Εάν θέλετε η επιχείρησή σας να είναι επιτυχής, πρέπει πρώτα να καταλάβετε τι οδηγεί τους στοχευμένους πελάτες σας στις αποφάσεις αγοράς τους. Πώς αποφασίζουν ποιο προϊόν θα αγοράσει ή πότε; Τι τους κάνει να επιλέξουν μία εταιρεία έναντι άλλου; Για να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα από τις πωλήσεις σας και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας, είναι σημαντικό να αξιοποιήσετε τους τέσσερις βασικούς ψυχολογικούς παράγοντες που επηρεάζουν την αγορά των καταναλωτών: κίνητρα, αντιλήψεις, εμπειρία και πεποιθήσεις.
Το κίνητρο περιγράφει την επιθυμία του πελάτη να αγοράσει
Το κίνητρο ενός καταναλωτή είναι ο βασικός βαθμός της ψυχολογικής κίνησης πίσω από μια συγκεκριμένη αγορά. Εάν το κίνητρο του καταναλωτή είναι υψηλό, αυτό ουσιαστικά σημαίνει ότι το επίπεδο της ανάγκης ή η αντίληψη του καταναλωτή για την ανάγκη αυτή είναι αρκετά ισχυρή. Δεδομένου του υψηλού βαθμού κινήτρων, το άτομο θα προσπαθήσει ενεργά να ικανοποιήσει αυτή την ανάγκη κάνοντας αυτή την αγορά.
Το κίνητρο των καταναλωτών σχετίζεται με την «Ιεραρχία των Αναγκών» που προτείνεται από τον ψυχολόγο Αβραάμ Μάσλο, η οποία αναφέρει ότι οι άνθρωποι προσπαθούν ενεργά να ικανοποιήσουν τις φυσικές ανάγκες πρώτα, ακολουθούμενοι από ανάγκες ασφάλειας, κοινωνίας, εκτίμησης και αυτοκατανάλωσης. να μιλήσει με επιτυχία για αυτές τις ανάγκες και να τις γεμίσει, θα παρακινήσει τους καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα τους.
Η αντίληψη επηρεάζει τον τρόπο που ο καταναλωτής βλέπει τον κόσμο
Η αντίληψη είναι ουσιαστικά ο τρόπος με τον οποίο ένα άτομο προβάλλει, επεξεργάζεται και ερμηνεύει επιλεκτικά τον μεγαλύτερο κόσμο ή οποιοδήποτε τμήμα του. Είναι βασικά το πώς εμείς ως ανθρώπινα όντα οργανώνουμε και έχουμε νόημα πληροφοριών για να σχηματίσουμε κάποιου είδους κοσμοθεωρία.
Οι καταναλωτές έχουν επίσης αντιλήψεις για τον εαυτό τους που μπορεί να επηρεάσουν μια συγκεκριμένη αγορά. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι που θεωρούν ότι έχουν εξαίσια γεύση είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα για ένα συγκεκριμένο εμπορικό σήμα ή προϊόν που θεωρείται ότι είναι "το καλύτερο". Από την άλλη πλευρά, οι καταναλωτές που υπερηφανεύονται ότι είναι μεγάλοι κυνηγοί ευκαιρίας μπορούν να επιλέξουν ένα μικρότερο -προτιμημένο προϊόν, παρόλο που διαφορετικά θα προτιμούσαν την πιο ακριβή επιλογή.
Είναι η ανθρώπινη φύση για τους καταναλωτές να κάνουν κάθε είδους συναντήσεις, τόσο συνειδητοποιημένες όσο και υποσυνείδητες, από τις εμπειρίες τους. Μόλις μια μάρκα έχει καθιερωθεί ως έχει μια συγκεκριμένη προσωπικότητα - για παράδειγμα, Walmart και άλλων παρόμοιων καταστημάτων χαμηλού κόστους θέση - είναι δύσκολο να ξεπεραστεί αυτό στην αγορά. Η αντίληψη του καταναλωτή είναι ότι τα προϊόντα από αυτά τα καταστήματα είναι φθηνά και σε υποσυνείδητο επίπεδο, επομένως τα προϊόντα είναι χαμηλότερης ποιότητας.
