Στο πιο βασικό επίπεδο, η ζήτηση είναι η επιθυμία να κατέχει κάτι, είτε πρόκειται για ένα φυσικό αντικείμενο, εμπειρία ή ικανότητα. Οι πωλήσεις είναι η διαδικασία με την οποία οι άνθρωποι πληρώνουν χρήματα για να αποκτήσουν κάτι που απαιτούν. Οι δύο φυσικά πηγαίνουν χέρι-χέρι, αλλά για να ισούνται οι δύο, οι επιχειρήσεις πρέπει να έχουν την παραγωγική ικανότητα, την τεχνολογία, την πληροφόρηση και την υποδομή πωλήσεων για να παραδώσουν ό, τι θέλουν οι άνθρωποι.
Παραγωγή
Προκειμένου μια επιχείρηση να έχει πωλήσεις που μεγιστοποιούν πλήρως τη διαθέσιμη ζήτηση, πρέπει να διαθέτει δυνατότητες απογραφής για να παράγει αρκετό προϊόν σύμφωνα με τις διακυμάνσεις της ζήτησης. Για ορισμένα προϊόντα, αυτό δεν ισχύει πάντα. Για παράδειγμα, ένα έγγραφο που γράφτηκε από την Αστική και Περιφερειακή Μονάδα Έρευνας Καινοτομίας το 2002 εξήγησε ότι όλα τα προϊόντα έχουν διαφορετικούς κύκλους παραγωγής που επηρεάζουν το πόσο γρήγορα μπορούν να τεθούν στην αγορά. Ενώ ένα ηλεκτρονικό αγαθό, όπως ένα ηλεκτρονικό βιβλίο, θα μπορούσε να τροποποιηθεί αμέσως σε ανταπόκριση σε μια αιχμή της ζήτησης, ένας κατασκευαστής αυτοκινήτων μπορεί να πάρει μήνες ή χρόνια για να αλλάξει το προϊόν του σε ανταπόκριση των κραδασμών της ζήτησης.
Τεχνολογία
Συχνά η ζήτηση δεν θα ισούται με τις πωλήσεις, επειδή οι εταιρείες δεν αξιοποιούν πλήρως τη διαθέσιμη τεχνολογία για την παράδοση ενός προϊόντος. Για παράδειγμα, η εταιρεία συμβούλων Ventana Research διεξήγαγε μια μελέτη σχετικά με τους τύπους βασικών διαδικασιών που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις και διαπίστωσε ότι το 35% των εταιρειών δεν εκμεταλλεύονται τις διαθέσιμες τεχνολογίες σε τομείς όπως η τεχνολογία της πληροφορίας, η κατασκευή και οι προβλέψεις για να ευθυγραμμίσουν πλήρως την παραγωγή τους με τις διαθέσιμες ζήτηση. Σύμφωνα με τη μελέτη, αυτό μπορεί να οφείλεται σε απλή άγνοια ή σε μια κατακερματισμένη διαδικασία λήψης αποφάσεων μέσα στην εταιρεία που θέτει φρένο στην αποτελεσματική λήψη αποφάσεων.
Εμπορία
Μερικές φορές οι καταναλωτές δεν θα ξέρουν για μια εταιρεία που κάνει κάτι που θέλει. Στο βιβλίο της "Διαχείριση ζήτησης", ο οικονομικός συγγραφέας Colleen Crum επεσήμανε ότι πολλές εταιρείες δεν θα μπορέσουν να βελτιστοποιήσουν τα αποθέματά τους, επειδή οι forecasters της ζήτησης στην εταιρεία δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στις τεχνολογίες παραγωγής παρά στην πρόοδο που πραγματοποιεί το τμήμα πωλήσεων και μάρκετινγκ. Μάλιστα φτάνει να λέει ότι οι πωλήσεις και η εμπορία πρέπει να είναι η πρώτη προτεραιότητα όταν μεγιστοποιούν τις πωλήσεις για ένα προϊόν.
Πρόβλεψη
Οι επιχειρήσεις χρειάζονται ακριβείς πληροφορίες σχετικά με τις αλλαγές στη ζήτηση για να ταιριάξουν τις βασικές διαδικασίες τους και να μεγιστοποιήσουν τις πωλήσεις. Για το λόγο αυτό, η ακριβής πρόβλεψη της ζήτησης και των πωλήσεων είναι μια σημαντική επιχειρηματική λειτουργία και η αδυναμία να το κάνει σωστά συχνά οδηγεί σε κενά μεταξύ πωλήσεων και ζήτησης. Η μελέτη της Ventura Research διαπίστωσε ότι μόνο το 9% των εταιρειών στη μελέτη της ενσωμάτωναν επαρκώς τα διαφορετικά της τμήματα στην πρόβλεψη της ζήτησης και ως εκ τούτου οι εταιρείες δεν λαμβάνουν αποφάσεις παραγωγής με όλες τις διαθέσιμες διαθέσιμες γνώσεις και οι επιχειρηματικές διαδικασίες τους υπέφεραν αποτέλεσμα.
