Όταν ανοίγετε ένα αναδυόμενο κατάστημα, τρέχετε ένα περίπτερο ή συμμετέχετε σε μια εμπορική έκθεση, οι μετατροπές και η αφοσίωση παρέχουν την ακριβή μέτρηση της επιτυχίας σας. Οτιδήποτε άλλο, ενώ μπορεί να "σας κάνει να αισθάνεστε", κάνει λίγα για την κατώτατη γραμμή της εταιρείας σας. Μπορεί να ακούγεται αντιφατικό, αλλά η απόφαση να παρακολουθήσετε μια εμπορική έκθεση απαιτεί να υπολογίσετε ποιοι συμμετέχοντες, αν υπάρχουν, ταιριάζουν με την πελατειακή σας βάση πριν σχεδιάσετε το περίπτερο σας. Μόλις το ξέρετε αυτό, πρέπει επίσης να επιλέξετε τα σωστά χρώματα, τα σήματα, τους πίνακες ή τους μετρητές και τα banners για να φέρετε τον πελάτη σας στην οθόνη σας και να κλείσετε την πώληση.
Περιηγηθείτε σε μια εκπομπή
Ταξιδεύοντας σε μια επίδειξη σε απευθείας σύνδεση ή προσωπικά παρέχει πάντα δεδομένα που μπορούν να υποβληθούν σε ενέργεια. Η ενέργεια μπορεί να συνίσταται από το τι δεν πρέπει να κάνει, αλλά η εξάλειψη των διαπραγματευτών της συναλλαγής μετατρέπει τη μάχη για τους πελάτες προς όφελός σας. Η γνώση είναι δύναμη. Περιηγηθείτε στις φωτογραφίες από τα προηγούμενα χρόνια της εκπομπής. Τι παγιδεύει το μάτι σου; Τι σας κάνει να ρωτήσετε "Τι πωλούν", ενώ εσείς πάτε προς αυτό το περίπτερο;
Πρώτες εντυπώσεις
Κοιτάξτε γύρω από το πάτωμα του εμπορίου. Τι βλέπεις? Πού φαίνονται τα μάτια σας πρώτα; Πόσο μακριά φτάνει ο τοίχος τα σημάδια και τα εμβλήματα που φτάνουν που μαζεύουν το μάτι σας το ταχύτερο; Ποια χρώματα έχουν το ταχύτερο δυνατό μάτι; Ποια χρώματα σας κάνουν να φαίνεστε περισσότερο; Ποιες εικόνες από τα διάφορα γραφικά παγιδεύουν το μάτι σας; Πόσο μεγάλα είναι τα πανό και οι εικόνες που σε κάνουν να περπατάς απέναντί τους;
Κοιτάξτε δύο σημεία ή δύο τραπέζια δίπλα-δίπλα. Τι μηνύματα λαμβάνετε από κάθε τραπέζι; Βλέπετε ένα τραπέζι με πάρα πολύ, πολύ λίγο ή ακριβώς το σωστό ποσό των μετοχών για να σας κάνει να θέλετε να περάσετε περισσότερο χρόνο εκεί;
Κοιτάξτε τους προμηθευτές. Φαίνονται καλά καλλωπισμένοι και επαγγελματικά ντυμένοι ή σαν να αρπάζουν τα ρούχα τους από το πάτωμα μετά από μια σκληρή βραδιά της πάρτι; Μήπως όλος ο υπάλληλος στο περίπτερο έχει αναγνωριστικά σήματα και ομοιόμορφη εμφάνιση που λέει "Είμαι εδώ για να σας βοηθήσω;" Ή μήπως μοιάζουν σαν να περπατούν μέσα από ένα παιχνίδι τριών καρτών Monte;
Υψος
Εάν παρατηρήσετε παρευρισκόμενοι παίζοντας ή περπατώντας γύρω από ένα περίπτερο, αυτός ο πωλητής απέτυχε. Ο ψηλότερος, πιο ογκώδης άνθρωπος στο δωμάτιο πρέπει να περάσει κάτω από τα πανό σας και να περπατήσει πέρα από κάθε μετρητή χωρίς να αλλάξει το μονοπάτι. Διαφορετικά, το περίπτερο σας υποδηλώνει με έμφαση ότι δεν τους υποδεχτείτε. Εάν η σειρά προϊόντων σας μπορεί να σταθεί μόνη της με τους μισούς διαθέσιμους συμμετέχοντες, δεν υπάρχει πρόβλημα. Ωστόσο, αν ρυθμίσετε τα προϊόντα σας προς μια αγορά all-inclusive, αυξήστε την σήμανση και καθαρίστε τους διαδρόμους σας.
