Οι πολιτισμικές διαφορές παίζουν σημαντικό ρόλο στις μορφές διαπραγμάτευσης. Τόσο η προφορική όσο και η μη λεκτική επικοινωνία μπορούν να επηρεάσουν μια λεπτή διαπραγμάτευση μεταξύ δύο ή περισσότερων κομμάτων. Λαμβάνοντας το χρόνο να μάθουμε για τις πολιτισμικές διαφορές και την επιχειρηματική εθιμοτυπία είναι ένα σημαντικό μέρος της προετοιμασίας για κάθε σημαντική διαπραγμάτευση των επιχειρήσεων.
Προσωρινές εκτιμήσεις
Μια βασική διαφορά μεταξύ των πολιτισμών είναι ο τρόπος που αντιλαμβάνεται ο χρόνος. Η σχέση του πολιτισμού με τον χρόνο τον προσδιορίζει είτε ως μονοχρονική είτε ως πολυχρονική καλλιέργεια. Χαρακτηριστικά ενός μονοχρονικού πολιτισμού περιλαμβάνουν μια προτίμηση και προσδοκία για την τήρηση του χρονοδιαγράμματος, ημερήσιες συνεδριάσεις, προγραμματισμένα διαλείμματα και λεπτομερή επικοινωνία. Χώρες που θεωρούνται μονοχρόνιες είναι χώρες όπως οι ΗΠΑ, η Ελβετία, η Σκανδιναβία και η Γερμανία. Η Ιαπωνία υπάγεται επίσης στην κατηγορία αυτή. Σε αντίθεση με την εποχή του μονόχρονου πολιτισμικού προοπτικού, οι πολυχρονικές πολιτισμοί αρχίζουν και τελειώνουν αυθόρμητα τις συναντήσεις, παίρνουν τα διαλείμματα όπως είναι απαραίτητο και είναι άνετα με μια λιγότερο δομημένη συνάντηση όπου ο διάλογος και η πληροφορία ρέουν ελεύθερα. Οι χώρες που χαρακτηρίζονται ως πολυχρόνιες περιλαμβάνουν τη Γαλλία, την Ιταλία, την Ελλάδα, τις χώρες της Ανατολικής Αφρικής και το Μεξικό.
Τυπικές Ανεπίσημες Στυλ Διαπραγμάτευσης
Πολλές διαπραγματεύσεις είναι λιγότερο από επιτυχείς και τελειώνουν απότομα όταν ένα κόμμα αποφασίσει ότι έσπευσαν ή παραβιάστηκαν. Οι προσδοκίες διαφορετικών πολιτισμών μπορούν να διαφέρουν ριζικά ως προς τη διατύπωση της διαδικασίας των διαπραγματεύσεων. Για παράδειγμα, εάν ένας Αμερικανός ονομάζεται Ιαπωνός διαπραγματευτής με το όνομά του σε μια πρώτη συνάντηση, ο Ιάπωνας επιχειρηματίας θα προσβληθεί. Στις ΗΠΑ, το όνομα ενός προσώπου χρησιμοποιείται συχνά ως ένδειξη φιλίας. Αυτό αντιπροσωπεύει το είδος παρεξήγησης που υπονομεύει πολλές διαπραγματευτικές προσπάθειες. Ένα επίσημο στυλ διαπραγμάτευσης περιλαμβάνει τη χρήση τίτλων ενός ατόμου και την αποφυγή της συνομιλίας που απευθύνεται στην οικογένεια ή στην ιδιωτική ζωή ενός ατόμου. Τα ανεκδοτικά θεωρούνται πολύ ανεπίσημα για να εισαχθούν οι άνθρωποι στη συζήτηση.Οι Γερμανοί και οι Ιάπωνες πιστεύεται ότι είναι πιο επίσημοι από τους Αμερικανούς.
Στόχοι διαπραγμάτευσης
Οι επιχειρηματίες από διαφορετικούς πολιτισμούς έχουν διαφορετικούς στόχους όταν συμμετέχουν σε μια διαπραγμάτευση. Πρόκειται για μια πολύ σημαντική διάκριση που πρέπει να γίνει κατανοητή πριν από τη συμμετοχή σε μια συνάντηση. Οι Αμερικανοί συμμετέχουν στις διαπραγματεύσεις για τη σύναψη συμφωνίας, συχνά με τη μορφή σύμβασης. Οι Ισπανοί προσπαθούν επίσης να αποκτήσουν μια σύμβαση ως ένδειξη επιτυχούς διαπραγμάτευσης. Αντίθετα, στις χώρες της Λατινικής Αμερικής, τα κόμματα επικεντρώνονται στην ανάπτυξη της σχέσης. Παρόμοια με την λατινοαμερικανική κουλτούρα, οι Ιάπωνες είναι πιθανό να επικεντρωθούν περισσότερο στη σφυρηλατημένη σχέση και λιγότερο στις λεπτομέρειες.
Οπτική επαφή
Η συμπεριφορά ερμηνείας αποτελεί πάντα μια πρόκληση σε μια σημαντική διαπραγμάτευση. Η κατανόηση τόσο της λεκτικής όσο και της μη λεκτικής επικοινωνίας είναι χρήσιμη για την ερμηνεία των ενεργειών κάποιου από διαφορετική κουλτούρα. Ένα καλό παράδειγμα μη λεκτικής επικοινωνίας που μπορεί να είναι σημαντικό είναι η επαφή με τα μάτια. Στις ΗΠΑ, τον Καναδά και τις Αραβικές χώρες, η άμεση επαφή με τα μάτια θεωρείται σημάδι αξιοπιστίας. Όπου οι παρεξηγήσεις θα μπορούσαν να εμφανιστούν είναι το πόσο διαφορετικά οι ασιατικές χώρες βλέπουν επαφή με τα μάτια. Στην ασιατική κοινωνία, η θέα προς τα κάτω θεωρείται ένδειξη σεβασμού.
