Το άμεσο μάρκετινγκ είναι ένα επιχειρηματικό εργαλείο που βρίσκεται σε μια ή την άλλη μορφή από τις μέρες του Benjamin Franklin. Αποδεικνύεται ότι ο Μπεν χρησιμοποίησε μια εκστρατεία άμεσης αλληλογραφίας για να κυκλοφορήσει στην αγορά το βιβλίο του "Almanack Poor Richard" σε ανθρώπους που ζούσαν στις αμερικανικές αποικίες από το 1732.
Οι σημερινές τεχνικές άμεσης αλληλογραφίας προσφέρουν στις εταιρείες έναν τρόπο να βρουν εύκολα πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους προς τις στοχευμένες προοπτικές και τους υπάρχοντες πελάτες. Επίσης, διευκολύνουν τους πελάτες να παραγγέλνουν προϊόντα χωρίς να χρειάζεται να εγκαταλείψουν το γραφείο τους ή την άνεση του άνετου καναπέ τους.
Οι εταιρείες άμεσου μάρκετινγκ περιλαμβάνουν κάθε επιχείρηση που στοχεύει τους πελάτες χωρίς τη χρήση μεσάζοντος για διαφήμιση. Οι εταιρείες αυτές στέλνουν πληροφορίες απευθείας στους πελάτες τους και τις προοπτικές τους σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
Μια εταιρεία έναντι μιας διαδικασίας
Η ορολογία της εταιρείας άμεσου μάρκετινγκ χρησιμοποιείται επίσης για να συμπεριλάβει μια ομάδα εταιρειών, όπως διαφημιστικές εταιρείες, εταιρίες δημοσίων σχέσεων ή συμβούλους μάρκετινγκ, που παρέχουν τα μέσα για τους προμηθευτές προϊόντων και υπηρεσιών να πωλούν απευθείας στους πελάτες τους. Αυτό διαφέρει από το άμεσο μάρκετινγκ ως μια διαδικασία που κάθε επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιήσει για να κάνει προσφορές προϊόντων απευθείας στους πελάτες της μέσω διαφόρων καναλιών.
Για παράδειγμα, λένε ότι μια εταιρεία θέλει να διανείμει ηλεκτρονικά μια ηλεκτρονική έκδοση του καταλόγου της μαζί με ένα κουπόνι. Θα προσλαμβανόταν μια επιχείρηση άμεσου μάρκετινγκ για να παρέχει ένα εξειδικευμένο προσωπικό έμπειρου προσωπικού, συμπεριλαμβανομένων των copywriters, διαφημιστών και γραφιστών, για να διατυπώσει ένα email με αποτελεσματικό περιεχόμενο και αποτελεσματική εμφάνιση. Επίσης, η εταιρεία θα προσφέρει υπηρεσίες όπως παρακολούθηση της απόκρισης και ανταπόκριση σε χρήσιμες πληροφορίες σε μελλοντικές εκστρατείες.
Αντίθετα, ένα παράδειγμα μάρκετινγκ στους πελάτες έμμεσα θα περιλαμβάνει διαφημιστικά banners σε ένα παιχνίδι με μπάλα, χρήσιμες αναρτήσεις ιστολογίου που δεν πωλούν τίποτα, online κριτικές και τοποθετήσεις προϊόντων. Κανένα μάρκετινγκ δεν λαμβάνει χώρα απευθείας μεταξύ των κατασκευαστών και των πελατών, αλλά η έκθεση του προϊόντος ή της μάρκας προσπαθεί να οικοδομήσει μια πρώτη γνώση των φίλων της εταιρείας και των προϊόντων της.
Ορισμός άμεσου μάρκετινγκ
Το άμεσο μάρκετινγκ είναι μια μέθοδος πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών απευθείας στους δημόσιους καταναλωτές μέσω τηλεφώνου, ταχυδρομικής παραγγελίας ή διαδικτύου, για παράδειγμα μέσω των παραδοσιακών λιανοπωλητών. Το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιείται πολύ συχνά και λαμβάνει πολλές μορφές, όπως καταλόγους και φυλλάδια, ενημερωτικά δελτία και φυλλάδια, κουπόνια και κάρτες. Αυτό είναι μόνο η φυσική μορφή. Η Telemarketing είναι μια άλλη συχνά χρησιμοποιούμενη μορφή άμεσου μάρκετινγκ και δεδομένου ότι τόσο μεγάλο μέρος του πληθυσμού ξοδεύει τώρα online, οι εταιρείες έχουν αρχίσει να στέλνουν υλικό άμεσης μάρκετινγκ μέσω μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μηνυμάτων κειμένου. Επιπλέον, οι στοχευμένες διαδικτυακές διαφημίσεις προβολής συνεχίζουν να γίνονται πιο δημοφιλείς μορφές άμεσου μάρκετινγκ.
