Οι ερωτήσεις πωλήσεων θα πρέπει να σχεδιάζονται ή να δημιουργούνται με συγκεκριμένο στόχο. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια σχέση και να γνωρίσετε τις ανάγκες του πελάτη σας και θέλετε καλύτερα με τις σωστές ερωτήσεις. Ορισμένοι τύποι ερωτήσεων χρησιμοποιούνται για να κάνουν οι πελάτες να ανοίγουν για τον εαυτό τους. Οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου είναι οι ερωτήσεις που δεν μπορούν να απαντηθούν με ένα "ναι" ή "όχι." Οι ερωτήσεις αυτές είναι διαπίστωση γεγονότος.Ένα άτομο πωλήσεων μπορεί επίσης να χρησιμοποιεί ερωτήσεις κλειστού τύπου, οι οποίες μπορούν να απαντηθούν με ένα "ναι" ή "όχι" Οι ερωτήσεις κλειστού τύπου χρησιμοποιούνται από τους πωλητές για να κλείσουν μια πώληση.
Ζητήστε ερωτήσεις για την επίτευξη σχέσης. Οι πωλητές θα υποβάλλουν μερικές φορές ερωτήσεις σχετικά με την οικογένεια, την εργασία, τα ενδιαφέροντα και τα χόμπι της προοπτικής. Αυτό συμβάλλει στη δημιουργία σχέσης, εμπιστοσύνης και σεβασμού. Εάν μπορείτε να πάρετε έναν πελάτη να σας αρέσει και να σας εμπιστεύονται, είναι ευκολότερο να τους πάρει για να κάνει μια αγορά.
Κάντε ερωτήσεις για να ανακαλύψετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες. Ένας πωλητής θα θέσει αρχικά ερωτήσεις για να μάθει τις ανάγκες ενός πελάτη. Όταν ένας πελάτης απαντά σε μια ερώτηση, μπορεί να μην αποκαλύψει τον πραγματικό λόγο για να θέλει να κάνει μια αγορά. Οι ερωτήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό της συναισθηματικής προσκόλλησης ενός πελάτη. Οι πωλητές βασίζονται σε αυτή την τεχνική για να τους βοηθήσουν να ανακαλύψουν τις ανάγκες ενός πελάτη εκτός από τις ανάγκες. Αν υποβάλλετε αρκετές ερωτήσεις, μπορείτε να μάθετε τον συναισθηματικό λόγο κάποιου που θέλει να κάνει μια αγορά. Πολλές φορές είναι οι επιθυμίες του πελάτη και όχι οι ανάγκες που δημιουργούν μια συναισθηματική προσκόλληση ή άγκυρα σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Αναπτύξτε ερωτήσεις που σας βοηθούν να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις. Η ερώτηση σχετικά με τις σωστές ερωτήσεις μπορεί να σας βοηθήσει να ξεπεράσετε πολλές από τις αντιρρήσεις του πελάτη. Στις πωλήσεις, οι "αντιρρήσεις" είναι λόγοι για τους οποίους ο πελάτης σας δεν είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά από εσάς. Η ικανότητά σας να υπερνικήσετε τις αντιρρήσεις θα καθορίσει την ικανότητά σας ως πωλητή. Οι πελάτες συχνά θα έχουν περισσότερες από μία αντιρρήσεις. Να είστε έτοιμοι να έχετε ερωτήσεις για κάθε αντίρρηση. Ορισμένες από τις πιο κοινές αντιρρήσεις δεν είναι αρκετοί χρόνοι ή χρήματα. Μια προοπτική μπορεί να δείχνει ότι στερούνται τα χρήματα για την αγορά. Μερικοί άνθρωποι θα θέλουν να σκεφτούν τη συναλλαγή πώλησης, η οποία χρησιμοποιείται συχνά ως αντίρρηση.
Αναπτύξτε ερωτήσεις που θα βοηθήσουν τον πελάτη να κλείσει. Οι ερωτήσεις κλεισίματος αναπτύσσονται με βάση τις πληροφορίες που συγκεντρώσατε από τον πελάτη κατά τη διάρκεια άλλων σταδίων της ερώτησής σας. Σε όλη την παρουσίασή σας, θέστε ερωτήσεις που ο πελάτης θα απαντήσει με ένα "ναι". Ο πελάτης συνηθίζει να λέει "ναι", που αυξάνει τις πιθανότητες του πελάτη λέγοντας "ναι" όταν ζητάτε την πώληση. Όταν κλείνετε μια πώληση, απλώς επαναβεβαιώνετε τι σας είπε ο πελάτης ήταν ο λόγος για τον οποίο επιθυμείτε το προϊόν ή την υπηρεσία.
