Οι εταιρείες που μπορούν να προβλέψουν με ακρίβεια τις πωλήσεις μπορούν να προσαρμόσουν με επιτυχία τα μελλοντικά επίπεδα παραγωγής, την κατανομή πόρων και τις στρατηγικές μάρκετινγκ ώστε να ταιριάζουν με το επίπεδο των αναμενόμενων πωλήσεων. Αυτές οι ενέργειες συμβάλλουν στη βελτιστοποίηση των λειτουργιών και στη μεγιστοποίηση των κερδών. Ένα μοντέλο παλινδρόμησης προβλέπει την αξία μιας εξαρτώμενης μεταβλητής - στην περίπτωση αυτή, των πωλήσεων - βάσει μιας ανεξάρτητης μεταβλητής. Ένα υπολογιστικό φύλλο Excel μπορεί εύκολα να χειριστεί αυτόν τον τύπο εξίσωσης.
Συλλογή πληροφοριών
Αποφασίστε για μια ανεξάρτητη μεταβλητή. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας παράγει ένα προϊόν με πωλήσεις που συνδέονται στενά με τις αλλαγές στην τιμή του πετρελαίου. Η εμπειρία σας είναι ότι οι πωλήσεις αυξάνονται όταν αυξάνεται η τιμή του πετρελαίου. Για να ρυθμίσετε την παλινδρόμηση, δημιουργήστε μια στήλη υπολογιστικού φύλλου για τις ετήσιες πωλήσεις σας σε κάποιο αριθμό προηγούμενων ετών. Δημιουργήστε μια δεύτερη στήλη που δείχνει την ποσοστιαία μεταβολή της μέσης ετήσιας τιμής του πετρελαίου σε κάθε μία από τις περιόδους πωλήσεων. Για να συνεχίσετε, θα χρειαστείτε το Excel Analysis ToolPak, το οποίο μπορείτε να φορτώσετε δωρεάν, επιλέγοντας "Πρόσθετα" στο μενού "Επιλογές".
Εκτέλεση της παλινδρόμησης
Επιλέξτε "Αποκατάσταση" από το στοιχείο "Ανάλυση δεδομένων" στο μενού "Δεδομένα". Σημειώστε το εύρος της ανεξάρτητης μεταβλητής ως άξονα Χ και αυτό της εξαρτώμενης μεταβλητής ως άξονα Υ. Δώστε μια περιοχή κυψελών για την έξοδο και σημειώστε τα πλαίσια για υπολείμματα. Όταν πατήσετε "OK", το Excel θα υπολογίσει τη γραμμική παλινδρόμηση και θα εμφανίσει τα αποτελέσματα στην περιοχή εξόδου σας. Η παλινδρόμηση αντιπροσωπεύει μια ευθεία γραμμή με κλίση που ταιριάζει καλύτερα στα δεδομένα. Το Excel εμφανίζει διάφορα στατιστικά στοιχεία για να σας βοηθήσει να ερμηνεύσετε τη δύναμη της συσχέτισης μεταξύ των δύο μεταβλητών.
Ερμηνεία των αποτελεσμάτων
Το R-τετράγωνο στατιστικό στοιχείο δείχνει πόσο καλά η ανεξάρτητη μεταβλητή προβλέπει τις πωλήσεις. Σε αυτό το παράδειγμα, το R-τετράγωνο του πετρελαίου έναντι των πωλήσεων είναι 89,9, το οποίο είναι το ποσοστό των πωλήσεων προϊόντων που εξηγείται από την ποσοστιαία μεταβολή της τιμής του πετρελαίου. Οποιοσδήποτε αριθμός πάνω από 85 υποδηλώνει ισχυρή σχέση. Το σημείο παρατήρησης Y, σε αυτό το παράδειγμα 380.000, δείχνει το ποσό του προϊόντος που θα πουλάτε εάν η τιμή του πετρελαίου παρέμεινε αμετάβλητη. Ο συντελεστής συσχέτισης, στην προκειμένη περίπτωση 15.000, δείχνει ότι μια αύξηση κατά 1 τοις εκατό στην τιμή του πετρελαίου θα οδηγούσε τις πωλήσεις κατά 15.000 μονάδες.
Χρησιμοποιώντας τα Αποτελέσματα
Η τιμή της γραμμικής παλινδρόμησης εξαρτάται από το πόσο καλά μπορείτε να προβλέψετε την ανεξάρτητη μεταβλητή. Για παράδειγμα, ενδέχεται να πληρώσετε τους αναλυτές της πετρελαϊκής βιομηχανίας για μια ιδιωτική πρόβλεψη που προβλέπει μια αύξηση 6 τοις εκατό στην τιμή του πετρελαίου κατά το επόμενο έτος. Πολλαπλασιάστε τον συντελεστή συσχέτισης κατά 6 και προσθέστε το αποτέλεσμα - 90.000 - στο Y-intercept ποσό 380.000. Η απάντηση, 470.000, είναι ο αριθμός των μονάδων που πιθανόν να πωλήσετε εάν η τιμή του πετρελαίου αυξήθηκε κατά 6%. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την πρόβλεψη για να προετοιμάσετε το πρόγραμμα παραγωγής σας για το επόμενο έτος. Μπορείτε επίσης να εκτελέσετε την παλινδρόμηση χρησιμοποιώντας διαφορετικές κινήσεις των τιμών του πετρελαίου για να προβλέψετε ένα καλύτερο και χειρότερο αποτέλεσμα. Φυσικά, αυτά είναι μόνο προβλέψεις, και οι εκπλήξεις είναι πάντοτε δυνατές. Μπορείτε επίσης να εκτελέσετε παλινδρομήσεις με πολλαπλές ανεξάρτητες μεταβλητές, αν είναι απαραίτητο.