Χρησιμοποιήστε όλο το διαθέσιμο χώρο, τόσο οριζόντιο όσο και κάθετο. Οι κατακόρυφες επιφάνειες θα πρέπει να έχουν εντυπωσιακά γραφικά, το όνομα της επιχείρησής σας και τα στοιχεία επικοινωνίας σας σε ένα τυπογραφικό πλάτος αρκετά μεγάλο και αρκετά ευανάγνωστο για να το δει από όλη την αίθουσα. Οι γραμματοσειρές Sans serif ξεχωρίζουν καλύτερα επειδή δεν έχουν τα επιπλέον κτυπήματα στην αρχή και στο τέλος κάθε γράμματος.
Οι γραμματοσειρές τηλεγράφουν λεπτές ενδείξεις, όπως και τα ρούχα. Η χρήση της λανθασμένης γραμματοσειράς αισθάνεται ως αντιεπαγγελματική όπως η φθορά της πιτζάμης σας σε μια υπόθεση μαύρης γραβάτας. Συνεπώς, θα πρέπει να αποφύγετε τη χρήση Comic Sans εκτός εάν η προορισμένη βάση πελατών σας περιλαμβάνει παιδιά ή γραφικούς μυθιστορηματιστές.
Αποφύγετε τα καλύμματα καφέ, μαύρου ή ελαιολάδου, ειδικά εάν οι πελάτες άνω των 50 ετών αποτελούν σημαντικό μέρος του πλήθους. Τα παλαιότερα μάτια χρειάζονται μεγαλύτερη αντίθεση μεταξύ του χρώματος του εμπορεύματος και του χρώματος του φόντου.
Σκαλωσιά
Όταν φτάνετε σε μια εμπορική έκθεση πριν φτάσουν οι πωλητές, μια θάλασσα πανομοιότυπων, ήπιοι, τραχύ πίνακες και γκρι, μπεζ ή λευκό τοίχους χαιρετούν το μάτι σας. Η αποστολή σας: κάντε το περίπτερο σας νησί ενδιαφέροντος σε μια θάλασσα βαρετό. Θα πρέπει να ακούτε σχεδόν τις σάλπιγγες από την έναρξη της στέψης όταν κοιτάζετε προς το περίπτερο σας. Αλλά αυτό δεν είναι αρκετό.
Πιάσε μερικούς επιχειρηματικούς συνεργάτες και τους αφήστε να περιηγηθούν στην ίδια εμπορική έκθεση. Ζητήστε τους να σημειώσουν τι πιάζει το μάτι τους και τι τους κάνει να λένε "meh". Ακούστε τα χτυπήματα και τα σφυρίχτρα.
Γραφικά
Κοιτάξτε ξανά το δωμάτιο. Πού αρχίζει το κεφάλι σου; Ρεαλιστικά γραφικά που συνδυάζουν τοποθεσίες λίστας κάδων και φωτογραφίες μεγαλύτερου μεγέθους από τη ζωή, υψηλής ανάλυσης των εμπορευμάτων που χρησιμοποιούνται, σταματά την κυκλοφορία της επίδειξης και των διοχετεύσεων πέρα από το περίπτερο σας. Έχετε τουλάχιστον ένα από αυτά σε μια πλευρά του αναδυόμενου καταστήματός σας ως αυτόνομο σταθμό και ο σχεδιασμός του θαλάμου σας παρέχει ατελείωτη πρόσβαση στις διαφημίσεις κάθε φορά που γίνεται κοινή χρήση αυτής της φωτογραφίας.