Ποιος χρησιμοποιεί το άμεσο μάρκετινγκ;
Στις πρώτες μέρες του άμεσου μάρκετινγκ, μερικά πολυκαταστήματα ξεκίνησαν να το χρησιμοποιούν με τους καταλόγους πωλήσεών τους. Ο Montgomery Ward ξεκίνησε δημοσιεύοντας τον κατάλογό του το 1872 και η Sears δημοσίευσε τον κατάλογό του το 1888. Αυτά είναι μερικά από τα πρώτα παραδείγματα άμεσου μάρκετινγκ. Αυτοί οι κατάλογοι ήταν μια απάντηση στο γεγονός ότι πολλοί Αμερικανοί κατοικούσαν εκείνη τη στιγμή σε αγροτικές περιοχές, μακριά από πόλεις που είχαν μεγάλα καταστήματα με ποικίλες επιλογές προϊόντων. Σήμερα, με τη διαθεσιμότητα, την ευκολία και το χαμηλό κόστος των online τεχνολογιών, σχεδόν οποιοσδήποτε μπορεί να χρησιμοποιήσει κάποια μορφή άμεσου μάρκετινγκ για να προσεγγίσει πιθανούς πελάτες.
Γιατί να μην χρησιμοποιήσετε μαζικό μάρκετινγκ;
Ο συνήθης στόχος των μαζικών εκστρατειών μάρκετινγκ είναι να αυξηθεί η ευαισθητοποίηση των καταναλωτών σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, αλλά αυτό το είδος μάρκετινγκ συνήθως κοστίζει ένα καλό χρηματικό ποσό επειδή πραγματοποιείται μέσω δαπανηρών καναλιών, όπως ραδιοφωνικές και τηλεοπτικές διαφημίσεις. Το άμεσο μάρκετινγκ, από την άλλη πλευρά, έχει διαφορετικό στόχο. Οι εταιρείες που ασχολούνται με το άμεσο μάρκετινγκ έχουν μια απλή αποστολή, η οποία είναι να πείσουν κάποιον να λάβει κάποια μορφή δράσης. Κάνοντας μια πώληση είναι ο απώτερος στόχος, αλλά οι άμεσοι έμποροι γνωρίζουν ότι οι άνθρωποι δεν είναι πάντα έτοιμοι να αγοράσουν επί τόπου. Οι διαφημίσεις άμεσου μάρκετινγκ εστιάζουν στη λήψη μιας στοχοθετημένης προοπτικής για να επισκεφτούν έναν ιστότοπο, να καλέσουν την εταιρεία για να μάθετε περισσότερες πληροφορίες, να στείλετε πίσω μια κάρτα για να ζητήσετε μια προσφορά ή, τουλάχιστον, να εισαγάγετε το όνομα και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σε μια ηλεκτρονική φόρμα για περισσότερες πληροφορίες.
Το άμεσο μάρκετινγκ έχει κάποια ξεχωριστά πλεονεκτήματα που το καθιστούν επιτυχημένο. Για παράδειγμα, πολλοί τύποι διαφημίσεων παρουσιάζονται στις μάζες, όπως οι διαφημιστικές πινακίδες, ενώ το άμεσο μάρκετινγκ απευθύνεται μόνο σε άτομα με υψηλό βαθμό πιθανότητας να ενδιαφέρονται ή να χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας. Οι έμποροι κερδίζουν πληροφορίες σχετικά με το κοινό-στόχο τους με βάση τις πληροφορίες που έχει συλλέξει η εταιρεία σχετικά με αυτές ή με εταιρείες τρίτων που συλλέγουν δεδομένα καταναλωτών.
