Η διαμόρφωση μιας στρατηγικής εταιρικής σχέσης μπορεί να είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεστε για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας και να επεκτείνετε τις δραστηριότητές σας. Πολλές επιτυχημένες μάρκες έχουν ενώσει τις δυνάμεις τους με άλλες επιχειρήσεις για να βοηθήσουν ο ένας τον άλλο επιτυχώς και να προσφέρουν ανώτερη εξυπηρέτηση πελατών Σκεφτείτε τη Spotify και την Uber, την Apple και την IBM, τον Alexander Wang και τον H & M και άλλους. Ωστόσο, οι στρατηγικές εταιρικές σχέσεις έρχονται με τις προκλήσεις τους. Δεν πρέπει μόνο να επιλέξετε το σωστό συνεργάτη αλλά και να καλλιεργήσετε και να αναπτύξετε τη σχέση σας.
Συμβουλές
-
Ένας στρατηγικός εταίρος είναι ένα άτομο ή ένας οργανισμός με τον οποίο συνεργάζεστε και μοιράζεστε πόρους. Αυτό το είδος σχέσης είναι ένα win-win για τα δύο μέρη και μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο.
Τι είναι μια στρατηγική εταιρική σχέση;
Όταν δύο εταιρείες συμφωνούν να συνεργαστούν και να μοιραστούν φυσικούς και / ή πνευματικούς πόρους, αποτελούν μια στρατηγική εταιρική σχέση. Η σχέση τους είναι συνήθως τυποποιημένη με ένα επιχειρηματικό συμβόλαιο. Αυτό το είδος συμφωνίας έχει ως στόχο να βοηθήσει και τα δύο μέρη να επιτύχουν τους στόχους τους.
Ανάλογα με τις ανάγκες σας, μπορείτε να συνεργαστείτε με έναν στρατηγικό εταίρο μάρκετινγκ, έναν στρατηγικό χρηματοοικονομικό εταίρο ή έναν στρατηγικό προμηθευτή. Αν σκοπεύετε να ενσωματώσετε νέες τεχνολογίες στις δραστηριότητές σας, μπορείτε να επωφεληθείτε από μια στρατηγική εταιρική σχέση τεχνολογίας. Αυτοί μπορούν να είναι άνθρωποι που δημιουργούν προσαρμοσμένο λογισμικό, σχεδιάζουν δίκτυα γραφείων ή παρέχουν τις τελευταίες λύσεις τεχνητής νοημοσύνης.
Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν επίσης να σχηματίσουν στρατηγικές συμμαχίες διαύλου. Στο πλαίσιο αυτού του είδους συμφωνίας, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μιας εταιρείας διανέμονται μέσω των καναλιών μάρκετινγκ ενός άλλου οργανισμού. Η Equinix και η Datapipe, για παράδειγμα, εισήγαγαν μια συνεργασία κανάλι-συμμαχία πριν από χρόνια. Τότε, η Equinix αυξανόταν με ταχύ ρυθμό, ενώ η Datapipe έπρεπε να επεκτείνει τις δραστηριότητές της και να προσεγγίσει ένα ευρύτερο κοινό. Μαζί, παρέχουν παραδοσιακές και λύσεις cloud παγκοσμίως.Οι δύο οργανισμοί προωθούν τις υπηρεσίες του άλλου, διεξάγουν κοινή ιδεολογική ηγεσία και εργάζονται στενά για να διατηρήσουν μια σταθερή επιχειρηματική στρατηγική.
Ωστόσο, δεν χρειάζεται να είστε βιομηχανικός γίγαντας για να αποκομίσετε τα οφέλη των στρατηγικών συμμαχιών διαύλου. Οι μικρές επιχειρήσεις, για παράδειγμα, μπορούν να χρησιμοποιήσουν κανάλια διαμεσολαβητή / χρηματιστή για να εμπορευθούν τα προϊόντα τους. Μια εταιρεία που παράγει και πωλεί ενεργειακά ποτά μπορεί να διανείμει τα προϊόντα της μέσω ενός καναλιού μάρκετινγκ για εμφιαλωμένο νερό ή αθλητικά συμπληρώματα. Αυτός ο τύπος εταιρικής σχέσης μπορεί να ανοίξει νέες οδούς για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, να αυξήσει το μερίδιο αγοράς σας και να μεταφέρει την εξυπηρέτηση πελατών σας σε ένα εντελώς νέο επίπεδο.
Παραδείγματα στρατηγικών εταιρικών σχέσεων
Οι επιτυχημένες οργανώσεις από όλο τον κόσμο έχουν συνάψει εταιρικές σχέσεις με εταιρείες που επικεντρώνονται στην τεχνολογία, προμηθευτές, μεταπωλητές και ακόμη και μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς. Ένα παράδειγμα είναι η στρατηγική συνεργασία μεταξύ της Apple και της IBM, η οποία ξεκίνησε πριν από τέσσερα χρόνια.
