Κατά τη σύνταξη μιας επισκόπησης απόδοσης πωλήσεων, οι αριθμοί είναι το κλειδί. Πληρώνετε την ομάδα πωλήσεών σας για να κερδίσετε χρήματα για την εταιρεία και αναμένετε να πραγματοποιήσουν πωλήσεις. Κρίνονται από τον αριθμό των πωλήσεων που πραγματοποιούν και τους πελάτες τους που μπορούν να διατηρήσουν. Εάν ένας υπάλληλος δεν είναι σε θέση να επιτύχει τους στόχους του ως πωλητής, αυτό πρέπει να σημειωθεί γραπτώς στην επισκόπηση των επιδόσεων των πωλήσεων και τους τρόπους για να βελτιωθεί η συζήτηση μαζί με τις συνέπειες της μη επίτευξης των στόχων αυτών. Μην ξεχάσετε να σημειώσετε τις αποδόσεις των κορυφαίων εκτελεστών σας και στις κριτικές τους και να τους κάνετε να αισθάνονται ευχαριστημένοι.
Προσδιορίστε τους στόχους πωλήσεων της εταιρείας σας κατά τον καθορισμό των στόχων για την ομάδα πωλήσεών σας για το επόμενο έτος. Αυτοί οι στόχοι θα πρέπει να είναι λογικοί και εφικτοί, αλλά αρκετά προκλητικοί ώστε να απαιτούν από την ομάδα σας να καταβάλει σημαντική προσπάθεια για να τις αντιμετωπίσει. Αυτοί οι στόχοι θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε τους υπαλλήλους που είναι οι κορυφαίοι πωλητές στο προσωπικό σας.
Ενημερώστε όλους τους υπαλλήλους πωλήσεων στην ομάδα σας ποιοι είναι οι στόχοι για το επερχόμενο χρονικό διάστημα. Αυτοί οι στόχοι πρέπει να μεταφερθούν στα άτομα στην αρχή της περιόδου και δεν πρέπει να αλλάξουν μέχρι το τέλος της περιόδου.
Στο τέλος της περιόδου πωλήσεων, καθορίστε το ποσό των πωλήσεων που κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεών σας έκανε. Κατατάξτε κάθε μέλος και προσδιορίστε ποιος ήταν ο συνολικός μέσος όρος όσον αφορά τον όγκο των πωλήσεων για την περίοδο.
Ελέγξτε την απόδοση της περιόδου πωλήσεων με κάθε πωλητή. Σημειώστε εάν αυτός ο πωλητής πληρούσε το στόχο που δημιουργήθηκε στην αρχή της περιόδου. Εάν το έκανε, ο πωλητής θα πρέπει να έχει μια θετική κριτική για την επίτευξη των στόχων της σχετικά με την επισκόπηση της απόδοσης των πωλήσεων. Εάν ένας πωλητής τελείωσε στο κορυφαίο 10% της συνολικής ομάδας πωλήσεων, επισημάνετε το άτομο ως έναν από τους κορυφαίους πωλητές σας και ανταμείβετε το με βάση αυτό το επίτευγμα με ένα προκαθορισμένο βραβείο για τα κορυφαία άτομα. Συμπεριλάβετε στην γραπτή της έκθεση τους αριθμούς πωλήσεων για το τρίμηνο, την ανάλυσή σας για την απόδοσή της και τυχόν βραβεία που της δόθηκαν για εκείνη την περίοδο πωλήσεων. Διατηρήστε αυτήν την κριτική απόδοσης στο προσωπικό της αρχείο.
Με τα μέλη της ομάδας που δεν πέτυχαν τους στόχους τους, συζητήστε τους λόγους που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε αυτή την αποτυχία. Καθιστά σαφές σε αυτά τα άτομα ότι είναι απαραίτητο να εκπληρώσουν τους στόχους πωλήσεών σας στην επόμενη περίοδο πωλήσεων. Εξηγήστε ποιες θα είναι οι συνέπειες για την αδυναμία επίτευξης των στόχων για έναν συγκεκριμένο αριθμό διαδοχικών περιόδων πωλήσεων. Αυτό θα μπορούσε να έχει ως αποτέλεσμα ο εργαζόμενος να λαμβάνει προφορική ή γραπτή προειδοποίηση ή ενδεχομένως να τερματίζεται, ανάλογα με το επίπεδο απόδοσής του. Να απαιτηθεί από τον πωλητή να υπογράψει αυτή τη γραπτή ανάλυση των επιδόσεών του, αναγνωρίζοντας τις συνέπειες της μη εκπλήρωσης των στόχων σε μελλοντικές περιόδους πωλήσεων.
Παρουσιάστε τους στόχους της επόμενης περιόδου πωλήσεων σε κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεών σας κατά τις επιμέρους αξιολογήσεις απόδοσης πωλήσεων. Ζητήστε από κάθε άτομο να αρχίσει ένα αντίγραφο των στόχων και να το συμπεριλάβει με την υπογεγραμμένη επισκόπηση απόδοσης.
Συμβουλές
-
Οι πωλήσεις είναι μια θέση που βασίζεται στην απόδοση. Οι αναθεωρήσεις απόδοσης πωλήσεων πρέπει να είναι γραμμένες με βάση το επίπεδο παραγωγής των εργαζομένων και όχι τα προσωπικά σας συναισθήματα απέναντί τους. Ως εργοδότης πρέπει να μεγιστοποιήσετε τα χρήματα που ξοδεύετε στον μισθό και στις πωλήσεις μεγιστοποιείται από την απόδοση στις πωλήσεις που έχετε σε σύγκριση με το μισθό που πληρώνετε.
Προειδοποίηση
Αποφύγετε να κάνετε προσωπικές κρίσεις σχετικά με τους πωλητές σας. Αφήστε τους αριθμούς να μιλούν από μόνα τους, καθιστώντας σαφές ότι οι στόχοι πρέπει να πληρούνται.