Τα παραδείγματα άμεσου μάρκετινγκ αφθονούν τόσο σε μεγάλη όσο και σε μικρή κλίμακα. Για παράδειγμα, οι απόφοιτοι του Πανεπιστημίου του Χάρβαρντ ενδέχεται να λάβουν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που τους επιτρέπει να γνωρίζουν ότι ένα νέο πουλόβερ κασμίρ που φέρει το λογότυπο του σχολείου είναι πλέον διαθέσιμο για αγορά. Οι μόνοι που πιθανώς θέλουν αυτό το κομμάτι ρούχων είναι οι τρέχοντες μαθητές, οι γονείς τους και οι απόφοιτοι.
Λόγω αυτού του στοχευμένου κοινού, ο κατασκευαστής εξοικονομεί χρήματα και προσπάθεια διαφημίζοντας μόνο άτομα με μεγάλη πιθανότητα να αγοράσει το πουλόβερ, οπότε η εταιρεία εξοικονομεί χρήματα για τη διαφήμιση αυξάνοντας παράλληλα την πιθανότητα πώλησης σε καθέναν από τους ανθρώπους που ήρθαν σε επαφή.
Πολλές εταιρείες διαπιστώνουν ότι το άμεσο μάρκετινγκ προσφέρει επίσης άλλα οφέλη, όπως η δυνατότητα να εξατομικεύονται τα μηνύματα μάρκετινγκ σε κάθε παραλήπτη, κάνοντας έτσι τους πελάτες να αισθάνονται ότι τα μηνύματα προορίζονται αυστηρά γι 'αυτούς. Το άμεσο μάρκετινγκ μπορεί να είναι πολύ πιο οικονομικό από το μαζικό μάρκετινγκ, πράγμα που σημαίνει ότι δίνει επίσης μεγαλύτερη απόδοση στα επενδυμένα δολάρια. Επιπλέον, το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιεί κατά κανόνα διάφορους τρόπους για την παρακολούθηση της επιτυχίας κάθε καμπάνιας, βοηθώντας τον υπολογισμό της κερδοφορίας και τη βελτίωση με κάθε νέο κύκλο μάρκετινγκ.
Πώς οι εταιρείες χρησιμοποιούν το άμεσο μάρκετινγκ
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν μια ποικιλία διαφορετικών λύσεων άμεσου μάρκετινγκ για να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων τους. Η άμεση αλληλογραφία, η αρχική μέθοδος, εξακολουθεί να χρησιμοποιείται σήμερα μέσω καταλόγων, αποστολέα κουπονιών, κρεμάστρες πόρτας, καρτ ποστάλ και ακόμη και εκείνων των επαγγελματικών καρτών που βρίσκετε κολλημένα κάτω από τη λεπίδα υαλοκαθαριστήρων του αυτοκινήτου σας. Άλλα κανάλια άμεσου μάρκετινγκ περιλαμβάνουν την τηλεμεταφορά, η οποία περιλαμβάνει την επαφή πελατών μέσω τηλεφώνου για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών. Η Telemarketing χρησιμοποιείται συχνά για την εξεύρεση δυνητικών πελατών και παρακολούθηση μετά από κάποιου άλλου είδους εκστρατεία άμεσου μάρκετινγκ. Με όλες τις κλήσεις ανεπιθύμητης αλληλογραφίας που λαμβάνουν οι χρήστες, η αποτελεσματική τηλεμάρκεια απαιτεί καλό προγραμματισμό και καλά ελεγμένα και ακριβή δεδομένα πελατών για να βεβαιωθείτε ότι επικοινωνείτε με τους κατάλληλους πελάτες και τα συνδυάζετε με μια πολύ σχετική προσφορά προϊόντων.
Το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας άλλος τύπος άμεσου μάρκετινγκ και οι εταιρείες μπορούν να το αναπτύξουν με ελάχιστο κόστος. Υπάρχουν διάφορα εργαλεία που σας βοηθούν να μετρήσετε τα αποτελέσματα, όπως πόσα παραλήπτες ανοίγουν τα μηνύματά σας ή πόσοι θεατές κάνουν κλικ στον ιστότοπό σας. Τα υλικά με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο περιλαμβάνουν ενημερωτικά δελτία, προσφορές έκπτωσης για υπάρχοντες πελάτες και δελεαστικές προσφορές για τη δημιουργία νέων πελατών. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο μπορεί ακόμη και να συμπεριλάβει τις διαφημίσεις σας που παραδίδονται στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μιας άλλης εταιρείας.
