Δημιουργήστε μια ατμόσφαιρα και προσδοκία μεταξύ των επαγγελματιών πωλήσεων ότι οι ανταμοιβές θα συμβούν όταν επιτευχθούν οι στόχοι και αναληφθεί πρωτοβουλία. Εφαρμόστε ένα σχέδιο κινήτρων πωλήσεων που αποζημιώνει μεμονωμένους πωλητές καθώς και το προσωπικό υποστήριξης που πρέπει να συνεργαστεί μαζί τους. Επιδοκιμάστε τον όγκο των πωλήσεων εκτός από την αναγνώριση για όσους ξεκινούν και δημιουργούν τις βέλτιστες πρακτικές που ωφελούν την εταιρεία στο σύνολό της.
Στοιχεία που θα χρειαστείτε
-
Συμφωνίες με την ομάδα πωλήσεων
-
Στόχοι πωλήσεων
-
Ενημερωτικό δελτίο, κίνητρα
-
Έκθεση κερδοφορίας
-
Λογισμικό πωλήσεων
-
Αναφορές
-
Κίνητρα, μη μετρητά (προαιρετικά)
Ταμειακά Κίνητρα
Δημιουργήστε μια εσωτερική ομάδα για να καθορίσετε τους στόχους πωλήσεων που θα επιτύχουν την εταιρική κερδοφορία. Καθιέρωση βασικής αμοιβής πωλήσεων κατά τη διάρκεια συγκεκριμένης περιόδου εκπαίδευσης. Ο σύμβουλος David Berger εξηγεί ότι μια διαλειτουργική ομάδα θα πρέπει να αναπτύξει ένα σχέδιο πωλήσεων και κίνητρα που να περιλαμβάνουν "εύρος μισθών βάσης, συνδυασμό μισθών βάσης και κερδών από κίνητρα, μόνο κέρδη από κίνητρα και συνολικής αποζημίωσης μετρητών βάσει μετρήσιμων επιχειρηματικών αποτελεσμάτων. Το σχέδιο που δημιουργείτε πρέπει να καλύπτει όλες τις ανάγκες της εταιρείας σας και να διαθέτει τους κατάλληλους μηχανισμούς αναφοράς για την παρακολούθηση των αποτελεσμάτων και τη σύνδεση με ένα λογιστικό σύστημα προμηθειών ».
Επιλέξτε στόχους πωλήσεων τόσο για μεμονωμένους πωλητές όσο και για ομάδες πωλήσεων για εταιρείες που είναι αρκετά μεγάλες ώστε να διαθέτουν περιοχές και περιοχές. Είτε να παρέχετε στους πωλητές μια αποδεδειγμένη δομή για να επιτύχουν τους στόχους τους, είτε να τους ζητήσετε ένα σύντομο, γραπτό σχέδιο για το πώς θα επιτύχουν τους στόχους και τα κέρδη τους.
Δημιουργήστε κίνητρα ταχείας εκκίνησης για να επιβραβεύσετε τους πωλητές που φτάνουν σε ένα συγκεκριμένο ποσό πωλήσεων σε ένα τέταρτο μετά την εκπαίδευση. Δημιουργήστε κίνητρα και για το προσωπικό υποστήριξης, που βοηθά τους πωλητές να κερδίζουν περισσότερα και να κερδίζουν περισσότερους λογαριασμούς. "Εάν δείτε το σχέδιό σας αποζημίωσης ως εργαλείο παροχής κινήτρων… θα αναπτύξετε ένα εργαλείο για την αύξηση της απόδοσης του υπαλλήλου σας ", γράφει ο επιχειρηματίας Eric Tyson και ο Jim Schell στο Small Business for Dummies.
Ξεκινήστε ένα ξεχωριστό σχέδιο αντιστάθμισης για να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά τη διάρκεια φυσιολογικών κυκλικών μειώσεων ή εάν μια πτώση των πωλήσεων πλήξει την εταιρεία είτε σε τοπική, περιφερειακή ή εθνική κλίμακα.
Πληρώστε τους πωλητές με τον ίδιο τρόπο όπως όλοι οι άλλοι στην εταιρεία για να δημιουργήσετε μια συνολική αίσθηση της ομάδας. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, Norm Brodsky, γράφοντας σε προηγούμενο τεύχος του περιοδικού Inc προτείνει την προσαρμογή της αμοιβής με βάση τις ατομικές συνεισφορές με "έναν μισθό που επανεξετάζεται και προσαρμόζεται ετησίως, με βάση την απόδοση της εταιρείας και τις συνεισφορές του ατόμου".
Διαγωνισμοί και Αναγνώριση
Ανταποδέστε τους πωλητές για επιτεύγματα εκτός προϊόντος, όπως η παραγωγή των περισσότερων πελατών σε ένα μήνα ή ο καθορισμός των περισσότερων συναντήσεων. Στείλτε δελτία τύπου στις τοπικές εφημερίδες, υπογραμμίζοντας τον αριθμό των πωλήσεων ή άλλες σημαντικές πληροφορίες.
Κρατήστε διαγωνισμούς για να δείτε ποιος δημιουργεί την πιο αποτελεσματική ιδέα παραγωγής παρουσίασης ή πώλησης μολύβδου. Παρέχετε πιστοποιητικά δώρων σε τοπικά εστιατόρια ή "αποδράσεις για δύο άτομα το Σαββατοκύριακο" ως εναλλακτικά σε κίνητρα μόνο για μετρητά.
Συνέντευξη ανθρώπους πωλήσεων που φτάνουν τους στόχους τους για άρθρα σχετικά με την ιστοσελίδα της εταιρείας ή ενημερωτικό δελτίο. Παρέχετε πλάκες "ευχαριστούμε" που βρίσκονται ευδιάκριτα στα εταιρικά γραφεία και ευχαριστήστε το προσωπικό υποστήριξης για το έργο τους.
Συμβουλές
-
Ορίστε τις προσδοκίες απόδοσης με τους πωλητές. Παροχή κινήτρων σε μετρητά και σε μετρητά. Αναγνωρίστε τις προσπάθειες του προσωπικού υποστήριξης.
Προειδοποίηση
Μην καταστρέφετε ή υποτιμάτε τους πωλητές. Μην αφήνετε τους υπο-εκτελεστές να συνεχίσουν χωρίς βοήθεια.
