Το περιθώριο συνεισφοράς είναι η διαφορά μεταξύ πωλήσεων και μεταβλητών εξόδων. Οι μεταβλητές δαπάνες περιλαμβάνουν το άμεσο κόστος εργασίας και πρώτων υλών που πραγματοποιείται για την κατασκευή ή την απόκτηση προϊόντων. Αυτές οι δαπάνες περιλαμβάνουν επίσης γενικά έξοδα, όπως προμήθειες πωλήσεων, που εξαρτώνται από τον όγκο πωλήσεων και την τιμή. Ο υπολογισμός του περιθωρίου των εισφορών αποκλείει τα πάγια γενικά έξοδα, όπως τα μισθώματα και οι διοικητικοί μισθοί. Μπορείτε να αυξήσετε τα περιθώρια των εισφορών αυξάνοντας τις πωλήσεις, μειώνοντας τις μεταβλητές δαπάνες ή συνδυάζοντας.
Αυξήστε τις τιμές για να αυξήσετε τις πωλήσεις σε δολάρια. Αν τα προϊόντα σας διαθέτουν χαρακτηριστικά που τα διακρίνουν από τον ανταγωνισμό, ίσως μπορείτε να ορίσετε υψηλότερα σημεία τιμών και να διατηρήσετε ακόμα τον όγκο πωλήσεων. Αυτά τα μοναδικά χαρακτηριστικά περιλαμβάνουν καλύτερο σχεδιασμό, ανώτερη απόδοση και εξατομικευμένη εξυπηρέτηση πελατών. Αυτή η προσέγγιση διαφοροποίησης αυξάνει τα περιθώρια συνεισφοράς ανά μονάδα, αλλά μπορεί να οδηγήσει σε μείωση του όγκου, καθώς οι καταναλωτές με γνώμονα το κόστος πηγαίνουν αλλού.
Προσφέρετε εκπτώσεις και εγγυώστε τις χαμηλότερες τιμές για να προσελκύσετε πελάτες με χαμηλό κόστος. Τα περιθώρια εισφοράς σας ανά μονάδα ενδέχεται να είναι χαμηλά, αλλά μπορείτε να τα αντισταθμίσετε μέσω υψηλότερων όγκων πωλήσεων. Ωστόσο, ο κίνδυνος είναι ότι οι ανταγωνιστές σας μπορούν να ταιριάξουν τις τιμές σας και μπορεί να καταλήξετε με ελάχιστα περιθώρια για να καλύψετε τα πάγια έξοδα σας. Μια εναλλακτική προσέγγιση που συχνά λαμβάνουν οι έμποροι λιανικής πώλησης είναι η διαφήμιση μερικών προϊόντων "ηγέτη" σε μειωμένες τιμές για να φέρνουν τους πελάτες στο κατάστημα, ελπίζοντας ότι θα αγοράσουν στη συνέχεια τα προϊόντα υψηλού περιθωρίου.
Προσδιορίστε νέα τμήματα της αγοράς για τα προϊόντα σας. Οι καθηγητές του κρατικού πανεπιστημίου Stephen F. Austin Dillard Tinsley και Phil E. Stetz εισήγαγαν την έννοια της κατανομής των τιμών σε ένα συνέδριο του Πανεπιστημίου του Κεντρικού Αρκάνσας το 2004 με τίτλο "Τιμολόγηση συμβολαίου για τις μικρές επιχειρήσεις". Αναφέρουν το παράδειγμα ενός εστιατορίου τιμολογώντας το μενού του σύμφωνα με την ώρα της ημέρας για να καλύψει τις διαφορετικές συνήθειες των πελατών. Ορισμένες επιχειρήσεις προσφέρουν εκπτώσεις τιμών σε πελάτες που πραγματοποιούν μεγάλες παραγγελίες ή που παραγγέλλουν μήνες μπροστά από το χρόνο. Οι διαφημιστικές στρατηγικές που απευθύνονται σε τμήματα πελατών που δεν καλύπτονται από την αγορά ενδέχεται επίσης να οδηγήσουν στην αύξηση των πωλήσεων.
Μειώστε το μεταβλητό κόστος εργασίας και πρώτων υλών. Οι έμποροι λιανικής πώλησης ενδέχεται να είναι σε θέση να διαπραγματεύονται εκπτώσεις όγκου με προμηθευτές για μεγάλες παραγγελίες. Μετά την ύφεση του 2008, πολλές εταιρείες κατασκευής διαπραγματεύθηκαν χαμηλότερους μισθούς με οργανώσεις εργαζομένων σε αντάλλαγμα για τη διατήρηση των επιπέδων απασχόλησης. Η μείωση του μεταβλητού κόστους μπορεί να μην είναι δυνατή εάν η οικονομία είναι ισχυρή και τα εργοστάσια σας λειτουργούν με πλήρη ισχύ. Ωστόσο, εάν έχετε πλεονάζουσα παραγωγική ικανότητα, ίσως μπορείτε να αυξήσετε την παραγωγή διατηρώντας παράλληλα το μεταβλητό κόστος, γεγονός που μπορεί να αυξήσει τα περιθώρια εισφορών.
Συμβουλές
-
Το σημείο ανανέωσης σε μονάδες είναι ο λόγος του συνολικού πάγιου κόστους με τα περιθώρια εισφοράς μονάδας. Για παράδειγμα, αν το σταθερό κόστος είναι $ 1.000 και το περιθώριο εισφοράς είναι $ 2 ανά μονάδα, πρέπει να πουλήσετε τουλάχιστον 200 μονάδες (1.000 δολάρια διαιρούμενες με 2) για να σπάσει κανείς.