Το μάρκετινγκ κειμένου ή SMS (υπηρεσία σύντομων μηνυμάτων) είναι ένας ακόμη τρόπος χαμηλού κόστους που οι εταιρείες χρησιμοποιούν για να προσεγγίσουν μια μεγάλη βάση των πελατών τους. Χρησιμοποιούν τα κείμενα ως έναν αποτελεσματικό τρόπο για την έγκαιρη και σύντομη ειδοποίηση για πωλήσεις καταστημάτων, υπενθυμίσεις για ραντεβού ή παραδόσεις και συνδέσμους για ενημερώσεις στην ιστοσελίδα τους.
Μία από τις πιο δημοφιλείς μεθόδους άμεσου μάρκετινγκ, το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων, διευκολύνει μια επιχείρηση να έχει άμεσες επαφές με τους πελάτες της και να μοιράζεται τακτικά την εταιρική και σχετική με τα προϊόντα νέα. Ένα σημαντικό χαρακτηριστικό του μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων είναι η δυνατότητα για τους πελάτες να μοιράζονται εύκολα ένα δημοσιευμένο περιεχόμενο μιας εταιρείας στα δικά τους κοινωνικά δίκτυα, γεγονός που μπορεί να αυξήσει εκουσίως την εμβέλεια μιας διαφημιστικής καμπάνιας. Οι ιστότοποι κοινωνικών μέσων παρέχουν επίσης τη δυνατότητα στους πελάτες να γράφουν σχόλια και να δίνουν λεπτομερή σχόλια χωρίς κόστος για την επιχείρηση.
Ένα παράδειγμα της εταιρείας
Πείτε, για παράδειγμα, ότι αποστέλλετε ένα κατάλογο σε 100 πελάτες και περιέχει ένα κουπόνι έκπτωσης στην τελευταία σελίδα. Στη συνέχεια, έχετε 20 πελάτες που φέρνουν το κουπόνι στην επιχείρησή σας για χρήση, γεγονός που σας ενημερώνει ότι η καμπάνια σας συγκέντρωσε ποσοστό απόκρισης πελατών 20%. Καταβάλλοντας τις δαπάνες για τη δημιουργία και αποστολή του καταλόγου σας και την αφαίρεση τους από τα κέρδη που πραγματοποιήσατε από τους πελάτες σας που χρησιμοποίησαν την προσφορά κουπονιού, μπορείτε να λάβετε μια πολύ ακριβή εκτίμηση της μετατροπής του πελάτη και του ποσοστού νομισματικής επιτυχίας της καμπάνιας άμεσης μάρκετινγκ.
Αξιοποιήστε στο έπακρο το άμεσο μάρκετινγκ
Ο προγραμματισμός της εκστρατείας άμεσης μάρκετινγκ και η εκτέλεση του μπορεί να πληρώσει τεράστια μερίσματα. Η εστίαση στους βασικούς στόχους της καμπάνιας σας μπορεί να σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις στοχοθετημένες προσπάθειές σας.
Μπορεί να φαίνεται περιττό, αλλά η πρώτη προτεραιότητα της καμπάνιας άμεσου μάρκετινγκ είναι να στοχεύσετε τους πιο ιδανικούς πελάτες σας. Είναι σημαντικό να προσαρμόσετε τα μηνύματά σας σε αυτούς τους συγκεκριμένους αγοραστές και προοπτικές και ο χρόνος που επενδύετε στην έρευνα και τον εντοπισμό αυτών των ανθρώπων μπορεί να πληρώσει τεράστια μερίσματα. Μόλις εστιάσετε πραγματικά τους πελάτες σας και έχετε στείλει αρκετές καμπάνιες, θα έχετε τη δυνατότητα να αποκτήσετε πολύ ακριβείς πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο αυτή η ομάδα αποκρίνεται σε διάφορες προσφορές προϊόντων και υπηρεσιών.
