Μια επιχείρηση χονδρικής πώλησης έχει έναν διαφορετικό τύπο πελάτη-στόχο, με διαφορετικές ανάγκες, σε σύγκριση με τους τελικούς χρήστες (λιανικές πελάτες). Επειδή οι χονδρέμποροι ασχολούνται σχεδόν αποκλειστικά με συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων, η εστίαση της διαφήμισης πρέπει να χτυπήσει εκεί όπου έχει μεγαλύτερη σημασία για τους λιανοπωλητές - στο πορτοφόλι. Μόλις ο ιδιοκτήτης της χονδρικής επιχείρησης ξέρει ποιος θέλει ως πελάτης, τότε είναι θέμα εξεύρεσης τρόπων για να πάρει το μήνυμα μπροστά στους υποψήφιους πελάτες και να το σχεδιάσει έτσι ώστε ο λιανοπωλητής να μην μπορεί να αντισταθεί στη δημιουργία μιας σχέσης με τον χονδρέμπορο.
Προσδιορίστε τον πελάτη-στόχο σας. Αυτό ξεκινά με τα δικά σας προϊόντα. Για παράδειγμα, αν είστε χονδρέμποροι μπλουζάκια ίσως θελήσετε να στοχεύσετε ηλεκτρονικούς εκτυπωτές T-shirt, καταστήματα εκτυπωτών οθόνης και μικρά καταστήματα που πωλούν ανέξοδα λευκά μπλουζάκια.
Εξετάστε τις πιο σημαντικές ανάγκες του πελάτη. Είναι πιθανό ο λιανοπωλητής να ψάχνει προϊόντα καλύτερης ποιότητας ή απλά μια καλύτερη τιμή; Είναι πιθανό ο λιανοπωλητής να μην είναι ικανοποιημένος με τους ισχύοντες όρους (όπως πολιτική επιστροφής και διαδικασία τιμολόγησης) των σημερινών χονδρεμπόρων του;
Δημιουργήστε ένα διαφημιστικό σχέδιο για την επίτευξη αυτού του πελάτη στόχου. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει διαφημίσεις σε καθιερωμένα περιοδικά και ενημερωτικά φυλλάδια, άμεσες αποστολές αλληλογραφίας, διαφημίσεις μέσω διαδικτύου που στοχεύουν σε ιστότοπους που επισκέπτονται συνήθως οι πελάτες λιανικών επιχειρήσεων και προσλαμβάνουν πωλητές για ψυχρές κλήσεις. Σας παρακαλούμε να αγοράσετε ή να νοικιάσετε πληροφορίες σχετικά με τους λιανοπωλητές που αγοράζουν τον τύπο του προϊόντος σας. Ορισμένοι χονδρέμποροι τοποθετούν ακόμη διαφημίσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση σε διαφημιστικές πινακίδες σε δημοφιλείς επιχειρηματικές περιοχές. Πολλοί χονδρέμποροι μεγάλης κλίμακας παράγουν μηνιαία φυλλάδια ή καταλόγους που αναφέρουν λεπτομερώς τις νεότερες προσφορές προϊόντων τους και τις αποστέλλουν σε όλους τους λιανοπωλητές στον κατάλογό τους.
Στις διαφημίσεις σας, προσφέρετε στους καλούς πελάτες τους όρους εκτεταμένης πληρωμής που ανησυχούν για τα χρονικά πλαίσια πληρωμής. Προσφέρετε επίσης κίνητρα και ειδικές εκπτώσεις όταν οι λογαριασμοί καταβάλλονται εγκαίρως. Να είστε σαφής σχετικά με το χρεωστικό σας επιτόκιο. Για τους πελάτες που ανησυχούν για την ποιότητα, προσφέρετε να στείλετε ένα δείγμα προϊόντων χωρίς κόστος ή υποχρέωση στις διαφημίσεις σας. Τέλος, εάν ένας έμπορος λιανικής πώλησης θέλει ταχύτερες αποστολές, δηλώστε σαφώς τις μεθόδους παράδοσης και τα χρονικά πλαίσια στις διαφημίσεις.
Συμβουλές
-
Ενώ θέλετε να παραμείνετε μπροστά σε δυνητικούς εμπόρους λιανικής πώλησης με τις διαφημίσεις σας, μην τις παρενοχλείτε. Για παράδειγμα, μπορεί να κάνετε κρύα κλήση. Στη συνέχεια, στείλτε στην εταιρεία μια επόμενη επιστολή και μια διαφήμιση που αναφέρει λεπτομερώς τα προϊόντα σας και τις πληροφορίες τιμολόγησης. Στείλτε διαφημίσεις σε χαρτί υψηλής ποιότητας που δεν μπορεί να εξαφανιστεί. Αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα να παραμείνει η διαφήμισή σας και να βρεθεί κάπου για λόγους αναφοράς παρά για καταστροφή. Στείλτε μικρά αλλά χρήσιμα δωρεά συμβόλων στους μελλοντικούς και τρέχοντες λιανοπωλητές σας κατά τη διάρκεια των διακοπών. Βεβαιωθείτε ότι τα στοιχεία έχουν σαφώς τυπωμένο το μπροστινό μέρος του λογότυπου ή της εταιρείας σας (βλ. Πόρων). Σχεδιάστε και στείλτε τακτικά ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στους πελάτες λιανικής πώλησης, ενημερώνοντάς τα για νέα προϊόντα.
