν το προϊόν. Μπορούν να περιλαμβάνουν κουπόνια, δωρεάν δείγματα, κίνητρα, προγράμματα αφοσίωσης, εκπτώσεις, διαγωνισμούς και βραβεία. Το αποτέλεσμα των πωλήσεων είναι βραχυπρόθεσμες αυξήσεις στις πωλήσεις. Συχνά συνδέονται με ένα εποχιακό γεγονός, όπως θρησκευτικές ή πολιτιστικές διακοπές. Για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης θα μπορούσε να εκτελέσει μια πώληση στις χειροποίητες πινακίδες της αμέσως πριν από τα Χριστούγεννα, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να τα αγοράζουν ως δώρα για τους αγαπημένους τους.
Τέλος, η χορηγία είναι ένα διαφημιστικό όχημα που χρησιμοποιείται από πολλές επιχειρήσεις. Αυτό συνεπάγεται την παροχή οικονομικής υποστήριξης για ένα γεγονός ή μια οργάνωση σε αντάλλαγμα για τη δημοσιοποίηση της εταιρικής επωνυμίας και του λογοτύπου. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων μπορούν να χρηματοδοτήσουν τοπικές αθλητικές ομάδες παιδιών, γεύματα γραφείου, πικ-νικ και εκθέσεις για την πόλη. Ο ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης που πωλεί χειροποίητα σήματα, για παράδειγμα, θα μπορούσε να χρηματοδοτήσει το ετήσιο δείπνο διακοπών μιας τοπικής εταιρείας ακινήτων. Αυτός θα ήταν ένας καλός τρόπος για να γίνουν οι συνδέσεις στην αγορά. Οι κτηματομεσίτες μιλούν με τους ιδιοκτήτες σπιτιού όλη την ώρα και μπορούν να τους παραπέμψουν στον ιδιοκτήτη της μικρής επιχείρησης για τις ανάγκες διακόσμησης τους.
Συμπεριλαμβανομένης της διαδικασίας και των ανθρώπων
Ποιες είναι οι τέσσερις βασικές στρατηγικές μάρκετινγκ; Πρόκειται για προϊόν, τιμή, τόπο και προώθηση. Ωστόσο, πολλοί έμποροι βασίζονται επίσης σε δύο επιπλέον στρατηγικές: τη διαδικασία και τους ανθρώπους. Η διαδικασία περιλαμβάνει βελτιστοποίηση της πλευράς υλικοτεχνικής υποστήριξης της επιχείρησης. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να προσφέρουν τα προϊόντα τους σε χαμηλότερες τιμές από τους ανταγωνιστές τους, πράγμα που οδηγεί σε μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών. "Άνθρωποι" αναφέρεται στην πρόσληψη των κατάλληλων υπαλλήλων για να μεταφέρουν την επιχείρηση στο επόμενο επίπεδο. Ο οργανισμός μάρκετινγκ χρειάζεται άτομα με τις κατάλληλες δεξιότητες για να προωθήσουν καλύτερα, να τιμολογήσουν και να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους.