Η Apple φέρνει την τελευταία τεχνολογία κινητών στον πίνακα, ενώ η IBM παρέχει μεγάλα δεδομένα και αναλύσεις. Η τεχνολογία της Watson της IBM συνδυάζεται άψογα με το Core ML της Apple. Παραδόξως, οι δύο γίγαντες της βιομηχανίας ήταν σκληροί ανταγωνιστές πριν από τρεις δεκαετίες.
Η στρατηγική σχέση μεταξύ Google και Luxottica κάνει κύματα στην τεχνολογική βιομηχανία. Εκ πρώτης όψεως, οι δύο εταιρείες δεν έχουν τίποτα κοινό. Η Luxottica είναι κορυφαίος κατασκευαστής και διανομέας γυαλιών πολυτελείας, ενώ η Google έχει αναδειχθεί ως η πιο δημοφιλής εταιρεία τεχνολογίας στον κόσμο. Παρά τις διαφορές τους, σχημάτισαν μια εταιρική σχέση για την ανάπτυξη γυαλιών ηλίου χρησιμοποιώντας την τεχνολογία Google Glass.
Αυτός ο τύπος συμφωνίας είναι κοινός και στον κλάδο της μόδας. Το 2014, η H & M ένωσε τις δυνάμεις της με τον σχεδιαστή Αλέξανδρο Γουάνγκ για να δημιουργήσει μια περιορισμένη μάρκα μόδας υψηλής ποιότητας. Η συνεργασία είχε ως αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων για την H & M και περισσότερους πελάτες και την έκθεση σε εμπορικό σήμα για τον Wang.
Μια άλλη επιτυχημένη συνεργασία είναι αυτή μεταξύ της Uber και της Spotify. Χάρη σε αυτό, οι πελάτες με τους κορυφαίους λογαριασμούς Spotify μπορούν να απολαμβάνουν την αγαπημένη τους μουσική, ενώ κάνουν βόλτες στα αυτοκίνητα Uber. Αυτό επιτρέπει στην Uber να προσαρμόζει την εμπειρία του πελάτη και αυξάνει τα έσοδα του Spotify. Είναι κερδοφόρος και για τα δύο μέρη.
Τα οφέλη των στρατηγικών εταιρικών σχέσεων
Οι στρατηγικές εταιρικές σχέσεις μπορούν να αποφέρουν σημαντικά οφέλη τόσο στις νεοσύστατες επιχειρήσεις όσο και στις εγκατεστημένες εταιρείες. Αυτό το είδος σχέσης επιτρέπει στους οργανισμούς να έχουν πρόσβαση σε νέες αγορές και τεχνολογίες, να μειώνουν τα έξοδά τους και να περιορίζουν τους κινδύνους. Για παράδειγμα, ένας οργανισμός SEO μπορεί να συνεργαστεί με μια εταιρεία ασφάλειας στον κυβερνοχώρο. Μαζί, μπορούν να παρέχουν στους πελάτες τους ένα ευρύτερο φάσμα υπηρεσιών, βοηθώντας τους να αποτρέψουν παραβιάσεις δεδομένων, spoofing, phishing και άλλα είδη cyberattacks.
Πάνω από το 85% των εταιρειών λένε ότι οι εταιρικές σχέσεις είναι απαραίτητες για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Περισσότερο από το 57 τοις εκατό εισέρχονται σε αυτό το είδος συμφωνίας για να αποκτήσουν πελάτες. Περίπου το 44% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων αναζητούν συμμαχίες για νέες ιδέες και ιδέες. Θεωρούν επίσης ότι είναι ένας τρόπος για την ανάπτυξη πιο καινοτόμων προϊόντων.
Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, μπορείτε να δημιουργήσετε στρατηγικές σχέσεις με πωλητές, κατασκευαστές, τράπεζες και άλλους παρόχους υπηρεσιών. Αυτό θα σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε καλύτερες προσφορές και να βελτιώσετε τις υπηρεσίες σας. Μακροπρόθεσμα, μπορείτε να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας και να αυξήσετε την πελατειακή σας βάση. Επιπλέον, μια επιτυχημένη συνεργασία μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να φτάσει σε νέες αγορές. Για παράδειγμα, μπορείτε να ενώσετε τις δυνάμεις σας με μια ναυτιλιακή εταιρεία για να πάρετε χαμηλότερα τέλη στις διεθνείς παραδόσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να εξυπηρετήσετε πελάτες από όλο τον κόσμο και να ενισχύσετε το εμπορικό σήμα σας.
