Το κίνητρο των καταναλωτών είναι μια εσωτερική κατάσταση που οδηγεί τους ανθρώπους να εντοπίζουν και να αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες που εκπληρώνουν συνειδητές και ασυνείδητες ανάγκες ή επιθυμίες. Η εκπλήρωση αυτών των αναγκών μπορεί στη συνέχεια να τους παρακινήσει να πραγματοποιήσουν επαναλαμβανόμενη αγορά ή να βρουν διαφορετικά αγαθά και υπηρεσίες για να ανταποκριθούν καλύτερα στις ανάγκες αυτές.
Ιεραρχία αναγκών
Το κίνητρο των καταναλωτών συνδέεται με την "ιεραρχία των αναγκών" του Maslow. Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο, οι κινητήριοι οδηγοί έχουν διαφορετικά επίπεδα σπουδαιότητας, οι πιο κοινές ανάγκες είναι φυσιολογικές και αφορούν τη βασική επιβίωση - την ανάγκη για τροφή, καταφύγιο και ασφάλεια. (σύμφωνα με τις σχέσεις και την αγάπη), τις ανάγκες εκτίμησης και την αυτοεκτίμηση (αυτοπεποίθηση), σύμφωνα με τον Maslow, ένα άτομο πρέπει να ικανοποιεί τις ανάγκες χαμηλότερου επιπέδου προτού παρακινήσει να εκπληρώσει τις ανάγκες υψηλότερου επιπέδου.
Κίνητρα Επίπεδα
Ανάλογα με το πόσο σημαντική είναι μια αγορά για ένα άτομο, τα επίπεδα κινήτρων του μπορεί να διαφέρουν από χαμηλό σε υψηλό. Οι επιπτώσεις περιλαμβάνουν την εξοικείωση με την αγορά, τους παράγοντες κατάστασης και τη συνολική δαπάνη και αξία. Όπου οι ανταμοιβές εκπλήρωσης είναι χαμηλές, όπως και με τα είδη παντοπωλείου, τα επίπεδα κινήτρων είναι επίσης σχετικά χαμηλά και συνεπάγονται λίγη συμπεριφορά λήψης αποφάσεων. Αντίθετα, με μια περίπλοκη, επικίνδυνη και συναισθηματικά χρεωμένη διαδικασία, όπως η αγορά ενός νέου σπιτιού, η προσπάθεια να επιτευχθεί το "σωστό" αποτέλεσμα είναι υψηλή.
Κινητική Συμπεριφορά
Η συμπεριφορική πτυχή του κινήτρου των καταναλωτών αφορά τις ενέργειες που λαμβάνει κανείς πριν αγοράσει και καταναλώσει αγαθά ή υπηρεσίες. Ένα άτομο μπορεί να κάνει πολλές έρευνες - να αξιολογήσει εναλλακτικές λύσεις, δοκιμές και δειγματοληψία - προτού κάνει μια επιλογή. Μπορεί να αποφασίσει να αγοράσει κάτι με βάση το ποια αγαθά ή υπηρεσίες πλησιάζουν περισσότερο και ικανοποιούν τα κίνητρα και τις ανάγκες. Οι έμποροι στοχεύουν να αποκτήσουν τον μεγαλύτερο αντίκτυπο και τις τελικές πωλήσεις, συνδέοντας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους με σαφώς καθορισμένες ανάγκες των καταναλωτών και κατανοώντας τι παρακινεί τους ανθρώπους να αγοράσουν.
Κίνητρα Επιρροές
Τα επίπεδα κινήτρων διαφέρουν σημαντικά μεταξύ των ατόμων και επηρεάζονται από πολλές εξωτερικές μεταβλητές. Αυτές περιλαμβάνουν την κοινωνική αξία της λήψης της "σωστής" απόφασης, των πεποιθήσεων για τα εμπορικά σήματα και της ευθυγράμμισης των αξιών της μάρκας και των προσωπικών αξιών. Εάν συμμετέχουν άλλοι άνθρωποι στην απόφαση, τα κίνητρά τους επηρεάζουν επίσης τη συμπεριφορά του πρωτογενούς καταναλωτή.
Πρόσβαση σε κίνητρα
Οι εταιρείες και οι έμποροι χρησιμοποιούν διάφορα εργαλεία που βοηθούν τους να κατανοήσουν τα κίνητρα των καταναλωτών σε σχέση με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Αυτό μπορεί να τους βοηθήσει να προσανατολίσουν τις αγορές τους ανάλογα με τα διαφορετικά κίνητρα των αγοραστών. Οι έμποροι χρησιμοποιούν ομάδες εστίασης πριν την αγορά και μετά την αγορά, συνεντεύξεις one-to-one και online ή ταχυδρομικές έρευνες για να αναπτύξουν την κατανόησή τους για τους κινητήριους οδηγούς των καταναλωτών.
