Η παροχή εντολών στους υπαλλήλους να προσφέρουν επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες σε πελάτες πιστωτικών καρτών είναι μια κοινή, αλλά συχνά ανεπιτυχής, προσέγγιση των cross-selling με πιστωτικές κάρτες. Ο Eric Lindeen του παγκόσμιου παρόχου χρηματοπιστωτικών λύσεων, Zoot Enterprises, γράφει στον αμερικανικό τραπεζίτη, λέει ότι παρόλο που οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν πολλά εμπόδια στη δημιουργία μιας αποτελεσματικής διασταυρούμενης πώλησης, οι επιχειρήσεις μπορούν να τις ξεπεράσουν χρησιμοποιώντας τη σωστή προσέγγιση.
Μια στρατηγική για τις μικρές επιχειρήσεις
Οι διασταυρούμενες πωλήσεις με πιστωτικές κάρτες δεν απευθύνονται μόνο σε χρηματοπιστωτικά ιδρύματα και σε εταιρείες εθνικών πιστωτικών καρτών. Με μια καλή στρατηγική και τη σωστή προσέγγιση, μια μικρή επιχείρηση με δικό της πρόγραμμα πιστωτικών καρτών έχει εξίσου μεγάλη πιθανότητα επιτυχίας με τις μεγαλύτερες εταιρείες. Εκτός από την παροχή υπηρεσιών τρίτων, όπως η ασφάλεια ζωής και η ασφάλιση ανεργίας, οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων μπορούν να αυξήσουν τόσο την διείσδυση στην αγορά όσο και την αφοσίωση των πελατών, προσφέροντας δικά τους προϊόντα και υπηρεσίες σε πελάτες πιστωτικών καρτών.
Αναλύστε τους πελάτες
Η Lindeen αναφέρει άσχετες προσφορές και μη δεκτικούς πελάτες ως δύο κύριες προκλήσεις για την επιτυχή διασταυρούμενη πώληση. Ένας τρόπος για να ξεπεραστεί αυτή η πρόκληση είναι η χρήση μοντέλων πρόβλεψης, μιας μεθόδου ανάλυσης της συμπεριφοράς των κατόχων καρτών σύμφωνα με συγκεκριμένες μεταβλητές. Χρησιμοποιήστε πληροφορίες από τις εφαρμογές πιστωτικών καρτών και τις αναφορές ιστορικού λογαριασμού για να δημιουργήσετε μια βάση δεδομένων προφίλ πελατών. Επιλέξτε μεταβλητές όπως η ηλικία, η γεωγραφική θέση, το επίπεδο εισοδήματος, το πιστωτικό όριο, το ιστορικό πληρωμών και οι συνήθειες των δαπανών. Η ανάλυση δεδομένων μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε γενικές και στοχοθετημένες καμπάνιες πολλαπλών πωλήσεων βάσει της συμπεριφοράς των κατόχων καρτών.
Έμμεση διασταυρούμενη πώληση
Οι έμμεσες επιλογές, όπως τα ένθετα των λογαριασμών πληρωμής και οι έμμεσες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες της πιστωτικής κάρτας, είναι κατάλληλες τόσο για γενικές όσο και για στοχευμένες καμπάνιες πολλαπλών πωλήσεων. Τα ένθετα δήλωσης χρέωσης είναι κατάλληλα για προϊόντα και υπηρεσίες, όπως η ασφάλιση για την ανεργία των πιστωτικών ιδρυμάτων ή η προσφορά μέλους για την ιδιότητα μέλους της κάρτας αγορών που αφορά μόνο τους κατόχους καρτών που απευθύνονται σε όλους τους κατόχους καρτών. Οι έμμεσες αλληλεπιδράσεις, όπως η επισήμανση συγκεκριμένων προϊόντων με έκπτωση 10% για την αποθήκευση κατόχων καρτών, δεν είναι μόνο χρήσιμες για διασταυρούμενες πωλήσεις, αλλά και για την προσέλκυση νέων πελατών πιστωτικών καρτών. Χρησιμοποιήστε πληροφορίες μοντέλου τάσης σε μια καμπάνια άμεσης αλληλογραφίας για να στοχεύσετε κατόχους καρτών με βάση τις προτιμήσεις αγορών τους.
Άμεση διασταυρούμενη πώληση
Οι άμεσες διασταυρούμενες πωλήσεις πραγματοποιούνται συχνότερα μέσω τηλεφώνου, όταν οι κάτοχοι καρτών καλούν την εξυπηρέτηση πελατών ή σε μια εκστρατεία εξερχόμενων πωλήσεων. Σύμφωνα με την Lindeen, η επιτυχία εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πόσο καλά προσφέρουν οι υπάλληλοί σας. Παρέχετε μια δέσμη ενεργειών, σύμφωνα με την οποία οι εκπαιδευμένοι υπάλληλοι της υπηρεσίας εξυπηρέτησης πελατών μπορούν να προσαρμόζονται ανάλογα με τις πληροφορίες σχετικά με τη μοντελοποίηση της τάσης. Αυτό διασφαλίζει ότι ο pitch cross-sell δεν θα ξεκινήσει με μια ερώτηση κλειστού τύπου, όπως "Μπορώ να σας ενδιαφέρουν" ή "Θα θέλατε" και επιτρέπει στους αντιπροσώπους να παρουσιάσουν προσφορές που ταιριάζουν με τις συνήθειες και προτιμήσεις των κατόχων καρτών.
