Όσο περισσότερο μπορείτε να ασκηθείτε και να κατανοήσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας, τόσο καλύτερα μπορείτε να σχεδιάσετε βραχυπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες στρατηγικές μάρκετινγκ. Μια ανάλυση τάσεων πωλήσεων εξετάζει την απόδοσή σας σε συγκεκριμένες χρονικές περιόδους, αναλύοντας τις πωλήσεις με διάφορες διαφορετικές μετρήσεις, όπως οι πωληθείσες μονάδες, το κανάλι διανομής και τα περιθώρια κέρδους.
Τι είναι οι τάσεις;
Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αναζητούν τάσεις ή μοτίβα που μπορούν να τους προειδοποιήσουν για μελλοντικές ευκαιρίες ή προβλήματα. Για παράδειγμα, αν και τα συνολικά έσοδα από τις πωλήσεις του τρέχοντος έτους ενδέχεται να είναι ίδια με τα περυσινά, ενδέχεται να παρατηρήσετε μια αυξανόμενη τάση πώλησης περισσότερων στοιχείων χαμηλού περιθωρίου κέρδους από ό, τι το προηγούμενο έτος. Αυτό μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα χαμηλότερα κέρδη ακόμα και αν έχετε τα ίδια έσοδα. Η ανίχνευση της τάσης αυτής νωρίς μπορεί να σας βοηθήσει να λάβετε μέτρα για την αντιμετώπισή της, όπως η αύξηση των τιμών, η μείωση του κόστους ή η δαπάνη περισσότερων δολλάρια επικοινωνίας μάρκετινγκ που προωθούν στοιχεία υψηλότερου περιθωρίου. Εάν ένα συγκεκριμένο προϊόν έχει μειωμένες πωλήσεις, μπορείτε να το αλλάξετε ή να το αποβάλλετε από τη γραμμή σας. Εάν όλο και λιγότεροι άντρες αγοράζουν το προϊόν σας, μπορείτε να μετατοπίσετε την εστίασή σας στο μάρκετινγκ στις γυναίκες.
Αναλύστε πολλαπλές χρονικές περιόδους
Οι τάσεις μπορούν να αναπτυχθούν γρήγορα, ώστε να αναλύσετε τις πωλήσεις σας ανά μήνα, τρίμηνο και έτος. Συγκρίνετε τα δεδομένα σας όχι μόνο με τις επιδόσεις του τρέχοντος έτους, αλλά και με τις ετήσιες περιόδους. Για παράδειγμα, ενδέχεται να παρατηρήσετε μείωση στις πωλήσεις από το τέταρτο τρίμηνο στο τρίτο τρίμηνο του τρέχοντος έτους. Αν συγκρίνετε κάθε τρίμηνο με το αντίστοιχο τρίμηνο του προηγούμενου έτους, ίσως βρείτε τον τρίτο όγκο πωλήσεων του τρέχοντος έτους, σε σύγκριση με την τρίμηνη πέρυσι πωλήσεων. Αν αναλύσετε τις πωλήσεις του τρίτου τριμήνου για τρία ή τέσσερα χρόνια, ίσως παρατηρήσετε μια ετήσια εποχιακή πτώση αυτή τη στιγμή, αποκαλύπτοντας ότι η φετινή απόδοση του τρίτου τριμήνου είναι στην πραγματικότητα ένα θετικό σημάδι.
Τυποποιήστε τους Όρους σας
Για να έχετε τα πιο ακριβή, χρήσιμα δεδομένα, χρησιμοποιήστε συγκεκριμένους όρους για την ανάλυση των τάσεων πωλήσεών σας. Ορισμένες εταιρείες χρησιμοποιούν τη λέξη "πωλήσεις" για να αναφέρουν όλα τα έσοδα που προέρχονται από την κύρια δραστηριότητα της εταιρείας. Άλλες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τη λέξη "πωλήσεις" για να αναφερθούν σε μονάδες που πωλούνται. Ορισμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων χρησιμοποιούν "όγκο" για να αναφερθούν είτε στα συνολικά έσοδα από τις πωλήσεις είτε στις πωληθείσες μονάδες. Αναφορικά με τα κέρδη, οριοθετήστε τα περιθώρια κέρδους και τα μικτά κέρδη στις παρατηρούμενες τάσεις και στις δύο αυτές περιοχές.
Αξιολόγηση βασικών μετρήσεων
Για να έχετε τις πιο χρήσιμες πληροφορίες από μια ανάλυση τάσεων πωλήσεων, χρησιμοποιήστε μια μεγάλη ποικιλία βασικών δεικτών απόδοσης ή μετρήσεων για να αναλύσετε την απόδοση των πωλήσεών σας. Αυτά θα πρέπει να περιλαμβάνουν πωλήσεις ανά τύπο προϊόντος, περιθώρια κέρδους, κανάλι διανομής, πωλήσεις, έδαφος και τύπο πελάτη. Για παράδειγμα, οι ηλικιωμένοι πελάτες μπορούν να προσφέρουν σταθερή επιχειρηματικότητα, αλλά περιορισμένη ανάπτυξη. Οι νέοι πελάτες έρχονται με κόστος απόκτησης που μειώνει τα περιθώρια κέρδους από αυτά, αλλά με βάση τον αριθμό των νέων πελατών και το μέγεθος των παραγγελιών τους, μπορούν να δημιουργήσουν εκθετική αύξηση για εσάς. Ψάξτε για τάσεις πωλήσεων μεταξύ διαφορετικών δημογραφικών στοιχείων των πελατών, όπως οι γυναίκες, οι άνδρες και οι ηλικιωμένοι. Εάν μπορείτε να μετρήσετε τις πωλήσεις του ανταγωνισμού σας, παρακολουθείτε το μερίδιο αγοράς σας.