Χρώμα
Πολλές μελέτες συζητούν τη δύναμη του χρώματος στις πωλήσεις και τη διαφήμιση. Χρησιμοποιήστε τα σωστά χρώματα για να ξεχωρίσετε τα προϊόντα σας όταν εμφανίζονται. Αποφύγετε τα πολυάσχολα υπόβαθρα και κολλάτε στα πρωτεύοντα: κόκκινο, μπλε και κίτρινο, και τα συμπληρωματικά χρώματα τους: μοβ και πράσινο.
Ίσως να αναρωτηθήκατε γιατί το πορτοκαλί δεν έκανε αυτή τη λίστα χρωμάτων. Οι εκθέσεις χρησιμεύουν ως εκτενή έρευνα του προϊόντος σας και εκτεταμένες συνεντεύξεις με εσάς και το προσωπικό σας. Όταν η Harris Interactive παρακολούθησε περίπου 3.000 διαχειριστές προσλήψεων και επαγγελματίες HR το 2013, ένα πλήρες 25% των ανταποκριτών θεωρούσαν το πορτοκαλί ως αντιεπαγγελματικό. Αυτός ο αριθμός των απενεργοποιημένων πελατών μπορεί να εξαλείψει το περιθώριο κέρδους σε μια εκπομπή.
Κλείσιμο
Κάθε άτομο που στεγάζει το περίπτερο σας πρέπει να είναι πιο φονικό. Όλα τα μέλη του προσωπικού πρέπει να αντανακλούν τα προϊόντα και τις αξίες της εταιρείας σας στο φόρεμα και τη συμπεριφορά τους. Έχετε μια ενιαία, επαγγελματική εμφάνιση, με όλα τα πουκάμισα και τα παντελόνια πιέζονται. Έχετε όλα τα καπέλα στραμμένα προς τα εμπρός εάν φοράτε καθόλου.
Οι κλειτοί σας πρέπει να είναι άπταιστα στη γλώσσα των προϊόντων και της βιομηχανίας σας. Κάθε συνάντηση πρέπει να ξεκινά με μερικές προκριματικές ερωτήσεις και όχι μόνο αν ο πελάτης μπορεί να αντέξει να αγοράσει. Θέλετε να μάθετε πού βρίσκεται αυτός ο πελάτης στη διαδικασία αγοράς. Προσδιορίστε τον Joe Sawmill, την Jennifer Plumbing Contractor και την Ellen Self-Educator. Βεβαιωθείτε ότι ο καθένας έχει ένα φυλλάδιο και μια επαγγελματική κάρτα με πλήρη στοιχεία επικοινωνίας στα χέρια τους. Μετά από αυτό, είναι επίδειξη χρόνου.
Οι κλειτοί σας παρουσιάζουν ολόκληρη τη σειρά προϊόντων σας σε νέους πελάτες. Εστίαση σε ένα μόνο προϊόν ή σε μια νέα σειρά προϊόντων με έναν επαναλαμβανόμενο πελάτη. Σε οποιοδήποτε σημείο του demo, όπου ο πελάτης αρχίζει να μιλάει αριθμούς μονάδων ή τιμές, ο Killer Closer σας ρωτά "Ποια από τα προϊόντα σας πιστεύατε ότι θα ταιριάζουν καλύτερα στην περίπτωσή σας;"
Ανακεφαλαιώστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που ανέφερε ο πελάτης και ρωτήστε πόσες μονάδες χρειάζεται ο πελάτης. Στη συνέχεια, ρωτήστε πόσο σύντομα θέλουν να λάβουν την παράδοση. Οι πελάτες που σας δίνουν αυτούς τους αριθμούς είναι αγοραστές. Πουλήστε το προϊόν σας τώρα. Όταν είναι πρακτικό, να υπάρχει ένα πλήρες φορτηγό ή φορτηγό στο χώρο στάθμευσης και οι δρομείς να μεταφέρουν το προϊόν κατευθείαν στο όχημα του πελάτη. Διαφορετικά, κάντε μια συνάντηση για την πλησιέστερη δυνατή ημερομηνία και ώρα παράδοσης. "Πολύ δροσερό, (όνομα πελάτη), θα το κάνουμε αυτό (ημέρα, ημερομηνία και ώρα), ακούγεται σαν να έχετε μια νικηφόρα εγκατάσταση και δεν μπορώ να περιμένω να δούμε τι θα κάνετε με το προϊόν μας."