Η μεγιστοποίηση των επιλογών άμεσου μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι μια μη-brainer επειδή μπορείτε να εκτελέσετε με διάφορους τρόπους για λίγο ή και καθόλου κόστος. Μπορείτε να μεταδώσετε τις πληροφορίες σας μέσω διαφόρων καναλιών κοινωνικής δικτύωσης, όπως η δημιουργία μιας σελίδας εταιρείας στο Facebook, η αποστολή μηνυμάτων tweets σε πελάτες και οπαδούς στις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης Twitter και Instagram και η χρήση e-mail marketing ή η αποστολή κειμένων στη στοχευμένη βάση πελατών σας. Μπορείτε να πάρετε πραγματικά πολύ κτύπημα για το buck σας χρησιμοποιώντας όλα αυτά τα κανάλια άμεσου μάρκετινγκ.
Χρειάζεται συνήθως χρήματα και προσπάθεια για την απόκτηση νέων πελατών, αλλά μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μεθόδους άμεσης μάρκετινγκ για να καλωσορίσετε τους υπάρχοντες πελάτες που δεν έχουν πραγματοποιήσει κάποια αγορά κάποια στιγμή. Πολλοί άνθρωποι είναι ανοικτοί στη λήψη επικοινωνιών από μια επιχείρηση με την οποία έχουν ήδη εξοικειωθεί. Προωθήστε τις αυξανόμενες πωλήσεις στην υπάρχουσα βάση πελατών σας διατηρώντας αξιόπιστα αρχεία των προηγούμενων αγορών σας και χρησιμοποιώντας αυτά τα δεδομένα για να δημιουργήσετε απλές, καλές προσφορές. Μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε τους πελάτες που έχουν υποστεί βλάβη για να ενημερώσουν τις πληροφορίες τους, να αναζωπυρώσουν το ενδιαφέρον τους και να μάθουν πληροφορίες σχετικά με τους λόγους για τους οποίους ενδέχεται να έχουν μετακινηθεί.
Ένας άλλος τρόπος για να μεγιστοποιήσετε το άμεσο μάρκετινγκ σας είναι η βελτίωση της εμπιστοσύνης των πελατών σας. Η ευκολία χρήσης και διαθεσιμότητας των κοινωνικών μέσων καθιστά ευκολότερο να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε άμεσες σχέσεις με την πελατειακή σας βάση. Μπορείτε να διαμορφώσετε εξατομικευμένες προσφορές, προσφορές και σημειώσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, για παράδειγμα, για να κάνετε απευθείας σύνδεση με τους πελάτες σας και να δημιουργήσετε μια προσωπική σύνδεση με την επιχείρησή σας. Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν κανάλια άμεσου μάρκετινγκ, όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, για να εφαρμόσουν τις στρατηγικές εμπιστοσύνης των πελατών τους, όπως η αποστολή ηλεκτρονικών μηνυμάτων στις κάρτες γενεθλίων, την πρόσκληση για τις επερχόμενες πωλήσεις και την αποστολή ειδικών προσφορών έκπτωσης.
Μπορείτε επίσης να μεγιστοποιήσετε τις καμπάνιες άμεσου μάρκετινγκ όταν δημιουργείτε μια νέα επιχείρηση. Πολλοί άνθρωποι στο μάρκετινγκ μιλούν για την εξεύρεση της εξειδικευμένης θέσης του πελάτη σας, επειδή είναι πολύ πιο εύκολο να κυκλοφορήσετε σε μια ομάδα ομοειδών, προληπτικών προοπτικών απ 'ό, τι στο ευρύ κοινό. Αυτό το μέρος της στρατηγικής σας μπορεί να αυξήσει δραματικά το ποσοστό ανταπόκρισης των προοπτικών σας. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να πραγματοποιήσετε μια καμπάνια άμεσης ηλεκτρονικής αλληλογραφίας για να ξεκινήσετε τις πωλήσεις ενός νέου προϊόντος και να ανταμείψετε τους πελάτες σας για την παραπομπή νέων πελατών σε εσάς προσφέροντας μελλοντικές εκπτώσεις προϊόντων. Μπορείτε επίσης να δημοσιεύσετε χρήσιμο περιεχόμενο στους λογαριασμούς κοινωνικών μέσων σας, τους οποίους οι υπάρχοντες οπαδοί και πελάτες μπορούν να προωθήσουν στους φίλους, την οικογένειά τους και τον κύκλο επιρροής τους, ενδεχομένως σας επιβραβεύουν με νέους πελάτες.