Με τον ίδιο τρόπο, ένας έμπορος διαμαντιών μπορεί γρήγορα να επισημάνει ότι οι πέτρες τους προέρχονται από την Αμβέρσα αντί της Σιέρρα Λεόνε - όπου επικρατεί το στίγμα των «διαμαντιών αίματος» - προκειμένου να αποφευχθούν οι αρνητικές αντιλήψεις των καταναλωτών.
Η εμπειρία περιγράφει τον αντίκτυπο της εξοικείωσης στην λήψη αποφάσεων
Οι καταναλωτές είναι πάνω από όλα ανθρώπινα όντα και όλα τα ανθρώπινα όντα είναι προϊόντα των εμπειριών τους. Αναφέρουμε κάθε εμπειρία που έχουμε ως καλό ή κακό. Στη συνέχεια, θυμόμαστε την εμπειρία και τον τρόπο κατηγοριοποίησής της όταν προκύψει παρόμοια κατάσταση. Αυτές οι εμπειρίες επηρεάζουν τη συμπεριφορά ενός αγοραστή αλλάζοντας τον τρόπο με τον οποίο ο καταναλωτής αντιδρά σε προϊόντα παρόμοια με εκείνα με τα οποία είναι εξοικειωμένοι. Για παράδειγμα, πολλοί καταναλωτές επιλέγουν να αγοράσουν αυτοκίνητα της Toyota επειδή είχαν καλές εμπειρίες με τα αυτοκίνητα Toyota που είχαν προηγουμένως στην ιδιοκτησία τους.
Οι εταιρείες που επικεντρώνονται στην εμπειρία των καταναλωτών κερδίζουν επαναλαμβανόμενες επιχειρηματικές δραστηριότητες από αυτούς τους πελάτες. Ο καταναλωτής δεν χρειάζεται να κοιτάξει οπουδήποτε αλλού για να λύσει αυτό το συγκεκριμένο πρόβλημα ή να ανταποκριθεί στην ανάγκη αυτή. Η προηγούμενη εμπειρία συχνά υπερισχύει του γεγονότος ότι ο ανταγωνισμός μπορεί να είναι φθηνότερος ή ακόμα καλύτερα σε ορισμένες περιπτώσεις.
Η πεποίθηση περιγράφει τη στάση του καταναλωτή προς ένα εμπορικό σήμα
Οι πεποιθήσεις και οι νοοτροπίες του καταναλωτή επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τις αποφάσεις αγοράς που κάνει ο καταναλωτής. Οι πεποιθήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι σκέφτονται ένα συγκεκριμένο προϊόν ή μάρκα, ενώ μια στάση είναι η σταθερά ευνοϊκή ή μη ευνοϊκή αξιολόγηση, τάση ή αίσθηση ενός ατόμου για ένα προϊόν ή μάρκα.
Αυτές οι πεποιθήσεις και συμπεριφορές διαμορφώνουν την αντίληψη του καταναλωτή για το προϊόν. Μπορεί να είναι δύσκολο για μια επιχείρηση να ξεπεράσει ή να αλλάξει αυτές τις πεποιθήσεις και στάσεις. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι προέρχονται από την προσωπικότητα και τον τρόπο ζωής του ατόμου. Είναι εγγενώς προσωπικές και συνδέονται με την αίσθηση του εαυτού του καταναλωτή.
Οι καταναλωτές συχνά αποκλείουν ή αγνοούν πληροφορίες που έρχονται σε σύγκρουση με τις πεποιθήσεις και τις στάσεις τους. Έχουν την τάση να διατηρούν επιλεκτικά πληροφορίες ή ακόμη και να στρεβλώνουν τις πληροφορίες ώστε να είναι σύμφωνες με την προηγούμενη αντίληψή τους για το προϊόν.