Εάν είστε σχεδιαστής ιστοσελίδων, μπορείτε να συνεργαστείτε με ένα πρακτορείο ψηφιακού μάρκετινγκ ή έναν παροχέα φιλοξενίας ιστοσελίδων για να διαθέσετε τις υπηρεσίες του άλλου και να επεκτείνετε την προσφορά σας. Εάν ένας από τους πελάτες σας χρειάζεται υπηρεσίες copywriting, μπορείτε να συστήσετε το πρακτορείο μάρκετινγκ με το οποίο εργάζεστε. Θα επιστρέψουν την εύνοια όταν κάποιος από τους πελάτες τους ζητά υπηρεσίες σχεδιασμού ιστοσελίδων.
Μια στρατηγική σχέση μπορεί επίσης να αυξήσει την αναγνωρισιμότητα του σήματος και την εμπιστοσύνη των πελατών. Συνεργάζοντας με εγκατεστημένες εταιρείες, θα είναι ευκολότερο να αυξήσετε την πελατεία σας και να αποκτήσετε έκθεση. Περισσότεροι άνθρωποι θα μάθουν για την επιχείρησή σας και θα αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Αυτό οδηγεί σε υψηλότερα έσοδα και καλύτερη απόδοση των επενδύσεων.
Κίνδυνοι και παγίδες
Σύμφωνα με το Δίκτυο Επιχειρηματικής Απόδοσης Καινοτομίας, το 43% των εταιρικών συνεργασιών έχει υψηλά ποσοστά αποτυχίας. Άλλο 45 τοις εκατό δεν είναι σε θέση να διατηρήσει μια μακροπρόθεσμη, επιτυχημένη σχέση. Ένα επιβλητικό 67 τοις εκατό των εταιρειών που συμφωνούν να συνεργαστούν στερούνται τυπικής στρατηγικής συνεργασίας. Όπως όλα τα άλλα, οι στρατηγικές εταιρικές σχέσεις δεν είναι τέλειες. Εάν τα δύο μέρη έχουν ανταγωνιστικές ατζέντες ή δεν επικοινωνούν σωστά, η σχέση τους είναι καταδικασμένη να αποτύχει. Πολλές φορές, ένα ή το άλλο μέρος στερείται διαφάνειας ή λέει "ναι" μόνο για να πάρει τη συμφωνία.
Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά δεν έχουν σαφή αντίληψη για το πώς λειτουργεί μια στρατηγική σχέση. Αυτός ο τύπος συμφωνίας πρέπει να είναι κερδοφόρος και για τα δύο μέρη. Αν δεν μπορείτε ή δεν θέλετε να βοηθήσετε τον συνεργάτη σας, η σχέση σας δεν θα λειτουργήσει. Πριν εισέλθετε σε μια συμφωνία, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τι αναμένεται από εσάς.
Η σύσταση εταιρικής σχέσης είναι μόνο το πρώτο βήμα. Μετά την υπογραφή της αρχικής συμφωνίας, και οι δύο εταιρείες πρέπει να συμβάλουν στην ανάπτυξη της σχέσης. Πρέπει να ευθυγραμμιστούν με τα κερδοφόρα αποτελέσματα, να θέσουν στρατηγικούς στόχους και να εφαρμόσουν ένα σχέδιο. Αντιμετωπίστε τον επιχειρηματικό σας συνεργάτη με τον ίδιο τρόπο που θα αντιμετωπίζατε τους πελάτες σας. Δώστε σεβασμό και ακεραιότητα, εκπληρώστε τις υποσχέσεις σας και ξεκαθαρίστε τις αξίες σας.
Το πιο σημαντικό, επιλέξτε το σωστό συνεργάτη για την επιχείρησή σας. Αναζητήστε μια εταιρεία των οποίων οι στρατηγικές είναι συνεπείς με τη δική σας. Εξετάστε τους πόρους και τις επενδύσεις που θα απαιτηθούν για να λειτουργήσει η σχέση σας. Δημιουργήστε σαφείς στόχους από την αρχή και σκεφτείτε τους τύπους των εταιρειών που μπορούν να σας βοηθήσουν να επιτύχετε αυτούς τους στόχους. Ταυτόχρονα, καθορίστε τον τρόπο με τον οποίο η εταιρική σχέση θα ωφελήσει το άλλο μέρος.
Αναπτύξτε μια στρατηγική για να λειτουργήσει η σχέση. Βάλτε τα πάντα γραπτώς. Αυτό θα βοηθήσει να αποφευχθούν τυχόν διαφωνίες σχετικά με την κοινή χρήση πνευματικής ιδιοκτησίας, την κατανομή των εσόδων, την ιδιοκτησία πελατών και πολλά άλλα. Η συμφωνία σας θα πρέπει να δηλώνει ποιος είναι υπεύθυνος για το τι, πώς θα αποζημιωθεί κάθε συμβαλλόμενο μέρος και πώς θα βοηθήσετε ο ένας τον άλλον. Συζητήστε τους στόχους και τις στρατηγικές σας, αξιολογήστε τις αγορές που εξυπηρετούνται και καθορίστε βασικές μετρήσεις για να μετρήσετε την πρόοδό σας και το ποσοστό επιτυχίας.
