Η διαχείριση λογαριασμού είναι ένας άλλος όρος για προσωπικές και άμεσες πωλήσεις. Σε αντίθεση με τους ταμίες ή τους λιανικούς πωλητές, οι διαχειριστές λογαριασμών είναι υπεύθυνοι για τον εντοπισμό των προοπτικών στην αγορά, την εμπλοκή προοπτικών και τη μετατροπή τους σε πιστούς πελάτες. Οι διαχειριστές λογαριασμών εργάζονται απευθείας με μεμονωμένους πελάτες σε μεγαλύτερες χρονικές περιόδους από τους πωλητές λιανικής πώλησης και οι καλύτεροι διαχειριστές λογαριασμών κατανέμουν το χρόνο τους στρατηγικά σύμφωνα με τους πιο κερδοφόρους πελάτες τους.
Αποτελεσματικότητα κόστους
Η στρατηγική διαχείριση λογαριασμού αυξάνει την αποδοτικότητα του κόστους των αποζημιώσεων των πωλητών, εστιάζοντας τις ενέργειές τους στους πιο παραγωγικούς λογαριασμούς. Ενώ ένας πωλητής από πόρτα σε πόρτα μπορεί να ξοδέψει την ίδια ποσότητα ενέργειας σε κάθε προοπτική, ένας στρατηγικός διαχειριστής λογαριασμού μαθαίνει να ξοδεύει περισσότερο χρόνο για να εξυπηρετήσει τους πιο πιστούς και υψηλότερους λογαριασμούς του χωρίς να παραμελεί απαραίτητα μικρότερους λογαριασμούς. Με αυτόν τον τρόπο, κάθε λεπτό που ένας πωλητής ξοδεύει με πελάτες δημιουργεί υψηλότερο μέσο εισόδημα.
Έσοδα και κέρδος
Τα συνολικά έσοδα και το κέρδος αυξάνονται επιπλέον της εξοικονόμησης κόστους της στρατηγικής διαχείρισης λογαριασμών. Πηγαίνοντας το επιπλέον μίλι για να εξυπηρετήσει τους πιο κερδοφόρους πελάτες μπορεί να δημιουργήσει τις υψηλότερες πωλήσεις σε δολάρια. Αντί να προσπαθούν να πείσουν τους μικρότερους λογαριασμούς να κάνουν πρόσθετες ή συμπληρωματικές αγορές, οι στρατηγικοί διαχειριστές λογαριασμών στοχεύουν στους μεγαλύτερους λογαριασμούς για να μεγιστοποιήσουν το εισόδημα.
Εξετάστε μια εταιρεία λογισμικού σε επίπεδο επιχείρησης που πωλεί επιπλέον άδειες προϊόντων λογισμικού με έκπτωση, για παράδειγμα. Η δαπάνη υπερβολικού χρόνου για να πείσει μια μικρή επιχείρηση που αγόρασε ένα αντίγραφο του λογισμικού για να αγοράσει μια δεύτερη άδεια μπορεί να είναι αντιπαραγωγική, ενώ η προσπάθεια να αποκτηθεί ένας πολυεθνικός όμιλος που αγόρασε 50 άδειες για να αγοράσει άλλα 50 για μελλοντικές ανάγκες μπορεί να ενισχύσει σημαντικά συνολικά έσοδα από πωλήσεις.
Αφοσίωση πελατών
Ο αναλογικός χρόνος πωλήσεων μεταξύ των λογαριασμών μπορεί να σας βοηθήσει να διατηρήσετε τους πλέον κερδοφόρους πελάτες σας σε πιο μακροπρόθεσμη βάση. Οι μικρότεροι λογαριασμοί μπορούν συχνά να αλλάζουν προμηθευτές για να λαμβάνουν εκπτώσεις τιμών και να επωφελούνται από τις προσφορές. Οι μεγαλύτεροι λογαριασμοί συνήθως αναζητούν μακροχρόνιες σχέσεις με προμηθευτές που επενδύουν χρόνο, χρήμα και προσπάθεια για να γνωρίσουν τις συγκεκριμένες ανάγκες τους καλύτερα από οποιονδήποτε εναλλακτικό προμηθευτή. Η οικοδόμηση αυτών των σχέσεων μπορεί να διασφαλίσει ότι η εταιρεία σας επιβιώνει όσο οι πελάτες σας κάνουν.
Word of Mouth
Εκτός από την επικέντρωση στους πιο κερδοφόρους λογαριασμούς, οι στρατηγικοί διαχειριστές λογαριασμών μάθουν να εστιάζουν τις ενέργειές τους σε πελάτες που αποτελούν κέντρα επιρροής στην κοινότητά τους, στη βιομηχανία, στην εκκλησία ή σε άλλη κοινωνική ομάδα. Πηγαίνοντας το επιπλέον μίλι για να εξυπηρετήσουμε τους πελάτες που αναζητούν άλλες προοπτικές, μπορεί να προσφέρει μια ισχυρή πηγή ελεύθερης διαφήμισης από στόμα σε στόμα, δημιουργώντας μια σταθερή ροή μελλοντικών πελατών.
