Τα κανάλια διανομής είναι οι χώροι και οι μέθοδοι παράδοσης που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις για να πουλήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Επειδή οι εταιρείες έχουν περισσότερους από λίγους τρόπους για να βρουν τα εμπορεύματά τους σε πελάτες, μερικές φορές αντιμετωπίζουν συγκρούσεις καθώς πωλούν. Πριν επιλέξετε τις μεθόδους διανομής, ανατρέξτε στις πιθανές διενέξεις που μπορεί να προκύψουν, ώστε να αποφύγετε αυτά τα κανάλια πριν δεσμευτείτε χρήματα σε μια συγκεκριμένη στρατηγική πωλήσεων.
Ανταγωνισμός με τους μεσάζοντες
Όταν ένας κατασκευαστής ή έμπορος αποφασίσει να πουλήσει προϊόν στην ιστοσελίδα του, δημιουργεί σύγκρουση με τους χονδρεμπόρους, τους λιανοπωλητές, τους διανομείς, τους τηλεπωλητές, τους εξωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων και άλλους μεσάζοντες που πωλούν τα προϊόντα του. Ίσως είναι πολύ πιο εύκολο για τους καταναλωτές να ψωνίζουν στον ιστότοπο του κατασκευαστή ότι οι έμποροι λιανικής πώλησης δεν μπορούν να πουλήσουν αρκετό προϊόν ώστε να αξίζουν πλέον τις προσπάθειές τους.
Σύγκρουση εδαφών
Εάν ένας κατασκευαστής ή έμπορος επιτρέπει στους διαμεσολαβητές του να ανταγωνίζονται μεταξύ τους γεωγραφικά, αυτό προκαλεί σύγκρουση καναλιών. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής γκολφ θα μπορούσε να δώσει ένα μοναδικό κατάστημα γκολφ ή μια αλυσίδα αθλητικών ειδών στην Ατλάντα αποκλειστική επικράτεια, χωρίς να επιτρέπει σε άλλους λιανοπωλητές της Ατλάντας να πουλήσουν τα κλαμπ της εταιρείας. Αν η εταιρεία γκολφ επιτρέπει επίσης σε έναν έμπορο λιανικής πώλησης να τοποθετεί διαφημίσεις σε εθνικά περιοδικά γκολφ ή να πουλά τα κλαμπ online, αυτός ο διαφημιζόμενος ανταγωνίζεται τον έμπορο λιανικής πώλησης στην Ατλάντα.
Τιμολόγηση συγκρούσεων
Ορισμένα κανάλια διανομής κοστίζουν περισσότερο από άλλα. Τα πιο ακριβά κανάλια μπορούν ακόμα να δημιουργήσουν κέρδη αν αυξήσουν αρκετά τις πωλήσεις. Ωστόσο, όταν τα διαφορετικά κανάλια απαιτούν από τους πωλητές να αυξήσουν τις τιμές τους ή να επιτρέψουν σε άλλους πωλητές να μειώσουν τις τιμές τους, αυτό μπορεί να προκαλέσει μια σύγκρουση μεταξύ των μεσαζόντων. Όσοι έχουν να πουλήσουν σε υψηλότερη τιμή ενδέχεται να μην είναι σε θέση να ανταγωνίζονται με εκείνους που μπορούν να πουλήσουν στα χαμηλότερα σημεία τιμών. Επιπλέον, ορισμένοι κατασκευαστές πωλούν σε διαφορετικές τιμές σε διαφορετικούς μεσάζοντες. Όσοι αγοράζουν περισσότερο λαμβάνουν χαμηλότερη τιμή χονδρικής από τον κατασκευαστή. αυτό προκαλεί σύγκρουση τιμών μεταξύ των μικρότερων πωλητών και εκείνων που πωλούν μεγαλύτερες ποσότητες ενός προϊόντος.
Μάρκα σύγχυση
Η χρήση διαφορετικών καναλιών μπορεί επίσης να προκαλέσει σύγχυση μάρκας. Παραδείγματος χάριν, ο κατασκευαστής ενός σαμπουάν μπορεί να περιορίσει τη διανομή του προϊόντος σε σαλόνια, έτσι ώστε η εταιρεία να διατηρεί μια αναβαθμισμένη εικόνα μάρκας. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι χονδρέμποροι ενδέχεται να συμφωνήσουν να αντιπροσωπεύσουν το προϊόν σε σαλόνια βάσει αυτής της στρατηγικής. Αν ο κατασκευαστής σαμπουάν ξεκινήσει να πωλεί το προϊόν σε Wal-Mart και Target, τώρα μπερδεύει και υποβαθμίζει το εμπορικό σήμα προκαλώντας μια σύγκρουση στέλνοντας δύο διαφορετικά μηνύματα σχετικά με την ποιότητα και την αντιληπτή αξία του προϊόντος.
Δεν είναι όλες οι συγκρούσεις επιβλαβείς
Αν χρησιμοποιείτε μόνο ένα κανάλι για τη διανομή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, πιθανώς δεν θα προσεγγίσετε όλους τους πιθανούς πελάτες που μπορεί να αγοράσουν από εσάς. Για να βεβαιωθείτε ότι δεν έχετε κενά στην κάλυψη του κοινού σας, ίσως χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε αρκετά κανάλια διανομής που καταλήγετε με κάποια επικάλυψη, εξηγεί ο Carl Cullotta της Frank Lynn & Associates, μιας διεθνούς εταιρείας παροχής συμβουλών στρατηγικής μάρκετινγκ καναλιών. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε κάποιες διαμάχες καναλιών, αλλά συνολικά, η αυξημένη κάλυψη σας προσφέρει περισσότερο όφελος από οποιοδήποτε πρόβλημα που προκαλείται από αυτές τις συγκρούσεις.
